De Chinese mores en de lange adem van Nedap

Nedap uit Groenlo bouwt in China ‘slimme’ megastallen voor varkens. „Het echte relatiewerk laten we met opzet over aan onze dealers”, zegt directeur Henny Kranenburg.

Aan het stevig, ritueel zuipen met partijfunctionarissen en klanten doet John Yeung van de Nederlandse Apparatenfabriek (Nedap) niet. „Nogal makkelijk, want ik ben allergisch voor alcohol”, grijnst de Hongkongse Nederlander, die als directeur van de agrarische tak van Nedap China niet alleen alles weet over de Chinese varkensindustrie, maar ook de mores van zakendoen op z’n Chinees goed kent.

„Je moet dus over een sterke lever beschikken, geduld en uithoudingsvermogen hebben en de kunst van relatieonderhoud doorgronden”, vertelt hij aan de lunch met managers van Nongken, een van de grote staatsfokkerijen. Bij Liuzhou in de provincie Guangxi, op de plaats waar tijdens de Culturele Revolutie intellectuelen in werkkampen werden geplaatst, worden megaboerderijen gebouwd met de slimme stallen van Nedap uit Groenlo.

Grote diners in keurige hotels met overheidsfunctionarissen en klanten, bezoeken aan karaokebars, ‘rode enveloppen’ met briefjes van 100 yuan – het hoort er allemaal bij. Anders krijg je bij partijfunctionarissen en directeuren van staatsbedrijven niets gedaan, vertelt Yeung ontspannen.

Als de kip-, eend- en visgerechten en vier soorten groentes zijn geserveerd gaan vanzelfsprekend de flessen witte brandewijn open. Yeungs besliste weigering wordt meteen geaccepteerd en niet gezien als een schending van de sociale codes.

Onder de directies van de ruim duizend Nederlandse bedrijven in China vormt de omgang met partij- en overheidsfunctionarissen een bron van vermakelijke, stoere en ook horrorverhalen: over corruptie, schranspartijen, vriendjespolitiek, onverklaarbare beslissingen, betalingsachterstanden en diefstal van technologie. In elk verhaal figureert de ‘rode enveloppe’. Het couvert met cash als dank voor een dienst, een vergunning, een nieuw contact.

Yeung en zijn collega Henny Kranenberg, de directeur retail van Nedap China, „doen in principe niet zelf aan rode enveloppes”. Maar daar is niet alles mee gezegd. „Wij laten opzettelijk veel van het echte relatiewerk over aan onze dealers. Zij vormen de frontlinie als het gaat om het eten en drinken, het uitdelen van de cadeaus. Zelf blijven wij ver van dat soort circuits en vooral ver van de rode enveloppen”, zegt Yeung.

„Wat wij wel doen is het geven van kortingen aan grote klanten en we betalen onze dealers natuurlijk bonussen. Wij hanteren een hele simpele regel: van onze Chinese dealers vragen wij dat zij onze producten verkopen. Hoe zij dat doen? Tsja, we don’t ask, they don’t tell.”

Van de grote spelers als Shell en DSM tot de nieuwkomers als TribePlay; iedere ondernemer heeft te maken met een woud aan formele regels en „informele gebruiken”, een eufemisme voor de corrupte aspecten van guanxi – de kunst van relaties opbouwen. De omgang met partij- en overheidsfunctionarissen, al dan niet corrupt, is een onderwerp waar weinig Nederlandse ondernemers openlijk over willen praten.

Bij Nedap zijn de managers minder kopschuw. Misschien komt dat wel omdat Yeung en Kranenberg, twee vijftigers, geroutineerde, succesvolle Chinagangers zijn.

Onder hun leiding is Nedap China sinds 2009 met 60 procent gegroeid. Gedetailleerde cijfers over hun aandeel in de omzet (172 miljoen euro) en nettowinst (13 miljoen euro) geeft het beursgenoteerde bedrijf niet.

De brede lach op hun gezichten tijdens lunches in Liuzhou en Shanghai laten zich verklaren. De grootste supermarkten, modeketens en staatsvarkensfokkerijen behoren tot hun clientèle. Miljoenen Chinezen passeren dagelijks in winkels en bedrijven de controlepoorten van Nedap, al dan niet met een personeelspas van Groenlose makelij.

„In de retail hebben wij steeds meer te maken met Chinese bedrijven die snel aan het verwestersen en verzakelijken zijn, in de agrosector hebben wij veel meer met de overheid en de staatsbedrijven te maken. Daar kan het nog wel eens ouderwets toegaan”, grijnst Kranenberg.

Yeung zegt dat hij in de marge van grote diners van Nedap wel eens ziet dat er door directeuren van staatsbedrijven, de eindafnemers van Nedapproducten, rode enveloppen worden uitgedeeld aan partijfunctionarissen. „Het gebeurt gewoon, je kunt er niet omheen; je kunt wel afstand inbouwen en behouden.”

Dat die afstand soms klein is, beseft hij ook. Yeung stelt nuchter vast: „Hele goede relaties opbouwen met de overheidsfunctionarissen is van cruciaal belang, want je kunt niet om de bureaucratie heen. Er is voor alles een vergunning nodig. Als je hier in China aan de slag wilt, word je geconfronteerd met een bibliotheek aan regels. Het is de kunst om die gereduceerd te krijgen tot een A4’tje.”

Nog belangrijker is op de door de staat opgestelde lijsten van goedgekeurde leveranciers te komen. „Sta je niet op die lijst dan kun je het vergeten, want dan doet niemand zaken met je. Simpelweg omdat zij als afnemers of eindklanten dan geen subsidies krijgen.” Nedap kwam met behulp van het bedrijvennetwerk van de Nederlandse ambassade vrij makkelijk op die lijst, want de Chinese autoriteiten zijn gebrand op de technologie van Nedap.

Het eigenlijke zakendoen begint dan pas. Niet verwonderlijk dat Nedap al zes jaar in China was voordat ook voor het Groenlose bedrijf de zon in het oosten opging, om het beroemde rode strijdlied te parafraseren. Nedaptechnologie vindt zijn weg naar twee van de snelst groeiende sectoren van de Chinese economie: de retail en de hightechveebedrijven die worden uitgerust met voeder-, weeg- en fokstations. In die tweede sector is Nedap in China zelfs marktleider. De enige Nedapvinding waar China niet in is geïnteresseerd zijn de stemmachines, waar de onderneming enkele jaren geleden in Nederland een drama mee beleefde.

Waar Twentenaar Kranenberg het meest aan moest wennen, behalve aan het spugen op straat en het voordringen in de metro, was dat relaties en prijs belangrijker zijn dan kwaliteit. „Wij van Nedap hebben altijd de zeer Nederlandse neiging te denken dat we de strijd op kwaliteit winnen. Nou, forget it, zo werkt dat hier dus niet. Hoe vaak ik niet hoor: ‘Luister beste Henny, ik wil die piepende poortjes graag bij jou kopen, maar dan moet je het maakwerk wel uitbesteden aan dat en dat bedrijf, want dat zijn vrienden van mij’. ”

Nedap probeert dan zo flexibel mogelijk te zijn; tenminste, als de voorgestelde toeleveringsbedrijven aan de kwaliteitsnormen kunnen voldoen. „Als zij dat niet kunnen, proberen wij ze op te leiden. We willen in ieder geval controle houden.” Alles bij elkaar een hoop extra werk.

Waar Kranenberg ook „verschrikkelijk aan moest wennen” is dat je alleen via introducties bij grote klanten binnenkomt en dat onderhandelingen jaren kunnen duren. „In Nederland komen we bij wijze van spreken na een telefoontje of een e-mail op maandag binnen en tekenen wij op vrijdag een contract.”

De gesprekken over twee recente contracten, met RTMart en Asobio, duurden voor Nedap zeven maanden respectievelijk twee jaar. Het Taiwanese RTMart is in China groter dan Wallmart en Carrefour samen en opent vele honderden winkels per jaar. Asobio is een nieuw Chinees modebedrijf met een ontwerpstudio in Milaan. Voor beide bedrijven levert Nedap nu beveiligingsapparatuur.

Yeung, die in Nederland, Engeland en Canada heeft gewerkt, moest erg wennen aan een ander typisch Chinees fenomeen. „Het tekenen van een contract is niet het eindpunt van onderhandelingen, maar de start. Een getekend contract is alleen maar een manier om ergens bij betrokken te raken.”

Erg lastig vindt hij nog steeds dat Chinese bedrijven rekeningen nooit meteen betalen. Hij vertelt over een grote staatsfokkerij die tot grote tevredenheid Nedapvoederstations en -weegschalen heeft aangeschaft en hem lovende berichten stuurt over de service, het opleiden van het personeel en de snelheid waarmee reparaties worden uitgevoerd. „Ik wacht al twee jaar op betaling.”

In Europa of de VS was hij allang naar de rechter gestapt, maar dat is in China geen optie. „Dat zou worden opgevat als een vijandige zet. Dan is het einde oefening. In China moet je twee plaatsen mijden: het ziekenhuis en de rechtbank.”

Yeung en Kranenberg vertellen dat zij vaak op het hoofdkantoor in Groenlo moeten uitleggen hoe China werkt. Yeung: „Voor velen is China toch een groot zwart gat.” Met name in de agrarische sector wordt de concurrentie steeds feller, vooral van de zijde van internationale bedrijven die hun productie naar China hebben verplaatst.

Duitse concurrenten van Yeung, die de computergestuurde stallentechnologie in China zelf maken, winnen de slag op prijs en kwaliteit. „Wij zijn met onze voederstations duizend euro per station duurder dan BigDutch, onze grote concurrent”, aldus Yeung. „En dan komt er nog bij dat wij, omdat we alles in Groenlo maken, veel langere levertijden hebben. Er zijn al enkele lopende projecten opgeschort.”

Hij is al op zoek naar een geschikt bedrijf in China of Hongkong dat ter plaatse voor Nedap kan produceren. Dat zou een grote, strategische stap zijn. „Het is nu eenmaal zo dat als je voor China kiest, je helemaal voor China moet kiezen, want anders werkt het niet. Als we niet een deel van de hoogtechnologische productie naar China verplaatsen, gaan we in mijn sector omzet en marktaandeel verliezen. En je moet nu voor China kiezen, want nu is er heel veel geld en nu worden grote sectoren als de varkenshouderij met 490 miljoen varkens op een revolutionaire wijze hervormd. Ik heb gelukkig een hele goeie fabriek gevonden.”

Dat hoeft niet ten koste te gaan van de werkgelegenheid in Nederland, althans voorlopig niet, want ook in Zuidoost-Azië en Latijns-Amerika groeit Nedap.

„Onze Willy Wortels blijven natuurlijk in Groenlo, want we willen onze strategische producten en de nulseries wel goed beschermen, en dat geldt ook voor onze software”, zegt Kranenburg. „Echt voorkomen dat je intellectuele eigendommen kwijtraakt, lukt je natuurlijk nooit.”

Erg druk over diefstal van modellen of mechanieken maakt hij zich niet – het hoort bij het zakendoen in China, waar dagelijks honderd winkels met zijn poortjes worden geopend. Alleen als de naam Nedap in het geding is, komt hij in actie.

Kranenburg: „Poortjes die ‘piep’ zeggen als er een dief de zaak uitloopt is ons brood; het moeten dus wel hele goede poortjes zijn die niet de hele dag piepen, zoals de rotzooi die onder onze naam wordt verkocht. Dan grijpen we in.”

Met medewerking van Chen Teng.