Denk aan je succes

Een tijdje geleden vroeg ik deelnemers aan een seminar een persoonlijke ervaring uit te wisselen die ‘boven verwachting’ was. Een man had een prachtverhaal uit zijn kinderjaren. „Ik weet nog goed dat er een belangrijke kleurwedstrijd was georganiseerd door het weekblad Donald Duck. Wie won, mocht z’n schoolklas meenemen naar een pretpark. Ik kleurde en kleurde. Blijkbaar kleurde ik zo fanatiek, dat mijn ouders op mij begonnen in te praten en dingen zeiden als: er doen heel veel kinderen mee die ook mooi kunnen kleuren.”

Ondanks het goedbedoelde temperen van de verwachtingen door zijn ouders, kleurde hij door en won – natuurlijk – de wedstrijd. Maar zijn verhaal had nog een staartje. De man, inmiddels een eind in de veertig, vertelde dat hij zijn Donald Duck-ervaring nog regelmatig bewust herhaalde in zijn hoofd. „Ik werk in de verkoop en telkens wanneer ik een afspraak heb met een echt lastige klant, zeg ik tegen mezelf: dit wordt lastig. Maar hé, het kan nooit zo lastig zijn als het winnen van de kleurwedstrijd van de Donald Duck!”

Van het vrolijke weekblad met de eend naar het Journal of Experimental Social Psychology lijkt een hele stap. Maar een recent artikel dat in dit tijdschrift werd gepubliceerd door onderzoekers Lammers, Dubois, Rucker en Galinsky, draait om precies hetzelfde principe.

De onderzoekers lieten in een experiment Nederlandse proefpersonen voorafgaand aan het schrijven van een sollicitatiebrief óf terugdenken aan een moment waarop ze zich machtig voelden óf aan een moment waarop ze hadden ervaren dat ze juist machteloos waren. In het psychologisch jargon heet dit priming, letterlijk: voorbehandelen. Het bleek dat de brieven van de mensen die waren geprimed met een herinnering aan macht een stuk beter scoorden bij de beoordelaars dan de brieven van de machtelozen.

Hetzelfde resultaat werd gevonden bij een tweede onderzoek waarbij Franse proefpersonen een fictief toelatingsgesprek moesten voeren om binnen te komen op een businessschool. Van de onmachtigen werd 26 procent toegelaten. Van de mensen die niet waren geprimed kwam 47 procent binnen. En van de mensen die met een machtservaring waren voorbehandeld, werd maar liefst 68 procent geaccepteerd.

De uitslag is interessant omdat veel werkzoekenden zich in hun brief of de voorbereiding van hun gesprek concentreren op inhoudelijke kwalificaties. Maar wanneer mensen gelijk geschikt zijn voor een baan of een opleiding, gaat de voorkeur duidelijk uit naar de mensen van wie we, op basis van hun attitude, verwachten dat ze het werk gedaan zullen krijgen.

Natuurlijk zijn er kanttekeningen te plaatsen bij dit verhaal. Wie zijn hersens pijnigt, maar domweg geen succesverhaal kan produceren, voelt zich juist een stuk slechter dan voor deze oefening. En waarschijnlijk werkt zelf-priming iets minder goed als je wéét dat je aan het zelf-primen bent, dan wanneer je min of meer naïef deelneemt aan een onderzoek.

Maar volgens de onderzoekers loont het, zeker in situaties als een sollicitatiegesprek – waarbij je per definitie in een minder machtige positie verkeert dan je gesprekspartner – vlak ervoor terug te denken aan, zeg maar, je eigen persoonlijke kleurwedstrijd.

In een tijd waarin de hoeveelheid werkzoekenden in Nederland het aantal abonnees op de Donald Duck verre overstijgt (ja, ik schrik daar ook van) kan het best de moeite waard zijn om deze aanpak eens uit te proberen.

Ben Tiggelaar is gedragsonderzoeker, trainer en publicist en schrijft elke week over management en leiderschap.