Stel veel vragen en laat je niet afschrikken

Naam: Paul (28)

Opleiding: Nederlandse taal- en letterkunde, Universiteit Leiden (afgestudeerd in 2005)

Werk: communicatieadviseur

Bedrijf: Paul Power (eigen bedrijf)

Doet dit werk sinds: 2010

Maandsalaris: variabel, tussen 800 en 3.000 euro bruto

Uurtarief: tussen 0 en 85 euro

Wat doe je voor werk?

„Ik adviseer bedrijven en instellingen over hun communicatiestrategie en schrijf teksten voor websites en andere communicatie-uitingen. Ik werk onder meer in opdracht van ICT-bedrijven en een zorginstelling. Daarnaast organiseer ik elk kwartaal een debatavond voor de Hanze Sociëteit Groningen. Die avonden gaan over politiek- maatschappelijke thema’s die spelen in de regio. Ik leid de debatten.”

Hoe bepaal je je uurtarief?

„Mijn tarief is bij elke opdrachtgever weer anders. Het tarief is onder meer afhankelijk van de vraag of er concurrenten in de markt zijn voor dezelfde opdracht. Als dat zo is, dan vraag ik meestal niet de hoofdprijs. Daarnaast is mijn tarief afhankelijk van de vraag of ik het een leuke opdracht vind. Over het algemeen geldt: hoe leuker de klus, hoe meer ik bereid ben eventueel te zakken in tarief. En ik probeer in te schatten hoe groot de kans is dat ik op termijn meerdere klussen kan verwachten van deze opdrachtgever.

„Soms vraag ik 85 euro, maar het organiseren en voorzitten van de debatavonden in Groningen doe ik bijna voor niks. Ik vind die debatten ontzettend leuk om te doen. Bovendien heeft de sociëteit waar ik de debatten voor organiseer weinig budget. Maar mijn belangrijkste afweging is het feit dat de zaal vaak vol zit met nieuwe, potentiële opdrachtgevers, zoals directeuren van scholen, zorginstellingen, bankdirecteuren en makelaars. Die avonden geven mij letterlijk een podium om mezelf te presenteren. Dan ga ik niet moeilijk doen over mijn uurtarief.”

Wat is je belangrijkste onderhandelingstip?

„Stel veel vragen. Want je kunt alleen goed onderhandelen over tarieven als je voldoende informatie hebt. Ik vraag een potentiële klant altijd wat zijn budget is en of er nog andere partijen in de race zijn voor de opdracht. Op dat soort vragen krijg ik negen van de tien keer gewoon antwoord. En als ik eens een keer geen antwoord krijg, dan is het jammer maar heb ik het in elk geval geprobeerd.

„Toen ik met een zorginstelling onderhandelde over een opdracht om voor de nieuw ontworpen website teksten te maken, vroeg ik ook naar het beschikbare budget voor die klus. Daar kreeg ik geen directe reactie op, maar men vertelde wel wat er was betaald aan de ontwerper die de nieuwe site had gemaakt. Daarmee had ik dus wel een indicatie van het bedrag dat men voor dat soort klussen wilde uitgeven. Ik heb een fors tarief kunnen neerleggen. Vandaar mijn devies bij onderhandelen: stel alle vragen die je wilt stellen. Voordat ik met mijn eigen bedrijf begon heb ik een paar jaar in loondienst gewerkt in een salesfunctie. Toen heb ik geleerd dat je in een onderhandeling met een potentiële klant niet kritisch genoeg kunt zijn.”

Als je té kritisch bent, heb je kans dat de opdrachtgever denkt: zo’n zeurpiet moet ik niet.

„Dat zou kunnen en dan heb je dus kans dat de opdracht aan je neus voorbijgaat. Maar ik vind het vervelender om met een opdracht te zitten die toch niet zo leuk blijkt te zijn als ik van tevoren dacht en waarvoor ik bovendien te weinig betaald krijg. Kijk, onderhandelen is uiteindelijk natuurlijk gewoon een interactie tussen mensen. Soms klikt het direct met je klant aan de andere kant van de tafel. Dan is het makkelijker om vragen te stellen. Maar je hebt ook situaties waarin het gesprek moeizamer loopt en waarbij de ander zich niet erg open opstelt. Dan is de drempel om vragen te stellen hoger. Maar het is zaak om je daardoor niet te laten afschrikken.”

Tobias Reijngoud