Afdingen moet je afdwingen

December is de ideale maand om af te dingen, met al die dure aankopen Natuurlijk is dat eng, maar pingelen kun je leren Gewoon bord voor je kop en gáán

Illustratie Thinkstock

Verslaggever

De zwarte enkellaarzen die ik in een Limburgs winkeltje zie, zijn perfect om te oefenen. Ze zijn mooi, maar niet goedkoop – 159,95 euro. En het leer van de ene laars is nét iets lichter dan dat van de andere. Ideaal, zo’n kleine oneffenheid: het rechtvaardigt het gezeur – want zo voelt dat, als je afdingen eng vindt.

„Kan er iets van de prijs af?” Die vraag stellen, dat is het probleem niet. Nee, het zit ’m in de angst dat de verkoper ‘nee’ zegt. In de angst iets onredelijks te vragen, de ander het vel over de oren te trekken en vooral: de angst om afgewezen te worden.

Een onderhandeling die vastloopt is normaal, maar ook ongemakkelijk. Druip je af als de verkoper weigert of betaal je mokkend de vraagprijs? Of, en daar onderscheidt de beroepspingelaar zich van de amateur, ga je door? Gooi je er soepel een grap in, klets je net zolang met de verkoper tot die zwicht en korting geeft?

Het valt te leren.

Er zijn mensen voor wie afdingen een sport is. Zoals de Vlaardingse garagehouder die ooit in NRC vertelde dat hij het zelfs in de Albert Heijn probeerde. Hij had voor 156 euro aan boodschappen op de band liggen. „Zullen we het afmaken op 125 euro?”, vroeg hij. Lukte niet, overigens.

En dat is maar goed ook. Als iedereen over elke aankoop zou onderhandelen, dan zou ook iedereen dat móeten. Het gevolg zie je in Arabische landen, waar prijzen worden gevraagd die niemand betaalt. Kost enorm veel tijd. Nederlanders houden van vaste prijzen. Je zult maar na een lange werkdag in de supermarkt met de caissière moeten onderhandelen over de prijs van de melk.

Neemt niet weg dat we af en toe graag willen „winnen van de winkel”, zegt Dirk Van Poucke, hoogleraar aan de Flanders Business School in Antwerpen. De onzekere beginner, zegt Van Poucke, kan zijn eerste onderhandelingen telefonisch doen. Bellen is minder confronterend en als de verkoper weigert, is het ook minder intimiderend. Bovendien heb je jezelf een zinloze rit naar de winkel bespaard als de bedrijfsleider of eigenaar afwezig is. Want afdingen bij een verkoper die niet over kortingen mag beslissen, is zinloos. Zeker in de grote winkelketens zijn verkopers meestal niet bevoegd met de klant te onderhandelen.

Maar ze zijn zo duur...

Dat wil niet zeggen dat klanten het niet probéren, zegt Floor Langen, storemanager bij schoenenwinkel Sacha. Vorige week nog: een jongen vroeg plompverloren of hij de schoenen van 90 euro waarop hij zijn oog had laten vallen voor de helft kon krijgen. „Nee”, zei Langen, „ik mag geen korting geven.” Maar ze zijn zo duur, probeerde de jongen nog eens. Zijn vriendin stond intussen uit schaamte buiten. Later, bij de kassa, kwakte hij de schoenen op de toonbank en zei: „Dan moet het maar.”

Zijn lompe gedrag hielp zijn zaak niet – heel soms mogen verkopers in winkelketens wel íets doen. Maar dan moeten ze het je wel gunnen. Als er een schoen bijvoorbeeld beschadigd is, kan Langen – in overleg met de districtsmanager – 10 procent van de prijs afhalen. En ook Esther van Tuinen, storemanager bij CoolCat, zwicht af en toe voor pingelaars. „Als een vaste klant voor 2.000 euro kleding koopt, geef ik er soms wel een riempje bij.” En dat gratis riempje – al zou je het niet eens hoeven als je ervoor had moeten betalen – is toch leuk.

Afdingen tikt pas echt goed aan bij grotere aankopen. Is afdingen je hobby niet – of dat nou uit gemakzucht of uit gêne is – dan geldt het adagium choose your battles. Doe het in ieder geval wél als je een wasmachine, een bed of een horloge wilt aanschaffen. Vijftien procent korting op bijvoorbeeld een tweedehands auto van een paar duizend euro tikt hard aan.

Bord voor je kop en gáán

H. werkt als trainer en coach in het bedrijfsleven en traint verkopers om pingelende klanten tegengas te kunnen geven. Hij wil niet met zijn naam in de krant, omdat zijn opdrachtgevers hem dat kwalijk kunnen nemen. H. leerde autoverkopers bijvoorbeeld om, als een klant om korting vraagt, te zeggen dat ze het even aan de baas zouden vragen. „Loop naar achteren, rook een sigaretje op de wc, kom terug en zeg: ‘Helaas, ik heb met mijn baas overlegd en het mag niet’.”

En als ze wel korting geven, is het vaak niet veel. Daar komen ze mee weg, zegt hij, want consumenten hebben geen benul van de markt. Ze kennen de marges niet. „Ze zijn al blij als ze duizend euro van de prijs van een nieuwe auto af krijgen.”

Een goede voorbereiding is cruciaal voor een succesvolle onderhandeling. Zoek op internet uit wat concurrenten voor hetzelfde product vragen. Probeer te achterhalen wat de winstmarges in de betreffende branche zijn. En worden matrassen gemiddeld met 30 procent korting in de uitverkoop gedaan? Dan kun je dat als eerste bod noemen. Bord voor je kop en gáán.

Een vakkundig pingelaar weet op welke producten een hoge winstmarge zit. Juwelen, bijvoorbeeld. H. zegt dat hij nog nóóit de normale prijs heeft betaald voor een halsketting. „Daar krijg ik zo 50 procent vanaf, of een tweede exemplaar gratis. Lukt dat niet, dan koop ik niks.”

Mensen zijn te bang om afgewezen te worden, zegt hij. En áls ze dan proberen af te dingen, kunnen ze hun begeerte vaak slecht verhullen. Grote aankopen, adviseert hij, moet je door een ander laten doen. Toen hij een huis kocht, nam een goede vriend de onderhandelingen op zich. „Een verkoper voelt het op drie kilometer afstand als je te eager bent.”

De zwarte enkellaarsjes worden door de eigenaar van de Limburgse schoenenwinkel tegen het licht gehouden. Er hangt een geladen stilte na mijn vraag om korting. Ik haal diep adem en zeg: „Je ziet dat kleurverschil echt goed hoor.”

„Goed”, zegt de verkoopster uiteindelijk, nadat ze tevergeefs in het magazijn heeft gekeken of er nog een paar in dezelfde maat stond. „Zullen we er honderd van maken?” Zestig euro verdienen voelde, echt waar, nog nooit zo goed.