De afgelopen jaren weinig onderhandelingsruimte

Naam: Arnout (52)Opleiding: heao marketing en communicatieFunctie: zelfstandig adviseur marketing en communicatieSinds: vier jaarSalaris: variabel, gemiddeld 7.000-8.000 euro bruto

Wat voor werk doe je?

„Ik ben zzp’er en werk als adviseur marketing en communicatie voor kleine en grote bedrijven. Ik heb onlangs een klus afgerond voor een grote IT-dienstverlener. Ik adviseerde daar onder meer over de communicatiestrategie met klanten. Daarnaast was ik verantwoordelijk voor het opzetten van de interne communicatie, via nieuwsbrieven en artikelen op intranet. Het was een tamelijk langlopende opdracht, ik ben er de afgelopen twee jaar gemiddeld 24 tot 40 uur in de week mee bezig geweest.”

Hoe onderhandel je over je eigen uurtarief wanneer je met een potentiële opdrachtgever aan tafel zit?

„De afgelopen jaren is er weinig onderhandelingsruimte. Opdrachtgevers hanteren over het algemeen hun eigen inhuurtarieven. Het is bijna onmogelijk om meer uit het vuur te slepen. Het is: take it or leave it, voor jou tien anderen.

„Ik heb onlangs meegemaakt dat een opdrachtgever eenzijdig besloot om de tarieven voor inhuur met 10 procent te verlagen. Tja, daar is weinig tegen te doen. De markt op het gebied van communicatieadvies staat sinds de crisis flink onder druk. Er zijn gewoon te veel aanbieders en te weinig opdrachten. Bedrijven bezuinigen meestal het eerst op communicatie. Daar heeft onze markt nog steeds last van. Dat zie je ook aan het aantal uren dat opdrachtgevers in hun eigen begroting opnemen voor communicatie. Vaak wordt de tijd die nodig is voor een bepaalde opdracht, te laag ingeschat.”

Hoe moeilijk is het om nieuwe opdrachtgevers binnen te halen?

„Op zich lukt dat best, want ik profiteer van het feit dat ik flink wat ervaring meebreng en een breed netwerk heb. Ik denk dat starters het een stuk moeilijker hebben. Het is tegenwoordig vaak ook lastig om als zzp’er direct met een opdrachtgever in contact te komen. De meeste opdrachtgevers schakelen tegenwoordig een detacheringsbureau in als ze mensen zoeken voor een bepaald project. Als zzp’er ben je vaak min of meer gedwongen om je in te schrijven bij zo’n bureau. Maar een bemiddelaar rekent natuurlijk ook kosten, en die gaan uiteindelijk deels af van je eigen uurtarief. Overigens is de opdrachtgever vaak ook duurder uit, omdat hij de bemiddelaar natuurlijk wel moet betalen.”

Wat voor tarieven hanteer je zelf?

„Bij mijn laatste opdracht was het uurtarief 65 euro, exclusief btw. Dat is lager dan het marktconforme tarief voor mijn werk. Dat ligt ergens tussen de 75 en de 90 euro. In mijn offerte aan de opdrachtgever ben ik indertijd uitgegaan van marktconforme prijzen, maar dat bleek er niet in te zitten. Vier jaar terug was dat anders. Voordat ik als zzp’er aan de slag ging, was ik manager bij een groot bedrijf. Als ik communicatieadviseurs inhuurde, betaalde ik rustig 90 euro per uur. Die tijd is voorbij.”

Wat zijn je onderhandelingstips als het gaat om tarieven?

„Mijn belangrijkste tip is: weet wat je waard bent. Voordat je bij een klant aan tafel komt, moet je weten wat gangbare tarieven zijn voor jouw soort werk. Jouw tarief moet daar niet voor onderdoen, anders ben je niet geloofwaardig. Het is echter soms lastig om een reëel beeld te krijgen van gangbare tarieven. Bovendien wisselt dat tarief per soort klus en soort opdrachtgever. Een non-profitorganisatie betaalt over het algemeen minder dan een commerciële partij. Een algemeen communicatieadviseur kan tarieven rond de 75 euro rekenen, maar een specialist op een bepaald gebied komt soms aan 100 euro. Om een goed beeld te krijgen van wat reëel is, heb je dus weinig aan de algemene gemiddelden die je bijvoorbeeld op internet kunt vinden. Zelf baseer ik me liever op gesprekken met detacheringsbureaus. Met een aantal daarvan heb ik een goede en langjarige relatie. Van hen hoor ik meestal wat een bepaalde klus bij een bepaald soort bedrijf waard is.”

De volledige naam van Arnout is bekend bij de redactie.