Lang wachten op led

‘Ik ben een kleine groothandel”, zegt Paul Cuypers van DMlight uit Heist-op-den-Berg, een plaatsje ten zuidoosten van Antwerpen. Per jaar verkoopt DMlight voor 200.000 euro aan Philips lampen, ongeveer de helft van de totale lampenomzet.

Cuypers zit al 25 jaar ‘in het licht’ en heeft moeite om de nieuwste Philips led-producten verkocht te krijgen. „De vernieuwing gaat zo snel dat producten niet lang leverbaar zijn. Als ik een offerte maak voor een zakelijke klant blijkt het product uit de folder niet meer te bestaan en moet ik lang wachten op de prijsopgaaf. Bij projecten van meer dan 100.000 euro kun je nog wel een week wachten met een offerte, maar dat geldt niet in het midden- en klein bedrijf”, zegt hij.

Cuypers heeft het idee dat de administratie bij Philips te traag reageert. „Terwijl mijn klant vandaag, uiterlijk morgen, een beslissing wil nemen. Het moet allemaal on-mid-del-lijk tegenwoordig.”

Kleinere bedrijven schrikken nog terug als ze de prijs van een lichtinstallatie op basis van led zien. „Dat is voor deze sector toch nog een forse investering met een lange afschrijvingstijd”, zegt Cuypers. De overgang naar zuiniger hoogfrequente lampen, tien jaar geleden, was makkelijker te verkopen.

Philips heeft daarnaast meer concurrentie in de nieuwe ledtechnologie. Cuypers: „Bij de klassieke lampen verkoop ik 95 procent Philips-producten, maar bij het led is Philips hooguit 10 procent.”

Cuypers zegt graag Philips-lampen te verkopen: de Masterline-serie is volgens hem superieur. „Maar Philips moet wel uitkijken met de uitstraling. Het kocht Massive, een wat goedkoper armaturenmerk. Die producten werden in een Philips-verpakking gedaan, waardoor het Philips-merk in feite ‘besmet’ werd”, aldus de groothandelaar. En echt Philips is Massive nog niet, zegt hij: „Ik krijg nog steeds bezoek van verschillende vertegenwoordigers.”

Conclusie: Philips loopt voorop in de ledtechnologie, maar mag de aansluiting met de klant niet verliezen.