Zit de baan in je genen?

Een sollicitatiegesprek zegt nooit alles. Maar wat zijn de alternatieven? Van DNA-testen tot matchingssoftware: wordt de selectie een exacte wetenschap?

Foto Arjen Born

In een buisje spugen en leren wat voor soort verkoper je bent. Jan-Willem Bruijsten (29) vond het een beetje een raar idee. Maar bij de postacademische opleiding sales leadership die hij voor zijn werk volgde aan de Erasmus Universiteit Rotterdam werd hem aangeboden een DNA-profiel te laten maken. Dan leer je jezelf écht kennen, zeiden ze.

Bruijsten stuurde netjes zijn speeksel op en vulde online verschillende vragenlijsten in. Hij was er zo’n drie kwartier mee bezig. Hij was sceptisch: hoe kan zijn DNA nou iets zeggen over zijn verkoopkwaliteiten?

Bruijsten, verkoopmanager bij Oliver-Tolas, onderging afgelopen maart deze test bij InsightYou, een bedrijf dat profielen maakt op basis van verschillende psychologische tests en DNA-materiaal. De ontwikkelaars geloven dat iemands ontwikkeling afhankelijk is van vier fasen: het biologisch startpunt (DNA), de emotionele band met ouders of opvoeders, persoonlijke kenmerken en professionele kenmerken. Vat dat samen in een rapport en je weet precies met wat voor werknemer je van doen hebt.

Sales-gedrag zit in je genen

De test is gebaseerd op de ideeën van Willem Verbeke, hoogleraar sales & account management aan de Erasmus Universiteit. In samenwerking met de universiteit van Michigan heeft hij verschillende onderzoeken gedaan naar sales en genetica. „Vroeger gingen we veel meer uit van een psychologisch mensbeeld”, zegt Verbeke. „Daarbij was altijd de vraag: doet iemand zich op een bepaalde manier voor – bijvoorbeeld sympathiek, enthousiast en empathisch – of is diegene echt zo? Nu weten we dat sales-gedrag veel meer hardwired is.” Met andere woorden: sommige eigenschappen zitten in je genen.

Bruijsten bleek van nature goed in relaties onderhouden. Dat wist hij eigenlijk wel. Voor hem geen snelle verkoop, maar langdurig contact. Een „mensen-mens”, zoals hij zelf zegt.

Hij leerde ook zijn valkuilen kennen: hij is geneigd te veel met de problemen van collega’s mee te denken. „Ik los het wel op”, zegt hij dan. Terwijl hij eigenlijk moet luisteren, advies geven en het dan aan de collega zelf moet overlaten. Hij is volgens zijn profiel nou eenmaal geen keiharde manager. Bruijsten: „Ik ga niet echt met de zweep over mijn team heen.”

Het zal wel aan zijn oxytocine-niveau liggen. Verbeke ontdekte namelijk dat verkopers die goed zijn in het onderhouden van klantrelaties – zoals Bruijsten – gevoeliger zijn voor oxytocine, een hormoon en neurotransmitter die ervoor zorgt dat je een fijn gevoel krijgt bij sociale contacten. Het speelt onder andere een belangrijke rol bij het opbouwen van vriendschappen en relaties.

De andere kant bestaat natuurlijk ook: de verkopers die nieuwe deals belangrijker vinden dan klantencontact. Zij hebben bijvoorbeeld minder snel last van stress, omdat ze minder gevoelig zijn voor cortisol – ‘stresshormoon’ in de volksmond. Zij kunnen makkelijker nieuwe contacten leggen. Verbeke: „Zij zijn zelfverzekerder en durven bijvoorbeeld naar een order te vragen.”

Ideaal voor de werkgevers. Die laten in de toekomst van elke sollicitant een DNA-profiel maken en beslissen op basis daarvan. Geen stapels cv’s doorspitten en tientallen gesprekken voeren. Dat maakt het werk voor recruiters lekker makkelijk. Toch?

Niet alles is af te lezen uit een DNA-test

DNA-profielen gaan veel personeelwervers nog een beetje te ver, maar ze maken wel al jaren gebruik van geautomatiseerde matchingtechnieken. Evelien ten Duis van YoungCapital laat haar computer zoeken naar trefwoorden in de verschillende cv’s van kandidaten. YoungCapital heeft een database van ongeveer drie miljoen kandidaten. Te veel om allemaal te bekijken.

YoungCapital ontwikkelde de matchingssoftware zelf. Het programma koppelt termen uit een vacature aan termen uit de cv’s in de database. Het kan gaan om harde criteria als opleidingsniveau, beschikbaarheid en ervaring, maar ook om meer psychologische capaciteiten als empathie en doorzettingsvermogen.

In vervolg op de bestaande software introduceert YoungCapital binnenkort het onlineplatform eHIRE. Werkgevers kunnen zelf op zoek naar geschikte kandidaten, zonder tussenkomst van een recruiter. Met de software kunnen werkgevers hun criteria vergelijken met gegevens uit de eHIRE-database en zo een match zoeken.

Recruiter Ten Duis wil de kandidaten die haar computer selecteert wel even in het echt spreken, in een sollicitatiegesprek of videoconference. Ook de kandidaten die straks in het eHIRE-bestand zitten, hebben eerst een intakegesprek gehad bij YoungCapital. „Recruitment blijft toch mensenwerk”, vindt Ten Duis. „Iemand kan wel op zijn cv zetten dat hij een enthousiaste verkoper is, maar dat wil ik wel even met eigen ogen zien.”

„Bovendien lijken bijna alle cv’s op elkaar”, zegt Olfertjan Niemeijer van Independent Recruiters. Zij laten alle kandidaten op gesprek komen. „Je wilt weten of iemand met passie over zijn werk praat. Dat kun je niet testen, dat kun je alleen zien en horen tijdens een gesprek. Daarbij kunnen wij inschatten of een sollicitant in de bedrijfscultuur past. De persoonlijke klik is belangrijk.”

„Die klik of ‘fit’ met de bedrijfscultuur is inderdaad moeilijk vast te stellen aan de hand van iemands DNA-profiel”, zegt Loek Worm, medeoprichter van In- sightYou. „De profielen zijn echt bedoeld om werknemers meer inzicht te laten krijgen in zichzelf.” De profielen geven ook geen oordeel. Worm: „We spreken niet van een goede of slechte verkoper. We laten alleen zien wat voor sóórt verkoper je bent.”

De testen kunnen wel nuttig zijn bij het samenstellen van een team met werknemers die al bij een bedrijf werken, zegt Worm. Zoals bij een nieuw project waar meerdere aspecten belangrijk zijn. „Op basis van de profielen kan een bedrijf werknemers met verschillende kwaliteiten bij elkaar plaatsen.” Zo’n honderd verschillende bedrijven zetten de test al op deze manier in. In totaal hebben 2.000 verkopers een profiel van zichzelf laten maken.

De test van InsightYou kost 695 euro per persoon. De DNA-kit bestaat uit een soort platte schoenendoos, met daarin een buisje voor speeksel en een unieke code. Met de code log je in op de site en maak je je eigen online profiel aan. Daar vul je de aanvullende psychologische assessment in. Als alle resultaten bekend zijn, krijg je een rapport met je persoonlijke talenten en tips aan welke zaken je kunt werken.

Want het feit dat je van nature geen keiharde sales-manager of ‘closer’ bent, wil niet zeggen je dat nooit kunt worden. „Het DNA-profiel toont alleen aanleg. Gedrag kun je ook aanleren. Het zal alleen wat meer moeite kosten”, zegt Verbeke.

Alleen de onderzochte krijgt de uitslag

Terug naar Jan-Willem Bruijsten. Hij heeft de test namelijk ook al ingezet bij een sollicitatie. Zijn afdeling was op zoek naar een accountmanager. Ze hadden een goede kandidaat op het oog. Het sollicitatiegesprek en cv waren in orde. Vaak volgt dan in de procedure nog een assessment of interview door iemand anders. Bruijsten: „Nu dachten we als management: laten we de DNA-test gewoon een keer proberen.”

Uit het rapport bleek dat de kandidaat veel behoefte heeft aan beloning. „Dat had ik nooit uit het interview gehaald”, zegt Bruijsten. „Maar het betekent dat hij waarschijnlijk erg gemotiveerd is. Iemand die graag beloond wil worden zal extra zijn best doen om dat voor elkaar te krijgen.”

Het profiel geeft volgens Bruijsten ook een heel compleet beeld van het verleden van een kandidaat. „Als iemand bijvoorbeeld van nature niet goed is in het leggen van contact, maar daar vervolgens in de psychologische test wel erg goed op scoort, heeft hij dat blijkbaar bijgeleerd of op getraind. Dan denk ik: dit is een harde werker.”

Aan de andere kant: iemand die van nature erg goed is in het zien van kansen maar daar in de test slecht op scoort, maakt misschien geen gebruik van zijn ware potentieel, denkt Bruijsten.

De uitkomst van de DNA-test wordt, in verband met de privacygevoeligheid, altijd alleen bekendgemaakt aan degene die hem heeft ondergaan. De resultaten worden nooit zomaar gedeeld met de werkgever. Bij de sollicitatie die Bruijsten afnam, koos de kandidaat er zelf voor zijn DNA-profiel te laten zien. Zelfs InsightYou heeft geen inzicht in de gegevens. Worm: „Vanaf het moment dat je in het buisje spuugt, ben je voor ons een nummer. Of je de gegevens deelt is een eigen keuze.”

In de toekomstvisie van Verbeke legt over een aantal jaar wel elke sollicitant zijn complete profiel met genetische informatie op tafel. Gewoon, als een soort bijlage bij je cv. En niet alleen bij sales-banen, ook in andere beroepsgroepen. Maar dan moet er nog wel meer onderzoek komen.