Ik overschreeuw mezelf niet, dat werkt averechts

Illustratie Tomas Schats

Naam: Francine Derks (54)Opleiding: Design Academy Eindhoven en KunstacademieWerk: trainer en coach Bedrijf: Axia training en coaching (eigen bedrijf)Doet dit werk sinds: 1998Jaaromzet: variabel, ongeveer 200.000 euro bruto

Wat houdt je werk in?

„Ik begeleid managers en ondernemers bij het nemen van moeilijke besluiten. Dan gaat het bijvoorbeeld om mensen die ontevreden zijn met hun huidige werk, maar niet weten hoe ze iets aan hun situatie kunnen veranderen. Mijn begeleiding is persoonlijk en gericht op het leren volgen van de intuïtie. Mensen weten intuïtief namelijk vaak goed waarom ze een probleem hebben en wat ze eraan kunnen doen. Het punt is alleen dat ze hun intuïtie niet toelaten. Ik help mijn cliënten dat wel te doen. Ik coach mensen individueel en geef groepstrainingen. Mijn cliënten werken als manager bij onder meer ziekenhuizen, banken, IT-bedrijven en in het onderwijs.”

Je doet dit werk ruim twaalf jaar. Hoe is je inkomen in die tijd veranderd?

„Ik ben zelfstandig ondernemer, dus mijn inkomen varieert. Maar over het algemeen verdien ik tegenwoordig meer dan toen ik met dit werk begon. Dat heeft vooral te maken met de manier waarop ik mezelf presenteer aan opdrachtgevers. In de loop van de tijd heb ik ervaren dat als je zelf ergens in gelooft, anderen daar meestal in meegaan. Dus als ik oprecht vind dat mijn werk een bepaald bedrag waard is, dan zal een opdrachtgever dat over het algemeen accepteren. Ik heb jarenlang voor een bepaalde opdrachtgever assessmenttrajecten gedaan. Voor zo’n traject vroeg ik altijd 2.000 euro. Dat had ik gebaseerd op een keurig en gedetailleerd urenoverzicht. Alle onderdeeltjes van mijn werk stonden daarin. Als een soort kruidenier had ik elk uurtje verantwoord. Maar in de loop van de tijd kreeg ik het gevoel dat mijn werk meer waard was dan die 2.000 euro.”

Waarom vond je je werk meer waard?

„Mede dankzij mijn assessments haalde mijn opdrachtgever goede, nieuwe werknemers binnen. Ik leverde dus echt een waardevolle dienst. Op een gegeven moment heb ik een nieuwe offerte gemaakt voor 3.000 euro. Daarin benoemde ik niet meer elk uurtje, maar beschreef ik wat de opdrachtgever allemaal kreeg voor het bedrag. Ik presenteerde dus het resultaat van mijn werk, niet de uurtjes. Mijn prijsverhoging werd zonder problemen geaccepteerd. Ik werk nog steeds voor deze opdrachtgever en we hebben het nooit gehad over die 3.000 euro. Blijkbaar vindt hij het ook een reëel bedrag.”

Dat is een risicovolle strategie. Je hebt ook te maken met concurrentie: als een ander precies hetzelfde werk biedt voor minder geld, ben je weg.

„In theorie kan dat natuurlijk, maar in de praktijk blijkt dat meestal niet het geval. Je haalt opdrachtgevers binnen met een kwalitatief hoogstaand aanbod en met je overtuigingskracht. Als je jezelf neerzet als een Mercedes en niet als een Suzuki, dan word je ook beter betaald. Dat heb ik zelf de afgelopen jaren ervaren. Je moet gewoon durven. Maar tegelijkertijd moet je eerlijk zijn ten opzichte van jezelf. Want als je zelf het gevoel hebt dat je overvraagt, dan voelt de opdrachtgever dat meestal haarfijn aan. Je kunt jezelf alleen als een Mercedes presenteren als je je ook zo voelt.”

Kijk je helemaal niet naar wat je concurrenten vragen?

„Natuurlijk wel, maar dat doe ik pas in tweede instantie. Eerst kijk ik naar de opdracht en bepaal ik wat ík waard ben. Ik gebruik de vergelijking met anderen vooral om mijn eigen zelfvertrouwen te voeden. Een aantal jaren geleden werd een collega van me plotseling ziek. Hij vroeg me of ik een paar opdrachten van hem wilde overnemen. Van de offertes die hij me stuurde viel ik echt van mijn stoel. Hij vroeg veel meer dan ik, terwijl hij aantoonbaar minder werkervaring had. Dat gaf me het zelfvertrouwen om voortaan minder terughoudend te zijn in mijn offertes. Maar uiteindelijk moet het bedrag dat ik vraag wel passen bij mijn gevoel van de waarde van mijn werk. Ik ga mezelf niet overschreeuwen, want dat werkt averechts.”

    • Tobias Reijngoud