‘Smeergeld? Dat klinkt zo negatief. In China moet je je als kameleon gedragen’

Met 300 miljoen rokers is China een paradijs voor de sigarettenindustrie. En sinds kort verdient ook het Eindhovense bedrijf Concept Engineers aan de Chinese roker. De producent van sorteermachines sloot onlangs een joint venture met staatsbedrijf China Tobacco, dat 1.600 miljard sigaretten per jaar maakt. De Eindhovense apparaten halen vuiltjes als veertjes en steentjes met een snelheid van 25 meter per seconde uit de tabak. „Tien keer sneller dan onze concurrenten”, zegt directeur Erik de Wild (46).

Bent u lang met de deal bezig geweest?

„Toch wel anderhalf jaar. De Chinezen hebben niet voor niets het papier uitgevonden. Exporteren naar China heeft best wel wat bureaucratische beperkingen. Je moet echt leren netwerken.”

Chinezen doen graag zaken met een glaasje van de lokale sterke drank baiju. Heeft u daar veel van moeten drinken?

„Liters, liters. Maar nu heeft het wel een lekkere nasmaak. Het hoort erbij. Zonder guanxi (goede relaties vormen en onderhouden, red.) geen zaken in China. Als je internationaal zaken wil doen moet je je als een kameleon gedragen. Maar het is niet alleen baiju drinken. Je hebt in China ook adviseurs nodig want het is moeilijk tussen de regels door lezen. Wij werkten met twee Nederlandse dames van bemiddelaar China Inroads.”

Hoeveel levert deze joint venture op?

„China Tobacco heeft zo’n 70 sigaretten- en 200 voorsorteerfabrieken. In theorie is er de komende tien jaar een behoefte van 500 machines. Krijgen we dat allemaal? Nee, want Chinezen doen aan verdeel en heers. Maar als ik 25 procent krijg, ben ik ook zielsgelukkig. Zeker is in ieder geval 20 miljoen euro voor 40 machines.”

Heeft u smeergeld betaald?

„Je moet dat genuanceerder zien. Ik betaal commissies aan agenten en distributeurs en hoe zij dat verdelen moeten ze zelf weten. De bedragen die ik betaal om de machines verkocht te krijgen zijn niet hoger dan in Nederland. Smeergeld klinkt altijd zo negatief. Wij krijgen een factuur voor verkoopinspanningen en net als hier controleer ik niet waar de agent dat aan uitgeeft.”

Bent u bang dat de Chinezen uw technologie gaan kopiëren?

„Ja en nee. Chinezen zijn heel goed in kopiëren. Ze kunnen de mechanica kopiëren, maar het belangrijkste is de software en die is helemaal ingebakken en blijven we in Eindhoven maken. Ik denk dat de eindgebruiker het liefst het echte product wil hebben en niet de kopie.”

Je levert machines voor de tabaksindustrie is dat moreel lastig?

„Nee, het zijn geen geleide wapens. Er worden legio dingen gemaakt die slecht zijn voor mensen en iemand beslist zelf om te roken. We maken ook optische sorteermachines voor snoep en voor friet. Maar we zijn groot geworden met wortels: kijken of ze recht of krom zijn. Een Nederlandse consument wil rechte wortelen hebben, die zijn lekker. Dat is wat absurd, maar dat vinden wij prima.”