Je moet elkaar af en toe iets gunnen

Maas Goote was jarenlang betrokken bij het overleg over een klimaatverdrag. Wat moet een onderhandelaar kunnen?

Regenbui boven São Paulo. Deze week zijn (onder)ministers in Warschau voor klimaatonderhandelingen. Foto Reuters

Onderhandelaars over klimaatverandering reizen voortdurend de wereld rond voor overleg. Slechts één keer per jaar doen ze dat voor het oog van de wereld tijdens een klimaattop. Wat maakt iemand tot een goede onderhandelaar?

1 Een onderhandelaar moet houden van taal.

De nuances kennen van woorden is belangrijk. De klimaattop in Bali in 2007 dreigde te mislukken door onenigheid over de plaats van een komma. Een klimaatonderhandelaar is een makelaar in teksten, zijn eindproduct is een geschreven akkoord.

2 Ga nooit voor de ‘korte termijn snack’.

Onderhandelaars die het onderste uit de kan willen halen vergeten dat ze drie weken later weer tegenover degene zitten die zich de vorige keer vreselijk in de hoek gezet voelde. Een volgende stap met hem zal dan een stuk moeilijker worden. Je moet elkaar af en toe iets gunnen.

3 Een onderhandelaar gelooft in internationale samenwerking.

Hoe lastig het ook is, hoe lang het ook duurt, hoe vaak je soms ook dezelfde discussies moet voeren, je moet uiteindelijk geloven dat je als wereldgemeenschap beter iets samen kunt oplossen dan alleen. Als je dat niet gelooft, moet je dit werk niet doen.

4 Probeer de belangen van anderen te doorzien.

Het heeft geen zin om te proberen de tegenpartij op andere gedachten te brengen. Het is veel beter om erachter te komen welk belang iemand heeft bij zijn ‘positie’. Dan kun je proberen dat te koppelen aan je eigen belang.

De Heilige Graal, de uitkomst waarin iedereen ambitieus is en grote verplichtingen op zich neemt, wordt stap voor stap bereikt.

5 Passie voor het onderwerp is goed, maar wees pragmatisch.

Een effectieve onderhandelaar mag niet vastzitten in zijn eigen dogma’s. Ook al ben je overtuigd van de urgentie van het probleem, je moet bereid zijn ‘pijn te lijden’ ten gunste van een haalbaar compromis.