Handelen in het kielzog van de koningin

Handel met het buitenland zorgt voor banen in Nederland, zegt minister Ploumen. Ondernemers doen goede zaken tijdens handelsmissies.

1977. Prinses Beatrix en Prins Claus op bezoek in Buiten- Mongolie, Huhehot. Volksrepubliek China. foto VINCENT MENTZEL/NRCH

82 jaar geleden werd een verblekend minikoninkrijkje in de nok van het eiland Borneo plotseling rijk. Niet doorsnee rijk, maar fabelachtig. Rijk genoeg om gaandeweg de belastingen af te schaffen en pretparken gratis te maken.

In de bodem was olie en gas ontdekt. Nederlandse bedrijven, Shell vooral, boden aan dat uit de grond te halen. Tachtig jaar lang was Brunei zo vermogend dat de New York Times erover schreef dat de natie geen onderdeel meer leek van de echte wereld, waar mensen werken voor hun geld.

Afgelopen week waren de Nederlandse bedrijven weer terug in Brunei. Geen Shell deze keer – die is daar al permanent gevestigd. Wel onder andere Philips, Royal Haskoning en Boskalis. Want het einde van de natuurlijke rijkdommen komt in zicht.

Brunei moet op alternatieve manieren geld verdienen. En Nederland helpt daarbij graag. De haven van Singapore is bijvoorbeeld relatief vlakbij. Van de goederenstroom die daarom door de regio trekt, kan Brunei wellicht profiteren. Een vrachthaven inrichten hoef je Nederlanders niet te leren.

Tv-kijkend Nederland zag van de handelsdelegatie weinig. De CEO’s kwamen in het kielzog van koningin Beatrix. De camera’s zoomden in op haar, terwijl ze door het paleis van de sultan van Brunei schreed. Een paleis met 1.700 kamers.

Toch was ook het bezoek van de CEO’s best de spotlights waard. In een tijd waarin de werkloosheid piekt op 7 procent en Europa’s economieën op z’n best traag groeien, heeft niet alleen Brunei hulp nodig van overzee. Wij ook.

Shell, Philips, Boskalis en Royal Haskoning houden hier tienduizenden mensen aan het werk. „Handel met het buitenland zorgt voor banen in Nederland”, zei minister Ploumen (PvdA, Buitenlandse Handel) afgelopen week. „Export is onze weg om uit de crisis te komen.”

Tel je de handelsreizen van elke Kamer van Koophandel en elke regionale bedrijfskring mee, dan moeten er afgelopen jaar meer dan honderd handelsreizen uit Nederland zijn vertrokken – het precies bijhouden is lastig.

Maar hoe vaak de eredivisie van de handelsreizen speelde, is bekend: 18 keer. Bij die economische missies ging een topambtenaar, een minister of een lid van het Koninklijk Huis met een selectie ondernemers in verre streken zakelijke mogelijkheden verkennen.

Voor 2013 staan 22 economische missies gepland, een stijging. En de regie is sinds een jaar strakker. De verlanglijstjes van bedrijven, Nederlandse topsectoren, de ministeries van Economische Zaken en Buitenlandse Zaken worden nu elke drie maanden naast elkaar gelegd, zo nodig vaker, om te komen tot één gezamenlijke agenda.

Wie ziet waar kansen? Wie wil waar naartoe? Moet er een minister mee? Is een ambtenaar genoeg? Valt een missie te combineren met staatsbezoek? Zijn we daar niet net geweest? Organiseert gemeente X of Y niet óók een handelsmissie daar naartoe? Moeten we dat niet combineren?

Verantwoordelijk voor het leggen van de puzzel is NL EVD Internationaal, onderdeel van Agentschap NL en uiteindelijk het ministerie van Economische Zaken. De 48-jarige Bas Pulles is bij NL EVD Internationaal waarnemend directeur.

„Hoe complex de voorbereidingen ook, uiteindelijk is de kern van ons werk simpel: kunnen we voor de ondernemers gesprekspartners vinden waarmee ze zaken kunnen doen? De ambassades en consulaten steken veel tijd in die zoektocht. Soms beginnen we een half jaar of een jaar van tevoren.”

De eerstvolgende missie staat gepland voor 11 maart, bestemming Wallonië. Maatgevend is dat niet. Nederland exporteert dan wel vooral naar Duitsland (24 procent), België (12 procent) en Frankrijk (9 procent), de meeste economische missies gaan naar exotischer locaties.

„Dat komt”, zegt Pulles, „omdat we prioriteit geven aan waar we als overheid het meeste kunnen toevoegen. Dat is niet bij reizen naar buurlanden. Ondernemers vinden daar doorgaans zelf hun weg.

„In landen als China of Indonesië levert de aanwezigheid van een minister meer op. De staat speelt daar een belangrijke rol en de verhoudingen zijn hiërarchisch. Voor de minister gaan deuren open die voor bedrijven gesloten blijven.”

Vaak kaart de bewindspersoon tijdens zijn of haar bezoek belemmeringen aan voor ondernemers. Brazilië verwacht bijvoorbeeld van elk Nederlands bedrijf dat zuivelproducten wil invoeren een aanvraag tot certificering bij het Braziliaanse ministerie van Landbouw.

Als Brazilië het Nederlandse systeem van zuivelinspectie goedkeurt, scheelt dat de bedrijven kostbare rompslomp en wachttijd. Na ministeriele tussenkomst heeft Brazilië inmiddels toegezegd dat te zullen regelen.

„Natuurlijk worden dat soort zaken van tevoren besproken met het ambtelijk apparaat. Geen diplomaat wil z’n gastheer voor verrassingen stellen. Maar de man aan de top moet uiteindelijk wel akkoord gaan. Anders komen dingen niet in beweging.

„Je krijgt meestal wat je stuurt: ondernemers worden ontvangen door ondernemers, topambtenaren door topambtenaren, en wil je iets bespreken met een minister, dan moet je een minister sturen.”

Het zijn niet alleen grote ondernemingen die meedoen aan economische missies. In het najaar van 2012 reisden bijvoorbeeld zo’n 180 bedrijven naar Brazilië, mkb’ers net zo goed als vertegenwoordigers van multinationals.

Neem Jacqueline van der Weijden, baas van Limeta, een bedrijf in vlaggenmasten, met drie werknemers. Zij hoopt te profiteren van de Olympische Spelen in Brazilië. Als ze voldoende orders krijgt, kan ze wellicht een vierde werknemer aannemen. En een vijfde.

Of Havenbedrijf Rotterdam. Dat wil een rol spelen bij de aanleg van nieuwe vrachthavens. De vijver waarin zij vissen is het Braziliaanse investeringsprogramma voor infrastructuur: 55 miljard euro in twee jaar.

Voor beide was de manier van aanmelden dezelfde: online inschrijven, de tegemoetkoming in de kosten betalen (standaard 950 euro) en een vliegticket kopen. En eenmaal op bestemming ziet ook het programma voor vrijwel elke deelnemer er hetzelfde uit.

Want hoe mooi de bestemming ook, zegt Pulles, het decor van economische missies is bijna altijd „een zaaltje in een hotel of congrescentrum, met tafeltjes, met daaraan ondernemers. Veel tijd gaat op aan speeddates en kennis-events. De beste manier om in de beperkte tijd zo veel mogelijk potentiële zakenpartners te spreken te krijgen. We mikken op veertien, vijftien tijdens een verblijf.”

Het resultaat daarvan? Op basis van peilingen onder deelnemende bedrijven stelt Economische Zaken dat de achttien handelsmissies van afgelopen jaar samen honderd miljoen euro aan orders hebben opgeleverd. Investering van de overheid: vijf miljoen euro. Hoeveel de bedrijven zelf hebben geïnvesteerd, is onbekend.

Toch moet je van de missies geen wonderen verwachten, zegt Pulles. „Het gebeurt zelden dat tijdens een handelsmissie al zaken wordt gedaan. Daarvoor zijn vervolgbezoeken nodig. En soms stellen ondernemers vast: hier ga ik juist nooit zaken doen. Niet per se verkeerd. Want weten wat je niet wilt, is voor een ondernemer ook winst.”

    • Wouter Smilde