Wederkerigheidsdwang

Enkele decennia geleden – de hippiecultuur bloeide volop – zag je op stations en luchthavens vaak volgelingen van de Hare Krishna-sekte in roze gewaden rondschuifelen. Ze gaven iedere haastige voorbijganger een kleine bloem. Ze zeiden niet veel, een groet, een glimlach, verder niets. Ook als het een zakenman was, die niet veel nut in een kleine bloem zag, nam hij hem toch aan – je wilt niet onbeleefd zijn. Als je het geschenk weigerde, hoorde je zachtjes zeggen: „Neem het, het is een geschenk van ons aan u.”

Wie de bloem in de eerste de beste afvalbak gooide, kon zien dat er al een paar andere lagen. Maar daarmee was de kous niet af. Terwijl je slechte geweten opspeelde, werd je aangesproken door een Hare Krishna-aanhanger die om geld vroeg. In veel gevallen met succes. Die manier van geld inzamelen was zo winstgevend dat veel luchthavens de sekte op hun terrein verboden.

Wetenschapper Robert Cialdini heeft het verschijnsel van de wederkerigheid nader onderzocht en vastgesteld. Een mens kan het nauwelijks verdragen als hij bij een ander in het krijt staat.

Een paar jaar geleden werden mijn vrouw en ik bij een echtpaar te eten uitgenodigd. We kenden die mensen al geruime tijd, ze waren aardig, maar allesbehalve inspirerend. Er schoot ons geen goede smoes te binnen en we gingen in op de uitnodiging. En het onvermijdelijke gebeurde: we brachten daar een doodsaaie avond door. Desondanks voelden we ons verplicht hen een paar maanden later ook bij ons thuis uit te nodigen. De dwang van de wederkerigheid leverde ons twee geestdodende avonden op. Hun kennelijk niet, want prompt kwam een paar weken later de volgende uitnodiging. Ik kan me heel goed voorstellen dat mensen alleen vanwege de wederkerigheid elkaar jarenlang blijven zien, ook al waren ze het liefst al lang aan die vicieuze cirkel ontsnapt.

Veel NGO’s zamelen naar het voorbeeld van de Hare Krishna geld in – eerst geven en dan vragen. Vorige week kreeg ik van een natuurbeschermingsorganisatie een envelop vol fraaie ansichtkaarten met allerlei idyllische landschappen. In de begeleidende brief stond dat de kaarten een geschenk waren. Ik mocht ze houden, of ik nu wat wilde geven of niet. Natuurlijk vergde het een zekere moeite en koelbloedigheid om ze in de afvalbak te gooien. Die zachte afpersing, je zou het ook corruptie kunnen noemen, is wijdverbreid in het bedrijfsleven. Een leverancier van schroeven nodigt een potentiële klant uit voor een wedstrijd in de Champions League. Een maand later is het tijd om schroeven te bestellen. De wens niet bij iemand in het krijt te staan is zo sterk dat de koper door de knieën gaat.

Er zit ook een onaangename kant aan wederkerigheid: de vergelding. Op wraak volgt weerwraak en voor je het weet zit je in een complete oorlog. Wat Jezus predikte, namelijk de vicieuze cirkel te doorbreken door de aanvaller ook de andere wang toe te keren, is voor ons zo hondsmoeilijk, omdat de wederkerigheid al veel langer dan honderd miljoen jaar tot ons betrouwbare overlevingsprogramma behoort.

Laatst heeft een vrouw me uitgelegd waarom ze in een bar geen drankje meer van iemand accepteert: „Omdat ik geen zin heb in de onderhuidse verplichting met hem naar bed te gaan.” Dat is heel wijs. Als u de volgende keer in de supermarkt wordt aangesproken om wijn, kaas, ham of olijven te proeven, weet u waarom u beter nee kunt zeggen.

De Zwitser Rolf Dobelli schreef het boek De kunst van het heldere denken. 52 denkfouten die u beter aan anderen kunt overlaten