Het bezitseffect

De BMW stond te glimmen op de parkeerplaats van de handelaar in occasions. Er stonden weliswaar behoorlijk wat kilometers op de teller, maar hij leek puntgaaf te zijn. Met zijn 50.000 euro vond ik hem helaas veel te duur. Ik heb wel een beetje verstand van occasions en hij was in mijn ogen maximaal 40.000 waard. Maar de verkoper was niet te vermurwen. Toen hij een week later contact zocht en zei dat ik de auto voor 40.000 kon krijgen, greep ik mijn kans.

De volgende dag stopte ik bij een benzinepomp. De eigenaar van de pomp sprak me aan en bood 53.000 cash voor mijn auto. Ik bedankte hem, maar ging er niet op in. Pas op de terugweg besefte ik hoe irrationeel ik me had gedragen. Iets wat in mijn ogen maximaal 40.000 waard was, had toen ik het eenmaal had gekocht, voor mij een waarde van meer dan 53.000 gekregen – anders had ik het ding immers meteen doorverkocht. De denkfout hierachter is het endowment effect (bezitseffect). Wat we bezitten, ervaren we als waardevoller dan wat we niet bezitten. Anders gezegd: als we iets verkopen willen we er meer geld voor dan we zelf bereid waren er aan uit te geven.

Dan Ariely, een psycholoog, heeft het volgende experiment uitgevoerd. Hij verlootte toegangskaartjes voor een belangrijke basketbalwedstrijd onder zijn studenten. Vervolgens vroeg hij de studenten die met lege handen stonden hoeveel ze bereid zouden zijn voor een kaartje te betalen. De meesten noemden een prijs van rond de 170 dollar. Daarna vroeg hij de studenten die een kaartje hadden gewonnen, voor hoeveel ze bereid waren hun kaartje te verkopen. De gemiddelde verkoopprijs lag op 2.400 dollar. Door het simpele feit dat omdat iets ons bezit is het kennelijk meer waarde krijgt.

Op de huizenmarkt is het bezitseffect overduidelijk. De verkoper schat de waarde van zijn huis stelselmatig hoger in dan wat het op de markt waard is. De huiseigenaar vindt de marktprijs vaak unfair, zelfs onfatsoenlijk – omdat hij een emotionele band met zijn huis heeft. Die emotionele meerwaarde moet een mogelijke koper erbij betalen – wat natuurlijk absurd is.

Charlie Munger, de rechterhand van investeerder Warren Buffett, kent het bezitseffect uit eigen ervaring. In zijn jonge jaren werd hem een uitzonderlijk winstgevende belegging aangeboden. Helaas had hij op dat tijdstip al zijn geld al geïnvesteerd en hij had dus geen liquide middelen. Hij had een van zijn beleggingen moeten verkopen om die nieuwe investering aan te gaan, maar dat wilde hij niet. Het bezitseffect hield hem tegen. Zo liet Munger zich een mooie winst van meer dan vijf miljoen dollar ontgaan, alleen maar omdat hij niet kon scheiden van een van zijn beleggingen.

Loslaten valt blijkbaar moeilijker dan vergaren. Dat verklaart niet alleen waarom we ons huishouden met troep volstouwen, maar ook waarom liefhebbers van postzegels, klokken of kunst zo zelden ruilen of verkopen.

Als u naar een baan solliciteert en hem niet krijgt, hebt u alle reden teleurgesteld te zijn. Als u het tot de laatste ronde hebt weten te brengen en dan wordt afgewezen, is de teleurstelling nog veel groter – maar dat is onterecht. Want of u hebt de baan gekregen of niet, en al het andere mag geen rol spelen.

Conclusie: hecht u niet aan dingen. Beschouw uw bezit als iets wat u door het ‘universum’ tijdelijk ter beschikking is gesteld en weet dat het u elk moment allemaal kan worden afgenomen.

De Zwitserse schrijver Rolf Dobelli schrijft wekelijks over denkfouten. Binnenkort verschijnt bij De Bezige Bij van zijn hand De kunst van het heldere denken. 52 denkfouten die u beter aan anderen kunt overlaten