Al vraag je maar 5 euro per uur méér

Je tarief als zzp’er verhogen is niets anders dan gezonde bedrijfsvoering // Wees niet bang dat je klanten kwijtraakt // Opdrachtgevers lezen je kwaliteit af aan je tarief

‘Toestemming vragen aan je opdrachtgever of jij als zzp’er je tarief mag verhogen? Nee, dat zou ik niet doen.” Caro Ritsma, directeur van Benefitsyou, een adviesbureau voor onderhandelen over arbeidsvoorwaarden, is er stellig over.

„Jij hebt als zelfstandig ondernemer besloten om je tarief te verhogen. Dan stuur je een briefje met die mededeling plus je motivatie naar je opdrachtgever”, legt Ritsma uit. Zo doen alle bedrijven dat ook. „Een krant verhoogt het abonnementsgeld periodiek, de beheerder van de fietsenstalling de prijs van een dagkaartje.”

Je opdrachtgever zal echt niet bij jou aan de bel trekken en zeggen: zou je je tarief niet eens verhogen, want je verdient nu al vier jaar hetzelfde. Ritsma: „Dus als je niet zelf het initiatief neemt, ben je een dief van je eigen portemonnee. Je tarief verhogen is niets anders dan gezonde bedrijfsvoering.”

Zelf heeft Ritsma vorig jaar ook haar tarief voor persoonlijk onderhandelingsadvies verhoogd. „Vraag in elk geval per jaar minimaal 3 procent meer, de inflatiecorrectie dus. Maar omdat je ervaring toeneemt in de loop der jaren kun je dat ook doorberekenen in je prijs.”

Een probleem is, volgens Ritsma, dat veel zzp’ers zichzelf helemaal niet als ondernemer beschouwen. Vaak zijn ze al blij dat er überhaupt opdrachten binnenkomen en dat ze het hoofd boven water kunnen houden. „Ik vrees dat maar een bedroevend laag aantal ondernemers jaarlijks zijn tarief verhoogt. Vaak zijn dat de meer ervaren ondernemers, die weten wat ze waard zijn.”

En daar schort het vaak aan, volgens Peter Bosman, auteur van diverse handboeken voor zzp’ers. „Je moet een goed gevoel van eigenwaarde hebben om een fatsoenlijk tarief te durven vragen, laat staan om het te durven verhogen. Veel ondernemers realiseren zich niet dat een verhoging van 5 euro per uur al een leuke vakantie oplevert.”

Bosman schreef onder meer een gids waarin voor 150 beroepen de hoge, lage en middeltarieven zijn beschreven en de methodes om je tarief te bepalen. „Bereken eerst welk inkomen je per maand nodig hebt”, is zijn advies. „Vraag je vervolgens af hoeveel je waard bent voor een werkgever.”

Kijk naar tarieven concurrent

Dat bepalen is lastig, geeft Bosman toe. „Daar kom je achter door te ontdekken wat belangrijk is voor een opdrachtgever en in hoeverre jij daaraan voldoet: hoe snel moet het werk af? Hoe nauwkeurig moet het zijn? Is de opdrachtgever gesteld op mensen die hun werk op tijd af hebben? Die meedenken? Die factoren moet je allemaal meewegen bij het bepalen van je tarief.”

En niet onbelangrijk: kijk welke tarieven je concurrenten hanteren en blijf daarbij in de buurt, tenzij je een absolute topper (of kneus) bent. Bosman: „Een beginnend fotograaf kan natuurlijk niet hetzelfde vragen als Anton Corbijn. En andersom zou Corbijn niet meer serieus worden genomen als hij het tarief van een beginneling vroeg.”

Met een te laag tarief loop je het risico in een vicieuze cirkel terecht te komen, waarschuwt Ritsma. „Met een laag inkomen bouw je geen buffer op en ben je genoodzaakt om slecht betaalde opdrachten aan te nemen om toch geld te verdienen. Je kunt je dan niet permitteren om eens nee te zeggen.”

De angst dat een opdrachtgever jou niet meer hoeft als je je tarief verhoogt, is lang niet altijd terecht, volgens Bosman. „Zzp’ers denken vaak dat alleen de prijs telt, maar dat is niet zo. Als je al eerder hebt bewezen kwaliteit te leveren, dan wil de opdrachtgever jou meestal graag weer hebben voor een volgende klus. Maar ook zaken als snelheid, je bekendheid en precisie spelen mee.”

Trap niet in smoesjes

Er zijn nogal wat opdrachtgevers die misbruik maken van het feit dat veel zzp’ers het eng vinden om vast te houden aan hun tarief. Die zeggen: „Je begrijpt, we zijn een armlastig bedrijf en kunnen dus niet al te veel betalen.”

Trap daar niet in, adviseert Bosman. „Ook hier geldt: ken je eigen waarde. Als jij als enige met een foto komt van een neerstortend vliegtuig, dan hoor je geen enkele opdrachtgever meer over de prijs.”

Er zit een heel psychologische kant aan het bepalen van je tarief. Caro Ritsma noemt het voorbeeld van een zzp’er die 12 euro per uur krijgt. „Nota bene iemand met een salesfunctie! Hij wist dat het een probleem was, maar durfde het niet aan te pakken. Uit angst voor een confrontatie met zichzelf [het is eng om je eigenwaarde te bepalen], maar ook voor die met de opdrachtgever”, zegt Ritsma.

Hoe kijk je tegen jezelf aan als je zoiets accepteert, vraag Ritsma zich af. „Het is heel begrijpelijk dat je als startend ondernemer in onzekere tijden blij bent dat je werk hebt, maar als je een paar jaar draait, moet toch wel de ratio gaan overheersen. Vergeet niet dat opdrachtgevers je kwaliteit mede aflezen aan je tarief.”

Volgens Bosman kan een tariefsverhoging op diverse manieren in je voordeel werken. „We hadden eens een stukadoor over de vloer die steen en been klaagde dat hij zoveel moest werken. Geen wonder, hij had zijn tarief vijf jaar geleden voor het laatst verhoogd”, vertelt Bosman.

Iedereen vroeg de stukadoor voor klussen. Bosman: „Ik heb voor hem berekend wat hij zou moeten vragen. Dat heeft hij gedaan. Het scheelde hem klanten, maar ook uren. En hij bleef net zoveel verdienen.”

    • Friederike de Raat