Met z'n allen de afgrond in

De vrije markt veronderstelt dat mensen rationele beslissingen nemen.

De financiële crisis bewijst dat dat niet zo is, zegt gedragseconoom Ariely.

Illustratie Bas van der Schot

Als de slachtoffers van de crisis bloedend op straat zouden liggen, zou de roep om strengere regels voor de financiële markten veel sterker zijn. Een rare vergelijking misschien, maar de Israëlisch-Amerikaanse gedragseconoom Dan Ariely wil ermee aantonen dat we in de financiële wereld risico’s aanvaarden die in de fysieke wereld ontoelaatbaar zijn. „Mensen maken fouten, daarom hebben we verkeersregels. Niet bellen achter het stuur, stoppen voor rood”, zegt Ariely, die een lange lijst verboden opnoemt. „Voor de financiële markten heb je nauwelijks regels. Het is een abstracte wereld. Als het misgaat, zie je geen lichaam in de berm.”

En dat terwijl de kredietcrisis en de schuldencrisis, waar we nu middenin zitten, grote gevolgen hebben voor het leven van echte mensen – net als een kettingbotsing op de snelweg. „Door deze crisisjaren komen er meer arme mensen in de wereld. De ongelijkheid is toegenomen. Moeten we dat zomaar accepteren?”

Ariely gelooft niet in het gelijk van de vrije markt. Het idee dat zolang iedereen ijskoud zijn eigen belang nastreeft, dat ook het beste is voor het algemeen belang. Greed is good. Onzin. Net zoals de overtuiging van traditionele economen dat individuele mensen weleens een onverstandige financiële beslissing nemen, maar dat de vrije markt die fouten tegen elkaar uitmiddelt. Pertinent onjuist.

Niet voor niets gaf Ariely zijn eerste populair-wetenschappelijke boek, uit 2008, de titel Predictably Irrational. Zijn these: we maken niet alleen regelmatig irrationele financiële keuzes (lees: strijdig met ons eigenbelang), we maken ook nog eens met z’n allen dezelfde fouten. Niks wegstrepen, onze fouten versterken elkaar. Bubbels en crisisperiodes zijn het gevolg. „Zet mensen in een laboratorium en laat ze handelen in aandelen. Vooral als we ze veel geld geven, ontstaat er binnen de kortste keren een bubbel.”

Vandaar ook zijn pleidooi voor meer regels, zegt Ariely, die in Nederland is voor een symposium op de Universiteit van Tilburg. De overheid moet de vrije markt bijsturen. „Ik heb er geen probleem mee om paternalistisch te zijn. We moeten onszelf beschermen tegen onze irrationaliteit.”

De 43-jarige gedragseconoom baseert zijn visie op honderden experimenten die hij uitvoerde om te ontwaren hoe psychologische factoren onze economische beslissingen beïnvloeden, de centrale vraag van zijn werkveld. Luiheid, trots, hebzucht, al dat soort menselijkheden verstoren onze financiële keuzes. En dan is er nog altijd onze begrensde hersencapaciteit.

Een greep uit de bevindingen van Ariely, die een voorliefde heeft voor onorthodoxe experimenten: een proefpersoon die wordt gevraagd aan een hoog getal te denken, koopt een duurdere fles wijn dan iemand die een laag getal in zijn hoofd had. Pijn verdwijnt niet als we een aspirine krijgen voorgeschreven van 1 cent, maar wel als dezelfde pil 50 cent kost.

Ariely laat ook zien dat we niet rationeler handelen als het om grote bedragen gaat, integendeel. Dat geldt ook voor beurshandelaren en bankiers. „Het argument was altijd dat irrationaliteit verdwijnt als je kijkt naar experts, vooral als de financiële belangen groot zijn. Ik heb die redenatie nooit begrepen. Heeft ons brein dan verschillende delen voor grote en kleine beslissingen?”

De aandacht groeit voor de ideeën van Ariely en zijn collega-onderzoekers. De Britse premier David Cameron en de Amerikaanse president Barack Obama hebben gedragseconomen in hun kring van adviseurs. Voordat Ariely naar Tilburg kwam, sprak hij bij De Nederlandsche Bank in Amsterdam over zijn inzichten. „De financiële crisis helpt. Mensen zien nu in hoe beperkt de verklarende kracht is van het rationele economische model.”

Ariely zou graag willen dat beleidsmakers veel pragmatischer worden. Dat ze de eendimensionale modellen van de klassieke economie in de prullenbak gooien en beleid gaan baseren op het gedrag van echte mensen, niet van een hypothetisch modelpersoon. „Het zou goed zijn als overheden nieuw beleid ook eerst testen voordat ze het invoeren. En de mening vragen van antropologen, psychologen, niet alleen economen.” De gedragseconoom hoopt dat hij met zijn onderzoek politici kan helpen bij het maken van beter geïnformeerd beleid. „We zullen nooit een blauwdruk kunnen maken van de psychologische processen rond financiële keuzes. Maar we weten wel steeds meer.”

Bovenal wil Ariely de „gewone man in de straat” bereiken. Vandaar dat hij naast zijn wetenschappelijke publicaties ook boeken schrijft voor het grote publiek. Hij hanteert een humoristische schrijfstijl en vertelt veel over zijn eigen leven. Zijn openheid blijkt opzettelijk. „Mijn persoonlijke ervaringen zijn een inspiratiebron voor mijn wetenschappelijke vragen. Door dit proces aan mensen te laten zien, hoop ik ze inspiratie te geven voor experimenten met hun eigen gedrag.”

De meest vormende persoonlijke ervaring van Ariely was de explosie van een magnesiumpijl waarbij hij als 18-jarige jongen in Israël derdegraads brandwonden opliep op zijn gezicht en grote delen van zijn lichaam. Het ongeluk was het beginpunt van zijn interesse in ontwerpfouten in beleid.

In Predictably Irrational vertelt hij hoe de verpleegsters in het brandwondencentrum iedere dag zijn verband verwisselden, een gruwelijk pijnlijke procedure. De zusters gingen uit van de theorie dat ze het verband het beste met een korte ruk konden verwijderen. Dat doet meer pijn, maar is wel het snelste voorbij. Eenmaal uit het ziekenhuis ontwierp Ariely als student psychologie aan de universiteit van Tel Aviv allerlei experimenten om de beste pijnstrategie te ontwerpen. Hij liet vrienden en vrijwilligers hun hand in kokendheet water steken, en in ijskoud water. Hij liet ze geld verliezen op de beurs. De beste methode: minder pijn, voor langere tijd.

De komende tijd wil Ariely vooral experimenten uitvoeren over belastingenverhogingen. Het is een belangrijk thema in de Amerikaanse presidentsverkiezingen van 2012 en volgens hem bestaan er veel misverstanden over. Uit onderzoek dat Ariely kortgeleden publiceerde blijkt dat dezelfde mensen die tegen hogere belastingen voor de rijken zijn, een eerlijkere verdeling van de welvaart willen. „Ongeacht of de deelnemers Democratisch of Republikeins stemmen, meer dan 90 procent tekent een ideale welvaartsverdeling die nog eerlijker is dan die van Zweden.”

Met dit soort bevindingen wil Ariely beleidsmakers en kiezers aan het denken zetten. Hij wil ze inspireren om hun politieke ideologie opzij te zetten en hun eigen ideeën te vormen. „Het geloof in de vrije markt is bijna religieus, zo sterk. Natuurlijk zit er een rationeel element in onze beslissingen. Maar dat is maar een klein stukje van de puzzel. Waarom zouden we al die andere factoren negeren die ons beïnvloeden?”

    • Ykje Vriesinga