‘Heb je geld, dan koop je belminuten’

Telecomgigant Vodafone zag zijn winst instorten, maar niet in India. „India is Nederland op sommige terreinen al gepasseerd”, zegt topman Marten Pieters van Vodafone India.

Na een eerder succes met mobiele telecomaanbieder Celtel in Afrika leidt Marten Pieters Vodafone India, in grootte de achtste aanbieder van mobiele telefonie ter wereld. Even zag het er naar uit dat hij het bedrijf nog dit voorjaar naar de beurs zou brengen, maar dat is afgeblazen wegens onzekerheid over prijzen van overheidslicenties die Vodafone wil bemachtigen.

Pieters’ voormalige KPN-collega Ad Scheepbouwer haalde de top-100 van bestuursvoorzitters van het Parijse managementinstituut Insead. En zijn ex-KPN-collega Ben Verwaayen werd in zakelijk opzicht een Bekende Nederlander.

Pieters opereerde daarentegen veeleer in de schaduw. Hij bouwde het Afrikaanse Celtel op tot een concern dat voor 3,4 miljard dollar in Arabische handen kwam. Sinds 2009 leidt hij Vodafone op de Indiase groeimarkt.

Pieters is er nuchter onder. „Nederlandse glorie en roem zijn dan wel niet over mij uitgestraald, maar trots op wat ik heb gedaan, maar het hangt niet van een enkel mannetje af. Ook ik heb geluk gehad in m’n leven”, zegt hij in een vraaggesprek via Skype.

De Indiase tycoon Ratan Tata zei begin dit jaar in Amsterdam dat hij aan ‘enlighted business’ deed. Is dat de regel in India?

„Tata heeft een imago opgebouwd als een ethisch opererend bedrijf. Dat heeft zeker bijgedragen aan de enorme groei. Maar over India, dat negentien staten en vele talen en culturen telt, kun je niet generaliseren. De verschillen zijn enorm, van fantastisch eerlijke, kundige directeuren tot de grootst mogelijke schurken. Er duiken voortdurend schandalen op, met grote rechtszaken tot gevolg, zoals over omkoping op grote schaal met telecomlicenties en mijnbouwvergunningen.”

Zijn het groeistuipen, of hoort het bij de cultuur van het land?

„India heeft zich, na langdurig socialisme, bijna communisme, in de jaren negentig tot het kapitalisme bekeerd. Het is sindsdien buitengewoon snel gegroeid tot de financiële crisis in 2009, maar het is nog altijd jong en onervaren als vrije economie. Bestuur en toezicht zijn vaak willekeurig, op een wijze die we in West-Europa en de VS niet kennen. In het Westen gaan we voor de win-win-deal, maar in Azië, ook in China en Indonesië, zijn zakenmensen te vaak blij met win-loose-resultaten. Ze zijn veelal eenzijdig op eigen kortetermijnwinst gericht en ze hebben te weinig oog voor het belang van partners en van continuïteit. Met de tijd zal dat beter worden. Een eeuw geleden heerste die mentaliteit ook in de VS en Europa.”

De beursgang van Vodafone zou dit voorjaar plaatsvinden, maar is uitgesteld. Indiase zakenbladen schreven dat u met Vodafone zo graag een echt Indiaas bedrijf wilt worden.

„We zijn een compleet Indiaas bedrijf qua markt, klanten, medewerkers en cultuur. Mijn voorbeeld is Hindustan Unilever dat sinds 1956 beursgenoteerd is. Het wordt beschouwd als Indiaas bedrijf, maar is nog voor 52 procent in handen van Unilever. De grote massa ziet ons nog als buitenlands bedrijf, terwijl er aan ons veel meer Indiaas is dan aan Unilever. We willen onze klanten het gevoel geven bij een Indiaas bedrijf te horen. We zijn volgens de wet verplicht minimaal 25 procent in Indiase handen te houden en dat willen we publiek verdelen.”

Het aandeel van het platteland in de 150 miljoen abonnees groeide gedurende sinds uw aantreden van ruim 20 naar bijna 50 procent. Daar liggen de kansen?

„De kosten van netwerken op het platteland zijn erg hoog, vanwege het onderhoud en de brandstof voor dieselgeneratoren die nodig zijn omdat elektriciteit voortdurend uitvalt. India heeft 650.000 dorpen, een onvoorstelbare lappendeken. De meeste dorpen hebben minder dan duizend inwoners. Je verkoopt er een paar honderd aansluitingen met een paar euro gebruik per maand.”

Er zijn maar liefst 7.800 Vodafonewinkels in India.

„We hebben in India volledige winkels, zoals in Nederland, tot en met miniwinkels van een paar vierkante meter. Klanten komen voor hulp en instructie, ook omdat een groot deel analfabeet is. In de kleinste winkels bestaat het assortiment uit maar drie toestellen.”

Hoezeer is Vodafone India afhankelijk van toenemende welvaart?

„Bekend is dat 10 procent meer mobiele penetratie leidt tot 1,2 procent structurele economische groei. Op de zakelijke markt genereren we veel meer transactiemogelijkheden. Daarnaast geven we de persoonlijke markt een geweldige impuls. Tientallen miljoenen Indiërs ver van huis of op reis hebben contact met familieleden, waardoor ook de particuliere ongerustheid enorm afneemt. Ten slotte groeien de maatschappelijke toepassingen, zoals in de zorg. Al die kleine dorpen zonder zorg van betekenis krijgen contact met regionale artsen en ziekenhuizen. Telefoons bieden ook toegang tot onderwijzers, bibliotheken en kennis. Cursussen Engels zijn momenteel het meest gewild, als hulpmiddel om aan werk te komen.”

In Europa hoor je: we moeten Chinees leren. Terwijl India massaal overgaat op Engels?

„De overtuiging heerst hier dat je, als je aan de economie wilt deelnemen, Engels moet spreken. Ook nationaal groeit de betekenis van het Engels. Hindi spreekt hooguit de helft van de bevolking, de rest is slechts een lokale taal machtig.”

Vorige maand lanceerde Vodafone samen met ICICI Bank mobiel bankieren in India, M-Pesa. Waar mikt u op?

„We hadden grote problemen met de regulering. De infrastructuur en de bureaucratie vergen veel. Maar het is een echt netwerkproduct, dus boven een zekere drempel wordt de rentabiliteit hoog. In Kenia gaat al een kwart van het nationaal inkomen via zo’n systeem. Dat tikt aan. In India is M-Pesa cruciaal. Neem de talloze subsidies, uiteenlopend van kunstmest en gas en tot vissen. Die worden verstrekt langs een corrupt systeem, waarin zelfs de laatste schakel, de postbode, nog meedeelde. In de toekomst komen die subsidies direct bij terecht bij de begunstigden. Dat betekent grote winst.”

Is het opladen van kleine beltegoeden typisch voor India?

„Niet voor India alleen, ook in Afrika ging dat zo. Je koopt geen liter shampoo, maar één wasbeurt. Vanwege de prijs, maar ook omdat anders de hele familie meedeelt, want je kunt geen ‘nee’ zeggen tegen familie. Dus laden ze liever dagelijks op, of tien keer per maand. Heb je vandaag geld om te bellen, dan koop je een paar minuten. We beschikken over ruim 1,5 miljoen oplaadpunten. Ze kunnen ook een beetje roodstaan met bellen. Het werkt goed.”

De Europese economie beslaat 17.600 miljard euro per jaar, de Indiase ruim 1.800 miljard. Nog een paar decennia?

„Toen ik kind was werd er gelachen om elektronica uit Japan, vervolgens om Hongkong, Zuid-Korea en Brazilië. De kwaliteit van Indiase tophotels is vele malen hoger dan van Nederlandse. Lach er maar om, maar India is Nederland op sommige terreinen al gepasseerd. Hier vechten een miljard mensen voor een beter bestaan. Dat is je concurrentie.”

Waar liggen voor Europa kansen?

„Die zijn er volop, maar we moeten niet alleen aan handel en industrie denken. Er is nog een reddingsboei: cultuur. Geloof me, die 1,2 miljard Chinezen en 1,2 miljard Indiërs willen dolgraag Europa eens bezoeken. Dat wordt een geweldige inkomstenbron. Investeren in blijvende cultuur dus, en leven van toerisme.”