De gemaakte kosten-fout

Het was een erbarmelijk slechte film. Na een uur fluisterde ik mijn vrouw in haar oor: „Kom, laten we naar huis gaan”. Ze antwoordde: „Geen denken aan. We hebben niet voor niets dertig euro aan bioscoopkaartjes uitgegeven”. „Dat is geen argument”, protesteerde ik, „die dertig euro zijn we toch al kwijt. Je trapt in de val van de sunk cost fallacy”. „Jij ook altijd met je denkfouten”, zei ze en ze sprak het woord denkfouten uit alsof ze iets bitters proefde.

De volgende dag was er een marketingvergadering. De reclamecampagne liep al vier maanden en bleef ver onder het begrote succes. Ik vond dat we er meteen mee moesten stoppen. De chef van de reclameafdeling was ertegen met als motivatie: „We hebben al zoveel geld in de campagne geïnvesteerd, als we nu stoppen is dat allemaal in het water gegooid”. Ook hij was slachtoffer van de fout van de gezonken kosten, oftewel: de misvatting van de gemaakte kosten.

Een vriend van me kwelde zichzelf jarenlang in een problematische relatie. Zijn vrouw bedroog hem keer op keer. Elke keer als hij haar had betrapt, kwam ze berouwvol terug en smeekte om vergeving. Hoewel het geen zin meer had met haar een relatie te onderhouden, liet hij zich elke keer weer ompraten. Toen ik hem erop aansprak, legde hij me uit waarom: „Ik heb al zoveel emotionele energie in deze relatie gestoken, dat ik haar nu niet kan verlaten”.

Ieder besluit, persoonlijk of zakelijk, wordt in onzekerheid genomen. Wat we ermee willen bereiken, kan werkelijkheid worden of niet. Op elk moment zouden we de ingeslagen weg kunnen verlaten, het project bijvoorbeeld afblazen en de consequenties ervan aanvaarden. Die afweging in onzekerheid is een rationele handeling. De val klapt dicht op het moment dat we al bijzonder veel tijd, geld, energie, liefde enzovoort hebben geïnvesteerd. Het geïnvesteerde wordt dan een motief om door te gaan, zelfs als het objectief gezien geen zin meer heeft. Hoe meer er al is geïnvesteerd, en hoe groter de gemaakte kosten dus zijn, des te sterker is het streven het project voort te zetten.

Beleggers op de beurs zijn vaak het slachtoffer van de sunk cost fallacy. Vaak laten ze zich bij verkoopbeslissingen leiden door de aankoopprijs. Als de koers van een aandeel boven de aankoopprijs ligt, wordt er verkocht. Als de koers eronder ligt, wordt er niet verkocht. Dat is irrationeel. De aankoopprijs mag helemaal geen rol spelen. Het enige wat telt, is het vooruitzicht van de toekomstige koersontwikkeling (en de toekomstige koersontwikkeling van alternatieve investeringen). Zich vergissen kan iedereen, met name op de beurs. De treurige grap van deze misvatting is dat naarmate u meer geld met een aandeel verloren hebt, u zich er des te sterker aan vastklampt.

Waarom gedragen we ons zo irrationeel? Mensen streven ernaar consistent te lijken. Consistentie is een teken van geloofwaardigheid. Tegenstrijdigheden zijn ons een gruwel. Als we besluiten een project halverwege op te geven, genereren we tegenstrijdigheid door toe te geven dat we vroeger anders dachten dan nu. Door met een zinloos project verder te gaan schuiven we die pijnlijke ontdekking op de lange baan. We lijken dan een tijdje langer consistent.

En zijn veel goede redenen om meer te investeren of iets af te sluiten. Maar er is één slechte reden: rekening houden met wat er al geïnvesteerd is. Rationeel beslissen betekent dat u de opgelopen kosten negeert. Het maakt niet uit wat u al hebt geïnvesteerd, alleen het nu en uw inschatting van de toekomst zijn van belang.

De Zwitser Rolf Dobelli schreef het boek De kunst van het heldere denken. 52 denkfouten die u beter aan anderen kunt overlaten

    • Rolf Dobelli