Onverstandig advies

Het boek van Nobelprijswinnaar Daniel Kahneman kwam uit. De boodschap: mensen zijn volstrekt irrationeel als het gaat om financiële beslissingen. Een voorbeeldje – tevens tip voor de afdeling verkoop van deze krant: van nrc.next is zowel een online als een papieren versie. Online kost 12,50 euro per maand, een papieren abonnement 22,50 euro. Daar krijg je de online toegang gratis bij. De een kiest online, de ander papier, prima.

Hoe zou je het papieren abonnement aantrekkelijker kunnen maken? Drukkers en bezorgers moeten ook leven tenslotte. De oplossing is nogal contra-intuïtief: zet er een derde optie bij: een papieren abonnement zonder online toegang, ook voor 22,50 euro. Dat lijkt zinloos. Niemand zal die optie kiezen, want voor hetzelfde geld krijg je papier met online toegang. Dat is ook niet de bedoeling. Het gaat om het bijeffect: iedereen laat het goedkope online only abonnement ineens links liggen. De toevoeging van het papieren abonnement zonder online toegang maakt de combinatie papier plus online een no-brainer. Natuurlijk neem je die! Dat je dan ook nog alleen online kunt nemen, wordt vergeten.

Kahneman achtervolgde me de hele week. Ik stond op een congres bij verzekeraar Achmea over pensioenen. Daar heerst een ander probleem: mensen moet worden verteld dat eigenlijk niemand meer zeker kan zijn van zijn pensioen. Het kan vriezen het kan dooien. Werken tot je 67ste. Of misschien nog langer. Als er iets is waar ons brein niet van houdt is het onzekerheid, dat heeft Kahneman ook uitvoerig aangetoond. Geef ze de keus tussen 400 euro cash of 50 procent kans op 1.000 euro en de meerderheid kiest de zekere 400 piek. Terwijl 50 procent kans op 1.000 toch 500 euro waard is. Onzekerheid is eng.

Pensioenfondsen willen met hun boodschap mensen bewust maken van het feit dat zij zich misschien aanvullend moeten verzekeren. Het effect zal precies omgekeerd zijn: door het creëren van angst rond pensioenen zal iedereen hard wegrennen van alles wat daarmee te maken heeft. Geef mijn portie maar aan Fikkie, de natuurlijke reactie op prikkels die negatieve emoties oproepen.

De volgende dag was ik bij de Nederlandse Bank om te vertellen over het herstellen van vertrouwen. Ook daar is de oplossing contra-intuïtief. Vertrouwen herstel je niet met transparantie, zoals tegenwoordig alom wordt gedacht.

En diezelfde middag was er een door psychologiestudenten georganiseerd congres over irrationeel gedrag. Uiteraard kwam Kahneman uitvoerig aan bod. Een student stelde een prachtige vraag: waarom luistert onze regering wél naar economen, die met hun rationele modellen maar geen grip krijgen op het menselijk gedrag, en niet naar psychologen, die laten zien hoe mensen werkelijk in elkaar zitten?

Verplicht huiswerk voor het kabinet. Lees het boek van Kahneman van A to Z.

    • Victor Lamme