Netwerken in een Lederhose

In München is het jaarlijkse Oktoberfest in volle gang. Het is dé gelegenheid om te netwerken. Bier en traditie als smeerolie voor zakelijk succes.

Openingsavond van Oktoberfest 2014, in een biertent in München. Het bierfestival is het grootste ter wereld. Foto’s AP / Reuters

Aan de dronken mensenmassa lijkt geen eind te komen. Langs flikkerende kermisattracties, dampende braadworststallen en reusachtige biertenten voert de weg over Theresienwiese, een enorme open vlakte.. Er staat ook een wat minder opvallende houten ‘hütte’ aan de rand van het terrein. Hier is het publiek op het bekendste volksfeest ter wereld eveneens uitgedost in traditioneel Beierse kledij: Lederhose voor de mannen, Dirndl voor de vrouwen. Maar de kwaliteit van de kostuums, de dure horloges en de in groten getale aanwezige beveiligers verraden dat zich hier een andere sociale klasse ophoudt. Dit is Käfer, dé netwerkplek voor de Duitse zakelijke elite en zijn handelspartners.

Zomaar aanschuiven aan een tafel om een liter bier te bestellen is hierbinnen niet de bedoeling. Er wordt om deze tafels gevochten. Reserveringen liggen soms al jaren van tevoren vast en voeren terug op connecties met de waard, in dit geval de bekende restaurateur en cateraar Michael Käfer. Nieuwkomers kunnen het proberen via een bemiddelaar, maar moeten daarvoor, vaak onderhands, flink betalen. De niet geheel legale doorverkoop van een tafelreservering bij Käfer kan tijdens het Oktoberfest oplopen tot wel 20.000 euro, schat de Duitse krant Welt am Sonntag.

De tafelschikking is minstens zo belangrijk. Wie praat met wie, en wie nodigt wie uit? Dat zegt alles over de onderlinge verhoudingen. Een toeleverancier die graag wil binnenkomen bij een grote autoproducent, zal er veel voor over hebben om aan tafel te komen bij de inkoopdirecteur van BMW. Andersom gebruiken Beierse bedrijven het Oktoberfest om hun grote klanten te bedanken en zo mogelijk de relatie te bestendigen. Dat is ook een prestigekwestie. Veel gasten kunnen uitnodigen op zo’n prominente locatie zegt iets over het succes van een bedrijf.

Eddy van der Vorst uit Venray kent het klappen van de zweep. Hij legde in zijn tijd als commercieel directeur bij de Limburgse schuifdakenproducent Inalfa belangrijke contacten in de Duitse auto-industrie; het dak van BMW’s Mini is onder meer van Limburgse makelij. Onder het label ‘advies’ regelt hij tegenwoordig tafelreserveringen in Käfer voor wie nog niet zo bekend is in München.

Vertrouwen, vertrouwen, vertrouwen

In traditioneel roodfluwelen gilet, boven de onvermijdelijke korte leren broek, staat hij nu voor de ‘hütte’ te wachten op een teken van de deurwacht. In zijn kielzog een groepje licht gespannen Nederlandse ondernemers, de lippen stijf op elkaar. Tegen de etiquette in betalen zijn gasten zelf voor een plekje aan een tafel. Het zijn allen toeleveranciers die bier mogen drinken met „mensen uit het bestuur van BMW en Mercedes”. Hij gaat prat op zijn netwerk. „Je kunt wel zeggen dat ik Mister Oktoberfest ben in onze sector.” Maar eigenlijk wil hij over zijn activiteiten niet veel kwijt. Om welke bedragen het gaat bijvoorbeeld, en wie er dan precies aan zijn tafel zitten. „Dat gaat toch allemaal in een sfeer van vertrouwelijkheid die ik moet respecteren.” Vijftig plaatsen heeft hij dit jaar weten te bemachtigen. Dat is het laatste wat Van der Vorst er nog over wil zeggen. Een trotse glimlach prijkt op zijn gezicht. Dan mag de groep naar binnen.

Op hetzelfde moment stapt een groepje vijftigers uit de bank- en verzekeringswereld het open terras op. Ze komen uit München en Frankfurt. Hun middagsessie zit er op. Wie bij Käfer een van de felbegeerde tafels heeft weten te bemachtigen, is gebonden aan een strakke tijdslimiet. In drie shifts zijn de tafels geboekt: ochtend, middag, avond. Na een paar bierpullen zijn deze Duitse bankjongens al wat loslippiger over het doel van hun samenzijn. Ook al willen ze alleen met hun voornaam in de krant.

„In onze business, die van het geld, draait het om vertrouwen, vertrouwen en nog eens vertrouwen. Dan moet je goed voor je relaties zorgen. Dit is een uitstekend moment om dat te doen”, zegt Helmut, die bij een investeringsmaatschappij in Frankfurt werkt. Hij is de belangrijkste in het gezelschap, want hij heeft de connecties bij Käfer. Hoe dat zo gekomen is? De restaurateur verzorgt gedurende de rest van het jaar de catering in zijn bedrijf. Voor wat hoort wat. Het is een gangbare manier voor Duitse bedrijven om tijdens het Oktoberfest bij de prestigieuze biertent binnen te komen.

Over een paar dagen heeft Helmut hier weer een tafel gereserveerd, dan voor veertig klanten. Hij ziet er wel een beetje tegenop. „Je kunt niet echt genieten, want je moet vooral heel gedisciplineerd zijn”, legt hij uit. „Niet te veel drinken en opletten of je collega’s zich wel genoeg bekommeren om je gasten.” Hij vertelt over een oud-studiegenoot die voor een Beierse bank werkt en zestien dagen lang klanten opvangt op het Oktoberfest. „Die is na afloop helemaal dood.”

De truc is om het in het zakelijk verkeer te houden bij hooguit één maß (bierpul met de inhoud van een liter). Wat ook kan, is alcoholvrij bier bestellen. Toch iets om te klinken, maar zonder de controle over jezelf te verliezen.

Maar waarom al die moeite doen op een volksfeest dat ook gewoon privé gevierd kan worden?

„Het Oktoberfest schept de voorwaarden voor een informele sfeer die normaal gesproken niet gebruikelijk is in het Duitse zakenleven”, denkt Nederlander Ed Langendam, directeur van het Duitse filiaal van zakenbank NIBC in Frankfurt. „Dat is toch een cultuurverschil. Mensen kunnen hier dertig, veertig jaar met elkaar werken en elkaar nog met ‘U’ aanspreken. Dan heb je een evenement als dit nodig voor een wat losser contact.”

Voet tussen de deur

Hoe waardevol dat kan zijn, ondervond Ton van Haaren, die hier al 28 jaar komt. Hij was jarenlang algemeen directeur van Inalfa en al in de jaren negentig bezig om bij BMW een voet tussen de deur te krijgen. „We bleven maar horen dat we nog niet voldeden aan de kwaliteitseisen die ze in München stellen. Maar wat ik er aan kon doen werd me niet duidelijk. Tot ik hier op het Oktoberfest begreep dat er bij ons iemand niet op de juiste positie zat. Die begrijpt het niet, kreeg ik te horen van de kwaliteitsmanager.”

De betrokken werknemer werd vervangen. „Vier jaar later verkochten we schuifdaken aan BMW.”

Ook Langendam noemt het belang om hier je gezicht te laten zien niet te onderschatten. NIBC heeft na een recente overname nog maar net een Duitse bankvergunning op zak, waarmee de bank zich een betere positie hoopt te verwerven op de Duitse markt.

Dus toen de uitnodiging kwam van een Duitse zakenrelatie hoefde hij niet lang na te denken. Hij en zijn vrouw hebben zich voor de gelegenheid van top tot teen in traditioneel Beierse kledij gestoken. Zij met diep decolleté en het bekende jagershoedje met veer. Hij met de typische rood-wit geblokte blouse in zijn Lederhose. „De vorige keer kwam ik hier in spijkerbroek. Die fout maak ik niet nog eens.”

Nu de bank de kans krijgt in Duitsland verder te groeien, ligt het voor de hand dat NIBC ook zelf gaat uitnodigen voor het volgende Oktoberfest. Ed Langendam: „Het is iets om over na te denken, maar ik weet nog niet of het past bij de uitstraling die wij nastreven.” Hij organiseert in Frankfurt al jaarlijks een informeel netwerkevenement in de Duitse traditie, maar met een Nederlands sausje: Koningsdag.