Hoe Dale Carnegie tóch gelijk kreeg

In 1936 verscheen How to win friends and influence people van Dale Carnegie. Hoe je vrienden maakt en mensen beïnvloedt. Het archetypische ‘self-improvement’-boek. Pagina na pagina vertelt Carnegie – die het van arme boerenzoon, via geslaagde verkoper en berooide acteur, tot succesvolle cursusleider schopte – over de principes van effectieve intermenselijke communicatie.

Carnegie verkocht bij leven al ruim vijf miljoen exemplaren. En nog altijd is het een bestseller. Maar door academici wordt het met de nodige scepsis bekeken. Niet zo gek, want de auteur onderbouwt zijn boude claims vooral met anekdotes over beroemde leiders en persoonlijke ervaringen.

Twee psychologen, Tessa Basford en Andrea Molberg, namen echter recent de moeite om te bestuderen in hoeverre Carnegies claims de afgelopen decennia wetenschappelijke bijval hebben gekregen. Ze hielden negen van zijn principes – op het gebied van leiderschap – tegen het licht:

1 Begin met complimenten en waardering. Dit blijkt in het algemeen een wijs advies, stellen de onderzoekers. Leiders worden dan onder meer sympathieker gevonden.

2 Wijs alleen indirect op de fouten van anderen. Onderzoek laat zien dat het vermijden van kritiek én het al te bot laten blijken van je afkeuring, beide minder goed werken. Punt voor Carnegie.

3 Praat eerst over uw eigen fouten voordat u de ander bekritiseert. Ook goed advies. Basford en Molberg vonden onder meer dat het tonen van bescheidenheid en nederigheid leiders effectiever maakt.

4 Stel vragen in plaats van directe orders te geven. Dit heeft voor- en nadelen. Medewerkers ervaren vragen als beleefder en voelen zich minder bedreigd. Maar of het ook tot meer resultaat leidt dan directe orders, is niet duidelijk.

5 Voorkom dat de ander gezichtsverlies lijdt. Geef bijvoorbeeld alleen kritiek onder vier ogen. De onderzoekers vonden aardig wat empirisch bewijs voor dit principe.

6 Prijs iedere verbetering, ook de kleinste. Toon oprechte, ruimhartige waardering. Goed advies. Decennia van onderzoek naar leren en veranderen laten zien dat het sociaal belonen van gewenst gedrag effectief is.

7 Geef de ander een goede reputatie, die hij wil behouden. Research laat zien dat het communiceren van hoge verwachtingen vaak leidt tot betere prestaties.

8 Moedig mensen aan. Presenteer fouten als eenvoudig te herstellen. Ook hier zit Carnegie in de juiste richting. Aanmoediging leidt tot meer zelfvertrouwen bij medewerkers en tot hogere prestaties.

9 Zorg dat de ander graag doet wat u voorstelt. Laat zien wat de ander persoonlijk wint bij uw voorstel, zegt Carnegie. Niet altijd waar, blijkt uit onderzoek. Soms is het effectiever om te melden wat de ander verliest als hij uw advies niet opvolgt.

Al met al geen slechte score voor een managementboek van bijna tachtig jaar oud. Hoewel, managementboek? Carnegie schuwde weinig onderwerpen. Zo gaf hij en passant ook een paar tips over echtelijke relaties. Advies nummer zeven: verdiep je in de seksuele kant van het huwelijk. Het is de aanbeveling waarmee hij zijn boek afsloot. In 1936. Carnegie snapte ook verdraaid goed hoe je een bestseller creëert.