Column

Dwazen willen geen raad, maar luisteren toch

„Mijn kind is verliefd op een koopwoning en wil per se kopen. Ik vind dat ze moet wachten, want de prijzen blijven maar zakken. Hoe ga jij om met in de wind geslagen adviezen?”

Wijze mensen hebben geen advies nodig; dwazen willen er geen. Dit feit, opgemerkt door de Amerikaanse politicus Benjamin Franklin (1706-1790), maakt raad geven lastig. Een mens hoort slechts wat hij wil horen én kan begrijpen. Dat geldt extra voor verliefden. Deze zien, onder invloed van hormonen en neurotransmitters, het voorwerp van hun liefde – een huis, een mens – door een knalroze bril. Financiële risico’s worden weggeredeneerd, venijnige kleine lettertjes vergoelijkt en voordelen groots opgeblazen, zoals: „Die hypotheek wordt een makkie als we straks carrière maken” of „De rente is nu nog laag”. Is de verliefde ook nog jong en financieel onervaren, dan is ze de vleesgeworden droom van de makelaar en hypotheekwinkelier: de goedgelovige, gretige, ja-knikkende klant.

Niet elke jongvolwassene is een financiële dwaas. De Stichting Weet Wat Je Besteedt (WWJB) onderscheidt jonge mensen (tot 25 jaar) op basis van onderzoek in vier financiële types: regelaars, toekomstplanners, trendsetters en levensgenieters. Over de eerste twee hoeven ouders nauwelijks in te zitten. Maar trendsetters en levensgenieters – impulsief en vaak statusgevoelig – kunnen dwaze uitgaven doen (een test staat op edgie.nl).

Als een impulsieve woonstarter bulkt van het geld is minder ongerustheid vereist. Het leven gaat dan door, ondanks baan- of partnerverlies, of een ellenlange woningmarktdip. Maar dreigt je minder rijke kind voor te zware woonlasten te tekenen, dan moet je, ondanks Franklins cynisme, pogen je wijsheid over te dragen. Maar hoe? Laat je inspireren door de Amerikaanse meesterbeïnvloeder Robert Cialdini. Verkopers zijn dol op zijn universele verleidingsprincipes. Maar volgens Cialdini kun je zijn technieken overal toepassen. Dus waarom niet op je kind?

Een beproefde Cialdini-truc is vriendelijkheid. We laten ons gemakkelijker overreden door aardige mensen. Sympathiegevoelens ontstaan zodra iemand complimentjes uitdeelt en begrijpend luistert. Dat is voor een ouder eenvoudig te doen. Een tweede overredingskans is inspelen op kuddegedrag, want bijna niemand is daar ongevoelig voor. Verzamel informatie waaruit blijkt dat woonstarters het momenteel helemaal laten afweten. Praat erover met je kind. Ook krachtig – een derde methode – is het aanhalen van een gezaghebbend deskundige die nu kopen afraadt.

Een vierde verleidingstechniek is iets gratis doen of weggeven. Vandaar dat gratis blikje frisdrank of zakje chips op straat. Na acceptatie van een cadeautje voelen veel mensen zich (onbewust) verplicht ooit iets terug te doen. Biedt dus ruimhartig hulp aan bij het doorlezen van de hypotheekvoorwaarden, berekeningen, het doorspitten van de offerte of het bouwtechnische rapport. Dan laat je kind je mening minder gemakkelijk links liggen. Want wie eenmaal A heeft gezegd, zegt meestal ook B – de vijfde Cialdini-truc. Laat het kind eenmaal toe dat een ouder zich er een beetje mee bemoeit, dan is het pleit vaak al gewonnen en de ramp bezworen.