Hoe zorg ik dat ze me níet zover krijgen?

De vraag die veel managers bezighoudt is: hoe krijg ik ze zover? Wat is er nodig om collega’s en klanten te laten doen wat ik wil? Of – iets vriendelijker geformuleerd – wat komt er zoal kijken bij het overtuigen en activeren van de medemens? Deze week ondervond ik hoe belangrijk het is om over enige kennis te beschikken op dit gebied. Juist ook als je géén manager bent.

Wat gebeurde er? Iemand met duidelijk veel kennis van zaken op het gebied van beïnvloeding probeerde mij iets te laten doen wat ik niet wilde. Hij stond erop dat ik zou meewerken aan een project. Zijn project. In een gesprek van nauwelijks vijf minuten trok hij alles uit de kast. Helemaal volgens het boekje.

1 Wederkerigheid: wanneer mensen ons iets geven, hebben we de neiging iets terug te doen. „Een jaar geleden gaf ik je nog een leuke kans. Of ben je dat vergeten?”

2 Consistentie: wie A heeft gezegd, wil meestal ook graag B zeggen. „We hebben het er gisteren uitgebreid over gehad. Toen zei je dat je het interessant vond.”

3 Sociaal bewijs: we imiteren het gedrag van andere mensen. „Zal ik even opnoemen wie er allemaal meedoen?”

4 Sympathie: we laten ons makkelijker overhalen wanneer er onderlinge waardering is. „Ben, luister... Ik vind jouw ideeën echt de moeite waard. Daarom heb ik je juist gebeld.”

5 Autoriteit: we zijn gevoelig voor symbolen op het gebied van macht en gezag. „Luister nou eens even. Weet je wel voor wie wij allemaal werken?”

6 Schaarste: we hechten meer waarde aan dingen die minder beschikbaar zijn. „Tja, als het nu niet doorgaat, dan gaat het ook in de toekomst niet meer door. Dit is eenmalig.”

De zes toegepaste principes komen van Robert Cialdini. Een sociaal psycholoog en schrijver die zich al meer dan dertig jaar verdiept in intermenselijke invloed. Ooit, tijdens mijn studie, las ik zijn boek. En de afgelopen jaren heb ik hem een paar keer ontmoet en geïnterviewd tijdens seminars. Volgens Cialdini gaat het om aangeboren neigingen die in alle culturen voorkomen.

Ik dacht altijd dat ik vooral mijn voordeel kon doen met het toepassen van deze zes beïnvloedingsprincipes op anderen. Op mijn kinderen, studenten, opdrachtgevers, medeweggebruikers. Maar deze week realiseerde ik me hoe belangrijk het is om vooral ook de beïnvloedingspogingen van anderen te herkennen. Om juist te zorgen dat ze me niet zover krijgen wanneer ik iets eigenlijk niet wil.

Ik realiseerde me ook dat ik mijn kinderen hierin moet onderwijzen. In onze media- en marketingmaatschappij worden ze doorlopend gebombardeerd met proposities waar complete teams van beïnvloedingsprofessionals dagen op hebben zitten zweten. Professionele beïnvloeders beschikken over grenzeloze budgetten en een oneindig wapenarsenaal. Terwijl gewone boeren, burgers en buitenlui hooguit hun gezonde verstand als defensie hebben. Gezond verstand dat zich – getuige het onderzoek van Cialdini en collega’s – makkelijk laat passeren door de zes principes. Tenzij je ze zelf als geoefende ‘invloedsspotter’ weet te herkennen en pareren wanneer ze op je worden afgevuurd.

Nu alleen nog mijn kinderen zover krijgen dat ze willen luisteren naar deze wijze lessen van hun vader.