Advies op basis van onderzoek

Neil Rackham: SPIN verkooptechniek

De verkooporakels hebben altijd mooie verhalen, maar het zijn de cijfers onderaan de streep die tellen. Neil Rackham kan bogen op het meest uitgebreide onderzoek dat er naar verkopen is gedaan. Gedurende twaalf jaar onderzocht Rackham met een team van dertig collega’s maar liefst 35.000 verkoopgesprekken in twintig landen. Rackham destilleerde daaruit SPIN: Situation, Problem, Implication en Need. Kort gezegd is het een gesprekstechniek waarin verkopers bij hun klanten uitzoeken wat ze willen, wat het probleem is, wat de gevolgen daarvan zijn en wat de klant nodig heeft om dit op te lossen. Als de klant na dat gesprek tot de conclusie is gekomen waar hij behoefte aan heeft, moet de verkoper klaarstaan om dit product op een presenteerblaadje aan te bieden. Een overzichtelijke methode en ideaal om de gesprekstechnieken te verbeteren.