Hoe zorg je dat er naar je wordt geluisterd?

Of je nu een pas benoemde eurocommissaris bent, of de ambitieuze opvoeder van een aantal pubers, of manager of gewoon een vriendelijke collega: een groot deel van je tijd probeer je anderen te beïnvloeden. Je probeert andere mensen op z’n minst zover te krijgen dat ze aandacht hebben voor je standpunten. Nog mooier is het wanneer ze iets doen met de inzichten die je aandraagt. Maar hoe krijg je dat voor elkaar?

Een van de mensen die zich hier al decennia in verdiept is David Maister. Maister deed onderzoek, doceerde en schreef een aardige stapel boeken over hoe je een topadviseur wordt. Professionele consultants lopen weg met Maister. Maar ook huis-tuin-en-keuken-adviseurs kunnen met zijn ideeën hun voordeel doen.

Maisters mantra luidt: „Alles wat we willen in ons leven, moet aan ons gegeven worden door een ander mens.” En dus, stelt Maister, moeten we onszelf allereerst de vraag stellen: hoe krijg je een ander mens zover dat hij jou graag wil geven wat je wilt? Volgens Maister zijn hiervoor drie vaardigheden essentieel.

Allereerst moet je leren hoe je vertrouwen verdient. Essentieel in dat proces, zegt Maister, is dat je eerst iets geeft en pas daarna iets vraagt. Een voorbeeld: toen Maister een testament wilde laten opmaken, belde hij verschillende adviseurs. Iedereen vertelde hem hoe goed z’n firma was en wat de kosten waren. Slechts één bedrijf vroeg hoeveel Maister eigenlijk al wist over testamenten. Ze boden vervolgens aan hem een gratis checklijst te sturen met de punten waarover hij moest nadenken. Pas als de ander ervan overtuigd is dat je zijn belang op het oog hebt, zal hij bereid zijn om naar je te luisteren.

Ten tweede moeten we leren hoe je goed advies geeft. Dat is bijna nooit een logisch proces, volgens Maister, maar veeleer een „emotioneel duet” tussen adviseur en klant. Het is de kunst van het vinden van de juiste woorden: Weet je hoe je overkomt op de ander? Echt? Oefen je je gesprekken vooraf? Vraag je daarbij om eerlijke feedback? Ook moet je bedreven raken in het stellen van effectieve vragen, waardoor mensen hun situatie begrijpen en nieuwe mogelijkheden gaan zien. En je dient gevoel voor politiek te ontwikkelen. Dring niet één mening op, maar schets mogelijkheden, doe suggesties en laat de ander daarna zelf kiezen. Dan is de kans dat hij er iets mee doet een stuk groter.

Tot slot moeten we leren om relaties te bouwen. Op kantoor gaat dat niet anders dan thuis, zegt Maister. Relaties versterk je door begrip te tonen, door zorgzaam, attent en hulpvaardig te zijn. Pas nadat je hebt laten zien dat het jou om de lange termijn gaat, verdien je het recht om ongevraagd adviezen te geven. „Het kan mensen niet schelen hoeveel je weet, totdat ze weten hoeveel het je kan schelen”, is een van Maisters favoriete citaten.

Grappig is dat Maister – van huis uit econoom, statisticus en wiskundige – in zijn werk steeds minder aandacht besteedt aan ‘harde factoren’ als cijfers en geld. Het gaat volgens hem uiteindelijk om ‘zachte’ factoren als relaties, vertrouwen en enthousiasme. Volgens Maister zijn bedrijven veel te veel bezig met het managen van geld en veel te weinig met het zorgen voor de bron van alle vormen van winst die je kunt boeken: mensen.