Bier, diepe decolletés en netwerken maar

In München is het jaarlijkse Oktoberfest in volle gang. Voor wie in Duitsland zaken wil doen hét moment om te netwerken. Maar kom niet in spijkerbroek aan.

Oktoberfest in München. Foto REUTERS

Aan de dronken mensenmassa lijkt geen eind te komen. Langs flikkerende kermisattracties, dampende braadworststallen en reusachtige biertenten voert de weg over de Theresienwiese – een open vlakte van bijna zestig voetbalvelden. Einddoel is een wat minder opvallende houten ‘hütte’ aan de rand van het terrein. Ook hier is het publiek op het bekendste volksfeest ter wereld uitgedost in traditioneel Beierse kledij: Lederhose voor de mannen, Dirndl voor de vrouwen. Maar de kwaliteit van de kostuums, de dure horloges en de in groten getale aanwezige beveiliging verraden dat zich hier een andere sociale klasse ophoudt. Dit is Käfer, dé netwerkplek voor de Duitse zakelijke elite en haar handelspartners.

Er wordt om tafels gevochten

Zomaar aanschuiven aan een tafel om een liter bier te bestellen is hierbinnen niet de bedoeling. Er wordt om deze tafels gevochten. Reserveringen liggen soms al jaren van te voren vast en voeren terug op connecties met de waard, in dit geval de bekende restaurateur en cateraar Michael Käfer. Nieuwkomers kunnen het proberen via een bemiddelaar, maar moeten daar vaak onderhands flink voor betalen. De niet geheel legale doorverkoop van een tafelreservering bij Käfer kan tijdens het Oktoberfest oplopen tot wel 20.000 euro, schat de Duitse krant Welt am Sonntag. Wie bij Käfer een van de fel begeerde tafels heeft weten te bemachtigen, is gebonden aan een strakke tijdslimiet. In drie shifts zijn de tafels geboekt: ochtend, middag, avond.

Waarom al deze moeite doen?

De tafelschikking is minstens zo belangrijk. Wie praat met wie, en wie nodigt wie uit? Dat zegt alles over de onderlinge verhoudingen. Een toeleverancier die graag wil binnenkomen bij een grote autoproducent, zal er veel voor over hebben om aan tafel te komen bij de inkoopdirecteur van BMW. Andersom gebruiken Beierse bedrijven het Oktoberfest om hun grote klanten te bedanken en zo mogelijk de relatie te bestendigen. Dat is ook een prestigekwestie. Veel gasten kunnen uitnodigen op zo’n prominente locatie zegt iets over het succes van een bedrijf.

Maar waarom al die moeite doen op een volksfeest dat ook gewoon privé gevierd kan worden?

„Het Oktoberfest schept de voorwaarden voor een informele sfeer die normaal gesproken niet gebruikelijk is in het Duitse zakenleven”, denkt de Nederlander Ed Langendam, directeur van het Duitse filiaal van zakenbank NIBC in Frankfurt. „Dat is toch een cultuurverschil. Mensen kunnen hier dertig, veertig jaar met elkaar werken en elkaar nog met ‘U’ aanspreken. Dan heb je een evenement als dit nodig voor een wat losser contact.”

Van top tot teen uitgedost

Hoe waardevol dat kan zijn, ondervond Ton van Haaren, die hier al 28 jaar komt. Hij was jarenlang algemeen directeur van Inalfa en al in de jaren negentig bezig om bij BMW een voet tussen de deur te krijgen. „We bleven maar horen dat we nog niet voldeden aan de kwaliteitseisen die ze in München stellen. Maar wat ik er aan kon doen werd me niet duidelijk. Tot ik hier op het Oktoberfest begreep dat er bij ons iemand niet op de juiste positie zat. Die begrijpt het niet, kreeg ik te horen van de kwaliteitsmanager.” De betrokken werknemer werd vervangen. „Vier jaar later verkochten we schuifdaken aan BMW.”

Ook directeur Ed Langendam noemt het belang om hier je gezicht te laten zien niet te onderschatten. NIBC heeft na een recente overname nog maar net een Duitse bankvergunning op zak, waarmee de bank zich een betere positie hoopt te verwerven op de Duitse markt.

Dus toen de uitnodiging kwam van een Duitse zakenrelatie, hoefde hij niet lang na te denken. Hij en zijn vrouw hebben zich voor de gelegenheid van top tot teen uitgedost in traditioneel Beierse kledij. Zij met diep decolleté en het bekende jagershoedje met veer. Hij met de typische rood-wit geblokte blouse in zijn Lederhose. „De vorige keer kwam ik hier in spijkerbroek. Die fout maak ik niet nog eens.”