Straffen werkt

Psychologie

Ellen de Bruin Managers, docenten en wetenschappers onderzoeken al jaren hoe mensen harder te laten werken. Wat helpt?

Stel dat je salaris als volgt was opgebouwd. Je verdient 2.500 euro per maand: 2.000 euro vast en er komt in principe een bonusbedrag bij van 500 euro. Maar: elke maand moet je tien targets halen. En voor elke target die je niet haalt, gaat er van het bonusbedrag 50 euro af. Geen discussie over mogelijk. Hoe motiverend is dat? Zouden mensen er harder van gaan werken? Of werken mensen harder bij een gangbaarder bonussysteem, waarbij juist extra geld beloofd wordt als ze bepaalde targets halen – zeg 50 euro per target?

Even voor de zekerheid: er is feitelijk geen verschil tussen de twee systemen. Iemand die in een bepaalde maand zes targets haalt, krijgt in beide systemen 2.300 euro bijgeschreven. Het is louter een kwestie van framing: heb je het gevoel dat je gestraft wordt voor het niet halen van je targets, of het gevoel dat je beloond wordt voor het wél halen van je targets?

Managers, docenten en wetenschappers zijn al sinds weet-ik-hoelang op zoek naar manieren om mensen harder te laten werken. Meestal richten ze zich op intrinsieke motivatie: hoe ervoor te zorgen dat mensen het zo leuk en interessant vinden wat ze doen, dat ze zélf graag hard willen werken en beter willen worden in wat ze doen. Intrinsieke motivatie is de heilige graal van het motivatieonderzoek.

Extrinsieke motivatie - werken omdat je ervoor beloond wordt - is minder populair. Er is beroemd onderzoek, veertig jaar oud alweer, waaruit bleek dat kinderen van drie tot vijf jaar oud die eerst een soort medaille kregen voor het tekenen met ‘magic marker’-stiften, later veel minder zin hadden om daarmee te tekenen, toen ze geen beloning meer verwachtten. Hun intrinsieke motivatie – tekenen omdat dat leuk is – was gedaald. Zulk onderzoek heeft extrinsieke motivatie nogal in een kwaad daglicht gesteld.

Maar we werken nu eenmaal voor een salaris, bedachten Amerikaanse marketingonderzoekers. Dus kun je maar beter uitzoeken hoe dat salaris werknemers het beste kan motiveren. Zij bedachten die beloningsstructuur waarbij er geld van het salaris afgaat als mensen hun targets niet halen en vergeleken die met de normalere framing: meer targets halen, meer geld. In een recent artikel laten ze zien dat mensen harder werkten wanneer ze met straf werden bedreigd dan wanneer ze met beloningen werden verleid.

De proefpersonen verwachtten dat niet, ze verwachtten juist het omgekeerde, bleek ook. Maar ze bleven wel degelijk langer aan zeer moeilijk anagrammen doorpuzzelen als gedreigd was dat ze geld zouden kwijtraken bij elk niet opgelost anagram, dan waneer ze extra geld zouden krijgen voor elk opgelost anagram. Dit is niet het hele verhaal, waarschuwen de onderzoekers. Het ging in hun onderzoek om centen en kwartjes, eenmalig, niet om grote delen van een salaris. Misschien zouden stress en boosheid de motivatie juist schaden. Dit onderzoek is een interessante eerste stap.

Ook interessant: alleen studenten en jongeren waren gemotiveerder bij dreigende straffen dan bij beloofde beloningen. Mensen vanaf ongeveer 36-jarige leeftijd bleken zich niet méér door dreigende straffen te laten motiveren. Vooral jongeren hebben veel aandacht voor (dreigende) negatieve gebeurtenissen. Bij ouderen neemt dat af. De meeste werknemers hoeven dus niet lastig gevallen te worden met financiële dreigementen bij niet gehaalde targets (mocht verder onderzoek al aantonen dat het principe ook bij grotere, structurele bedragen opgaat).

Maar studenten misschien wel. En inderdaad, de beloningsstructuur doet een beetje aan onze prestatiebeurs denken: haal je je studie niet op tijd, wordt je beurs alsnog een lening. Maar die prestatiebeurs is ingevoerd lang voordat dit onderzoek gedaan werd... Misschien is hier per ongeluk dus iets goed gegaan?