Bankieren met de Franse slag

ABN Amro is zo sterk geslonken dat de chique Franse dochter Neuflize, sinds 1977 lid van de familie, nu een van de belangrijkste buitenlandse pijlers is.

Philippe Vaysettes neemt een slok van zijn witte bourgogne, premier cru. Of de eurocrisis bedreigend is? Ach, de Franse bank waar hij president van is bestaat al sinds 1667. „Wij hebben revoluties overleefd”, grapt hij op het hoofdkwartier van Neuflize OBC, midden in een keurige zakenbuurt nabij de Arc de Triomphe. Natuurlijk zijn de marktomstandigheden zwaar. Franse banken hebben het extra moeilijk. Ze strijden steeds agressiever om de spaargelden van de Fransen, de veiligste financieringsbron van banken in de stress. „Maar het gaat erom dat je een hechte relatie hebt met de client. In ons segment stappen die echt niet over naar de concurrent voor 0,2 procentpunt extra rentevergoeding.”

Chris Vogelzang, als lid van de raad van bestuur van ABN Amro formeel de baas van Vaysettes, vult aan: „Het is geen prijzenoorlog in onze tak van sport, Wij hebben hier in Parijs deskundigen op het terrein van beleggingsfondsen, vastgoed en kunst. Dat zijn de zaken die tellen in het bankieren voor vermogende particulieren.”

Nog niet zo lang geleden bezat ABN Amro een grote consumentenbank in de Verenigde Staten (LaSalle), een stevige bank in Brazilië, een vermogensbeheerder in Noorwegen (Alfred Berg) en een bankdochter in Italië (Antonveneta). Dat is allemaal verkocht en afgestoten bij de opsplitsing van de bank in 2007. Sinds de nationalisatie in 2008 heeft de bank op last van Brussel nog meer onderdelen moeten afstoten, zoals Hollandsche Bank Unie (HBU).

De Franse vermogensbeheerder Neuflize OBC is al bijna 35 jaar een vrij anoniem onderdeel van ABN Amro. Zijn gewicht is recentelijk sterk toegenomen door de opsplitsing van ABN Amro. Nederland leent meer dan er gespaard wordt. Dus daarom moeten banken de grens over om hun binnenlandse activiteiten te financieren. De klanten van ABN Amro in Zwolle kunnen mede een hypotheek afsluiten bij hun bank, omdat haar Franse dochter Neuflize 36 miljard euro kapitaal aantrekt, vergelijkbaar met de helft van MeesPierson.

Neuflize is de een na grootste vermogensbeheerder van Frankrijk. Veel van het kapitaal van vermogende particulieren zit in aandelen, vastgoed, kunst of speculatieve beleggingsfondsen. Alleen met het deel dat klanten cash aanhouden kan ABN Amro elders bankieren: bedrijven helpen hun groei te financieren of burgers een auto, boot of huis laten kopen. Risico mijdende klanten – en die zijn er veel deze tijd – houden meer contanten aan dan normaal. Dus in bange tijden, als de bank meer spaargeld nodig heeft, wordt het vanzelf aangeboden bij de afdeling private banking.

Bij het rustieke Neuflize – marmer en Perzische tapijten op de vloer, oude meesters en moderne fotografie aan de muur – moeten klanten minimaal 1 miljoen euro meenemen. Wie meer dan 25 miljoen euro onder beheer aanbiedt, komt in de afdeling High Net Worth Individuals. „Het voordeel van vermogensbeheer is dat je als bank weinig buffers hoeft aan te houden”, zegt Vogelzang. „Het is een vrij stabiel bankiersvak met stabiele winsten. Het is minder conjunctuurgevoelig dan andere onderdelen van de bank.”

Maar dat vergt ook andere kwaliteiten van de bankier. Hoe bind je de vermogende klant? Hoe ga je om met de mondige ondernemer die zelf al de beurskoersen volgt via professionele dataleveranciers als Bloomberg? „Je moet mentaal, fysiek en cultureel dicht bij die klant staan”, zegt Vogelzang. „Ik geloof er niet in dat je een vermogende cliënt uit Friesland vanaf Amsterdam kunt bedienen. Je moet de familie kennen. Er overlijdt ook wel eens iemand. Dan is voor ons de vraag: waar zitten de kinderen?”

De groei komt niet van ‘oud geld’ maar voornamelijk van ondernemers die vermogend zijn geworden door de verkoop van hun zaak. „Dat zijn heel andere soort mensen”, weet Vogelzang. „Die willen vaak doorgaan met ondernemen. Dus breng je ze eerder in contact met startende ondernemers die beginkapitaal nodig hebben.”

De mondiale denivellering maakt volgens ABN Amro van deze bankactiviteit een groeimarkt (zie grafiek), maar ook een vechtmarkt. De bank besloot onlangs zijn vestigingen in Zwitserland (350 werknemers) te verkopen. Daar concurreerde de bank met 330 andere banken. „Er zijn daar te veel kleine spelers en wij waren daar één van.” De bankier van tegenwoordig heeft met veel regelgeving te maken. „Met 20 miljard vermogen onder beheer is daar makkelijker mee om te gaan dan met 2 miljard euro.” Vogelzang stelt de kritieke grens op 10 miljard euro, daar moet je boven zitten.

In Duitsland is die er. Onlangs kocht de Duitse tak van ABN Amro, de Bethmann Bank, een plaatselijke vermogensbeheerder. Daardoor groeit het vermogen onder beheer naar 20 miljard euro, zeg maar een kwart van MeesPierson. Zijn er nog meer overnames te verwachten? Theodoor Gilissen werd eerder deze week aan een sjeik uit Qatar verkocht. Was dat niet iets voor ABN?

Bankiers van ABN Amro worden nerveus van zulke vragen. De bank is als gevolg van de staatssteun beperkt in zijn mogelijkheden te acquireren. Brussel is van mening dat de hulp van de Nederlandse staat aan ABN Amro het handelsverkeer belemmert omdat niet-gesteunde concurrenten benadeeld worden.

Het is ABN Amro verboden grote overnames te doen. In een periode van 3 jaar mag de bank maximaal 600 miljoen euro aan overnames uitgeven, een besluit dat de bank heeft aangevochten.

Het betekent ook dat een vermogensbeheerder als de deze week verkochte Theodoor Gilissen op voorhand onbereikbaar was voor ABN Amro. Die was te groot om te mogen kopen. ABN Amro kan wel groeien, maar voorlopig is het discreet en bescheiden, en met veel stille diplomatie.