De rad van avontuurfout

Wat is het geboortejaar van Maarten Luther? Als u het niet uit uw hoofd weet en de batterij van uw smartphone net leeg is, hoe gaat u dan te werk? Misschien weet u dat Maarten Luther in 1517 zijn stellingen op de kerkdeur van Wittenberg spijkerde. Op dat moment was hij zeker ouder dan laten we zeggen 20, maar ook jong genoeg voor zo’n moedige daad. Na de publicatie van zijn stellingen werd hij in Rome gedagvaard, van ketterij beschuldigd en uiteindelijk geëxcommuniceerd. Hij vertaalde de Bijbel en raakte verstrikt in de politiek. Hij leefde dus nog een hele tijd na 1517 en zal dientengevolge in het jaar 1517 rond de dertig zijn geweest. Daarom is 1487 geen slechte schatting voor zijn geboortejaar (het juiste antwoord is 1483). Hoe bent u te werk gegaan? U had een anker waar u zich aan vast kon houden, namelijk het jaar 1517, en van daaruit bent u gaan redeneren.

Steeds als we een schatting maken – de lengte van de Rijn, de bevolkingsdichtheid van Rusland, het aantal kerncentrales in Frankrijk – gebruiken we ankers. We nemen iets bekends en zoeken onze weg in het onbekende. Hoe zouden we anders te werk moeten gaan? Gewoon een getal uit de hemel plukken? Dat is niet verstandig.

Dom genoeg zetten we ankers ook in op momenten dat ze volkomen uit de lucht gegrepen zijn. Een voorbeeld. Een professor zette een fles onbekende wijn op tafel. De mensen in de zaal werd gevraagd de laatste twee cijfers van hun sofinummer op een stuk papier te schrijven en zich daarbij af te vragen of ze bereid waren dat getal aan euro’s uit te geven voor die fles wijn. Vervolgens werd de fles geveild. De mensen met de hoge nummers boden bijna twee keer zo veel als die met de lagere nummers. Het sofinummer fungeerde als anker – helaas onbewust en totaal misleidend.

De onderzoekers Russo en Shoemaker vroegen aan studenten in welk jaar Attila, de koning der Hunnen, zijn vernietigende nederlaag in Europa leed. Net als in de proef met de sofinummers werden de deelnemers op een vergelijkbare manier met de laatste cijfers van hun telefoonnummer ‘geankerd’. Met hetzelfde resultaat: mensen met hogere telefoonnummers zetten in op hoge jaartallen en omgekeerd. (Voor het geval u het wilt weten, het antwoord is: 451).

Nog een experiment. Studenten en makelaars bezichtigden een huis waarna hun werd gevraagd de waarde van het huis te schatten. Tevoren was hun een (toevallig ontstane) ‘catalogusprijs’ meegedeeld. Zoals te verwachten lieten de studenten, de niet-professionals, zich door het anker beïnvloeden. Hoe hoger de catalogusprijs, des te meer het huis in hun ogen waard was. En de makelaars, gaven zij wel een onafhankelijk oordeel? Nee, ze lieten zich evengoed door het willekeurig gekozen anker beïnvloeden.

Ankers genoeg en we klampen ons eraan vast. Wetenschappelijk bewezen is dat een leraar die de eerdere cijfers van een leerling kent, daardoor wordt beïnvloed bij het beoordelen van nieuw werk. De vroegere rapporten werken als anker. Ook de op veel producten aangebrachte ‘aanbevolen verkoopsprijs’ is niets anders dan een anker. Verkopers weten dat ze tijdig een anker moeten aanbrengen – lang voordat ze een offerte doen.

Ik werkte in mijn jonge jaren bij een adviesbureau. Mijn chef daar was een ankerprofessional. Tijdens het eerste gesprek met een klant bracht hij meteen een anker aan, dat al waanzinnig veel hoger was dan de werkelijke kostprijs. „Het is maar dat we u niet onaangenaam willen verrassen als de offerte binnenkomt, meneer, maar we hebben een vergelijkbaar project gehad bij een van uw concurrenten, en dat lag rond de vijf miljoen.” Anker aangebracht. De prijsonderhandelingen begonnen exact bij vijf miljoen euro.

De Zwitser Rolf Dobelli schreef het boek De kunst van het heldere denken. 52 denkfouten die u beter aan anderen kunt overlaten

    • Rolf Dobelli