Merkwaardige prikkels

De Franse koloniale autoriteiten in Hanoi namen een wet aan: ze zouden betalen voor iedere dode rat die werd ingeleverd. Zo wilden ze de rattenplaag de baas worden. De wet leidde ertoe dat men ratten ging fokken.

In het China van de negentiende eeuw werd een vindersloon uitgeloofd voor dinosaurusbeenderen. De boeren groeven bewaard gebleven dinosaurusbeenderen op, sloegen ze kapot om per stukje bot te worden uitbetaald.

De raad van commissarissen van een onderneming beloofde het management een bonus bij het bereiken van een doel. Wat gebeurde er? De managers spendeerden meer energie aan het bereiken van allerlei secundaire doelen dan aan winstgevend ondernemen.

Het zijn allemaal voorbeelden van de ‘incentive superresponse-neiging’ (vertaald betekent het iets als ‘grote gevoeligheid voor prikkels’). Het gaat hier om het in eerste instantie banale gegeven dat mensen reageren op prikkelsystemen. Daar zitten twee merkwaardige aspecten aan. In de eerste plaats veranderen mensen hun gedrag snel en radicaal zodra er prikkels in het spel zijn. In de tweede plaats reageren mensen op de prikkels, maar niet op het doel achter de prikkels.

Goede prikkelsystemen zorgen ervoor dat doel en prikkel met elkaar in overeenstemming zijn. Een voorbeeld: in het oude Rome moest de ingenieur van een brug onder de boog staan als de brug werd geopend. Een tamelijk goede aansporing om de brug stabiel genoeg te bouwen. Slechte prikkelsystemen daarentegen schieten aan het doel voorbij of maken de zaak alleen maar erger. Zo zullen bankmedewerkers die worden betaald per afgesloten kredietovereenkomst een ellendige kredietportefeuille opbouwen.

Lange tijd heb ik me afgevraagd waarom mensen zich in de Middeleeuwen in het zadel hebben geslingerd om aan de kruistochten deel te nemen. De lastige rit naar Jeruzalem duurde minstens zes maanden en voerde door vijandelijk gebied. Dat alles was de deelnemers bekend. Waarom dan toch zo’n gevaarlijke onderneming? Een kwestie van prikkelsystemen. Kwam iemand levend terug, dan mocht hij zijn oorlogsbuit behouden. Stierf hij, dan ging hij automatisch als martelaar het hiernamaals binnen – met alle benefits die de status van martelaar beloofde. Hij kon er alleen maar op vooruit gaan.

Het is idioot om advocaten, architecten, adviseurs, accountants of rij-instructeurs naar hun inspanningen te betalen. Deze mensen leven van de prikkel zoveel mogelijk inspanningen te leveren. Spreek daarom van tevoren een vaste prijs af. Een medisch specialist zal er altijd belang bij hebben u zo uitgebreid mogelijk te behandelen en te opereren – zelfs als het niet nodig is. Hoe luidt het oude spreekwoord ook weer? ‘Vraag nooit een kapper of je haar geknipt moet worden.’

Conclusie: wees op uw hoede voor de incentive superresponse-neiging. Als het gedrag van een mens of een bedrijf u verbaast, vraag u dan af welk prikkelsysteem erachter zit. Ik garandeer u dat u 90 procent van het gedrag zo kunt verklaren. Hartstocht, geestelijke zwakheid, psychische stoornissen of kwaadheid maken er hoogstens 10 procent van uit.

Belegger Charlie Munger liep eens een hengelsportwinkel binnen. Opeens bleef hij voor een rek staan, pakte er een opvallend glinsterend plastic aasvisje uit en vroeg de winkeleigenaar: „Zeg, kicken vissen echt op dit spul?” De man glimlachte: „Charlie, we verkopen niet aan vissen.”

De Zwitser Rolf Dobelli schreef het boek De kunst van het heldere denken. 52 denkfouten die u beter aan anderen kunt overlaten