Tienduizend euro moet als een koopje voelen

Naam: Laura Babeliowsky

Opleiding: geschiedenis, Universiteit Utrecht

Werk: trainer in het doen van acquisitie (zzp’er)

Bedrijf: Get Clients Now

Doet dit werk sinds: 2004

Jaaromzet: variabel, in 2010 ongeveer 300.000 euro bruto

Wat voor werk doe je?

„Ik train en begeleid zelfstandigen en kleine bedrijven om meer klanten te krijgen en een hoge omzet te halen. Mijn klanten zijn trainers, coaches en adviseurs. Ik bied verschillende programma’s aan. Zo geef ik een aantal keren per jaar een training op het gebied van acquisitie. Ik coach mensen ook individueel, en ik verzorg een online seminar: in zeven stappen floreren als ondernemer.”

Je verdient als zzp’er drie ton per jaar. Dat is achtmaal zoveel als een willekeurige freelance journalist die onder meer voor nrc.next schrijft. Hoe krijg je dat voor elkaar?

„Door aan mijn potentiële klanten te vertellen wat het ze oplevert wanneer ze mij inhuren voor een training of een coachingstraject. Ik richt me bij mijn acquisitie alleen op de toegevoegde waarde van mijn aanbod, niet op hoeveel uur ik denk kwijt te zijn aan de klus en wat ik per uur kost.”

„Het resultaat van mijn werk is namelijk het enige interessante voor mijn klanten. Ik train mensen hoe ze meer afnemers van hun diensten kunnen binnenhalen die bovendien goed betalen. Als ik die meerwaarde van mijn werk helder maak, zijn mijn klanten bereid om mij goed te betalen. Ik heb nooit discussies over het aantal uren in mijn offerte en over mijn uurtarief. Ik heb ook helemaal geen uurtarief. Als je acquisitie doet, is het van belang dat je potentiële klant denkt: ‘Woh!, dat is een koopje’. Ook als het hem tienduizend euro kost. Die reactie probeer ik altijd te bereiken.”

Is dat het geheim van de smid?

„Resultaat is belangrijk, maar niet het enige. Je moet je als zzp’er durven te specialiseren, je eigen niche vinden. Veel zelfstandigen denken dat ze zo breed mogelijk inzetbaar moeten zijn om interessant te zijn voor zoveel mogelijk verschillende klanten. Het tegendeel is waar: hoe meer je je specialiseert, hoe aantrekkelijker je wordt.”

„Neem een communicatieadviseur. Die kan zich inderdaad als communicatieadviseur presenteren. Maar hij kan ook zeggen dat hij IT-bedrijven adviseert om beter met hun klanten te communiceren. Zo’n omschrijving is veel specifieker en bovendien gericht op het resultaat. Als je een zzp’er vraagt wat hij doet, antwoordt hij meestal met zijn vakgebied. Mijn advies is: noem niet je vakgebied, maar noem je niche en je resultaat.”

„Belangrijk voordeel van specialiseren is ook dat je wint aan overtuigingskracht: jíj bent de specialist op dit gebied. Daar zijn klanten gevoelig voor. Je overtuigingskracht neemt verder toe wanneer je over je specialisme schrijft en spreekt. Dus wanneer je artikelen publiceert en op congressen optreedt. Publiceren is tamelijk eenvoudig. Je bent niet meer afhankelijk van vakbladen of kranten, want je kunt gewoon zelf publiceren op internet. Als je zorgt dat dat goede artikelen zijn, worden ze serieus genomen. Zo creëer je je eigen podium.”

Zijn zzp’ers goede ondernemers?

„De meeste niet, want ze denken vaak als werknemer. Ze verhuren hun tijd aan hun klanten. Dat doet een werknemer in loondienst ook: die verhuurt zichzelf een aantal uren per week aan zijn baas en krijgt daar dan een vergoeding voor. Een zzp’er die zo denkt, doet zichzelf te kort. Veel zzp’er denken ook verkeerd over geld. Ze zeggen vaak: ‘Ach, ik vind het niet erg dat ik niet zoveel verdien, zolang ik maar kan doen wat ik leuk vind.’ Dat is onzin, want goed geld verdienen is natuurlijk wél belangrijk. Mensen die dat ontkennen, houden zichzelf voor de gek. Bovendien, zolang je tegen jezelf zegt dat geld verdienen niet belangrijk is, zal je inderdaad niet veel verdienen.”

„Ik heb dat zelf ook ervaren. Toen ik zeven jaar terug begon met dit werk, was ik voorzichtig en vroeg 295 euro voor mijn trainingen. Nu vraag ik 2.000 euro. Dat verschil komt deels doordat ik een zekere naam heb opgebouwd maar vooral doordat ik vind dat ik goed mag verdienen aan het feit dat ik mijn cliënten waardevol advies geef. Als ik dat overtuigend breng, hebben mijn klanten dat bedrag graag over voor mijn training.”

Tobias Reijngoud