De verliezersfout

Bedenk eens hoe goed u zich vandaag voelt – op een schaal van 1 tot 10. Daarover twee vragen. Ten eerste, wat zou uw geluksgevoel naar niveau 10 opkrikken? Misschien de vakantiewoning aan de Côte d’Azur, waar u al zolang van droomt? Een stap hoger op de carrièreladder? Ten tweede, welke gebeurtenis zou uw geluksgevoel in even grote mate verminderen – dwarslaesie, alzheimer, kanker, depressiviteit, oorlog, honger, foltering, bankroet, aantasting van uw goede naam, verlies van uw beste vriend, ontvoering van uw kinderen, blindheid, dood?

Het is duidelijk dat de downside meer omvat dan de upside, er is meer kwaad dan goed. Dat was in ons evolutionaire verleden nog veel duidelijker het geval. Eén onnozele fout en je was dood. Werkelijk alles kon een abrupt einde aan het ‘spel van het leven’ maken – onoplettendheid tijdens de jacht, een ontstoken pees, uitsluiting uit de groep. Mensen die onoplettend waren of grote risico’s namen, stierven voordat ze hun genen aan de volgende generatie konden doorgeven. Degenen die overbleven, de voorzichtigen, hebben het overleefd. Wij zijn hun nakomelingen.

Geen wonder dat voor ons verlies zwaarder weegt dan winst. Als u honderd euro verliest, raakt u meer geluksgevoel kwijt dan u wint als ik u honderd euro geef. Het is empirisch bewezen dat verlies emotioneel dubbel zo zwaar weegt als winst van dezelfde grootte. De wetenschap noemt dat de afkeer van verlies.

Als u iemand wilt overtuigen, geef dan niet als argument een mogelijke winst, maar het vermijden van een mogelijk verlies. Een voorbeeld hiervan is een campagne voor het vroegtijdig herkennen van borstkanker bij vrouwen. Er werden twee verschillende folders verspreid. Folder A gaf als argument: ‘Laat u elk jaar op borstkanker onderzoeken. Zo kan kanker tijdig worden ontdekt en verwijderd.’ Folder B: ‘Als u zich niet elk jaar op borstkanker laat onderzoeken, loopt u het risico dat een mogelijke kanker niet tijdig wordt ontdekt en verwijderd.’ In elke folder stond een telefoonnummer voor aanvullende informatie. Achteraf bleek dat de meeste telefoontjes afkomstig waren van lezeressen van folder B.

De angst iets te verliezen is voor mensen een sterkere motivatie dan de gedachte iets van evenveel waarde te winnen. Stel dat u isolatiemateriaal fabriceert. Uw klanten zijn eerder bereid hun huis te isoleren als u zegt hoeveel geld ze met die ontbrekende isolatie zouden kunnen verliezen dan wanneer u voorrekent hoeveel geld ze met goede isolatie zouden kunnen besparen. Ook als het bedrag precies even hoog is.

Hetzelfde speelt zich af op de beurs. Beleggers hebben de neiging om verliezen niet te nemen, maar liever nog wat langer te wachten in de hoop dat het aandeel weer aantrekt. Een niet genomen verlies is immers nog geen verlies. Ze verkopen dus niet, zelfs als het vooruitzicht dat het aandeel aantrekt gering is en de waarschijnlijkheid van een verdere daling van de koers groot. Ik ben eens een man tegengekomen, een multimiljonair, die zich net ontzettend op stond te winden omdat hij een briefje van honderd had verloren. Wat een verspilling van emoties! Ik vestigde zijn aandacht op het feit dat de waarde van zijn portefeuille elke seconde een schommeling vertoonde van minstens honderd euro.

Medewerkers die individueel verantwoordelijk zijn en niet collectief besluiten nemen, hebben de neiging risico te schuwen. Vanuit hun standpunt is dat zinvol, want waarom zouden ze iets wagen wat in het beste geval een mooie bonus oplevert, maar in het andere geval hun baan kost? In bijna alle bedrijven en in bijna alle gevallen is het carrièrerisico groter dan de mogelijke winst. Als u als leidinggevende klaagt over de ontbrekende bereidheid van uw medewerkers risico’s te nemen, weet u nu waarom. Het is uit afkeer van verlies.

We kunnen er niets aan veranderen, kwaad is sterker dan goed. We reageren gevoeliger op negatieve dingen dan op positieve. Een onvriendelijk gezicht op straat valt ons eerder op dan een vriendelijk. Slecht gedrag onthouden we langer dan goed gedrag. Met één uitzondering natuurlijk: als het om onszelf gaat.

De Zwitser Rolf Dobelli schreef het boek De kunst van het heldere denken. 52 denkfouten die u beter aan anderen kunt overlaten.