Hij leerde me: ABC, Always Be Closing

„Er groeit gras op jullie banden”, schreeuwde Alfred eens toen hij ons kantoor binnenkwam en vond dat we al te lang binnenzaten. Dat is een belangrijke les die ik van hem leerde: buiten gebeurt het, ga naar de klanten toe. En als klanten vervolgens bij hem over onze opdringerigheid klaagden vond hij dat een goed teken, want dan waren we ver genoeg gegaan om ons doel te bereiken.

„ABC: Always Be Closing, ook dat leerde ik van hem. Zorg dat je bij elk gesprek tot een deal komt, of anders een toezegging tot een deal of op z’n minst een voorstel voor een toezegging tot een deal. ‘Nee’ bestaat niet en kan niet is dood. Dat bereik je door te durven vragen, vasthoudend te zijn en op het juiste moment een stilte te laten vallen.

„Mijn beste closing ooit is een mooi voorbeeld van hoe ik de lessen van Alfred in praktijk breng. Ik was al een tijd met een deal bezig en op de laatste vrijdag van de maand moest het gebeuren. Hoewel de directeur van het bedrijf geen tijd had volgens zijn secretaresse wachtte ik hem toch op in zijn kantoor met een ingevuld contract en zei: ‘we zijn nu al zo lang aan het violen, ik heb hier een piccolo champagne voor u, als u nu tekent krijgt u ook zijn grote broer.’ Nadat ik een stilte liet vallen drukte hij mij de hand. Hij kon gewoon geen nee zeggen.

„Inmiddels heb ik een eigen bedrijf dat stralingsbeschermende smartphonehoesjes fabriceert en verkoopt. De wijsheid waar Alfred mij de ogen mee opende, breng ik nu weer over op anderen: durf boven het normale uit te stijgen om succesvol te zijn. Mensen nemen verkopers toch al met een korreltje zout dus het kan eigenlijk nooit origineel genoeg zijn.”