Groeien in een labyrint vol valkuilen

Met een bijna tweehonderd miljoen inwoners is Brazilië een interessante groeimarkt, ook voor buitenlandse investeerders. Maar zakendoen in het grootste economie van Latijns-Amerika is door de wijd-verbreide bureaucratie geen sinecure.

Brazil's President Luiz Inacio Lula da Silva and Rio de Janeiro's Governor Sergio Cabral, left, watch as oil tanker Sergio Buarque de Holanda is launched to sea as confetti flies in Niteroi, Brazil, Friday Nov. 19, 2010. (AP Photo/Felipe Dana) AP

Hoeveel zal de Braziliaanse economie dit jaar weer groeien? De analisten zijn er nog niet uit hoeveel de groei in 2010 bedroeg: 7,3 procent, 7,6 procent of 8 procent. Maar dat het hard gaat met de tiende economie van de wereld staat vast.

Steeds meer buitenlandse investeerders kijken likkebaardend naar de enorme binnenlandse markt van het grootste land van Latijns-Amerika met zijn 190 miljoen inwoners.

Grootste investeerders in Brazilië zijn vooralsnog de Verenigde Staten. En ook Nederland telt mee. In de top drie van buitenlandse investeerders bekleedt Nederland al enkele jaren een tweede positie. Sinds 1995 hebben Nederlandse bedrijven meer dan 53 miljard dollar in de Zuid-Amerikaanse reus geïnvesteerd.

De interesse van het Nederlandse bedrijfsleven is de afgelopen jaren alleen maar toegenomen, zo bevestigt Hans Mulder van de Nederlands-Braziliaanse Kamer van Koophandel in São Paulo. En dan worden multinationals als Shell, Philips of Unilever, die al jaren in het land aanwezig zijn, even buiten beschouwing gelaten. Het zijn ook internationaal georiënteerde ondernemingen uit het midden- en kleinbedrijf die nadrukkelijk de Braziliaanse markt opwillen.

De belangstelling voor Brazilië is begrijpelijk. Met de komst van het wereldkampioenschap voetbal in 2014 en de Olympische Spelen in 2016 en de ontdekking van talrijke olievelden die geëxploreerd zullen worden, staat het land voor een booming decennium.

Grote infrastructurele projecten staan op stapel. Havens worden gerenoveerd, vliegvelden moeten worden gemoderniseerd. Tegelijkertijd blijft de middenklasse uitdijen, de koopkracht groeien. Elke week wordt er wel ergens een nieuwe shopping mall geopend. De markt voor onroerend goed in de metropolen dreigt ondertussen oververhit te raken.

Eenvoudig is het echter niet, zakendoen in Brazilië. Vooral de bureaucratie, een erfenis van de Portugese kolonisatoren, is berucht. Dit is een land waar duizenden mensen hun geld verdienen met het loodsen van derden door de krochten van de bureaucratie.

Zo kan een expat die net in Brazilië is aangekomen, nog voordat hij of zij is begonnen met werken, meteen kennismaken met het ambtelijk labyrint. Om bijvoorbeeld je verhuiscontainer vanuit Nederland te laten overkomen heb je onder meer een Braziliaans fiscaal nummer nodig. Voor dat laatste moet je een kopie van een recente gas- of elektriciteitsrekening laten zien van je vaste verblijfplaats in Brazilië.

Deze kopieën moet je eerst bij de catorio, een soort notaris voor simpele zaken, wel laten autoriseren, met de daarbij behorende stempels en stickers. Maar hoe kun je nu een kopie van een recente gasrekening tonen als je nog geen huis hebt en in een hotel of pension logeert? Het wordt vervolgens bijna grappig als de nieuwkomer een huis wil huren. Een van de vele vereisten, ook al heb een fiscaal nummer, is een kopie van recente gas-, telefoon- of stroomrekening van je vaste verblijfplaats in Brazilië – geautoriseerd natuurlijk.

De avontuurlijke ondernemer is gewaarschuwd. De Nederlands-Braziliaanse Kamer van Koophandel heeft daarom een boekje uitgegeven waarin de valkuilen van zakendoen zijn aangegeven. De gelouterde entrepreneur die al eerder in andere exotische oorden zijn producten aan de man heeft gebracht, moet vooral niet denken dat hij in Brazilië niet voor verrassingen komt te staan. Veel dingen, zo waarschuwt de Kamer, zijn net even anders in Brazilië.

Een paar jaar geleden liet Mulder onderzoek doen naar het wel en wee van ongeveer 200 Nederlandse bedrijven, die actief waren in Brazilië tussen 1995 en 2005. De resultaten waren weinig hoopgevend. Ze waren de markt opgegaan via deelnemingen, joint ventures of door het opzetten van een eigen bedrijf, zonder een lokale partner.

Een kwart van deze bedrijven bestond in 2005 niet meer, terwijl nog eens een kwart alleen nog op papier bestond. Van de rest van de ondernemingen die nog wel actief waren, bleek de helft verlies te lijden en de andere helft quitte te draaien of winst te maken. Geen enkel bedrijf dat het had geprobeerd zonder lokale partner, had het overleefd.

Mulder: „Het onderzoek is van enkele jaren geleden, maar ik vrees dat het nog steeds relevant is. Zakendoen is de afgelopen jaren alleen maar complexer geworden door de groei van de overheid en daarmee van de bureaucratie. Maar om de pijn te verzachten: ook de concurrentie heeft hier mee te maken. Wat verder meespeelt, is dat ondernemers het land onderschatten, hun huiswerk gewoon niet goed doen. Daardoor gaat het ook vaak fout.”

Wie geen zin en tijd heeft, kan uitbesteden. De Nederlandse consultant Ruben Weishut van Weishut Management, sinds anderhalf jaar woonachtig in Rio de Janeiro, richt zich bijvoorbeeld op hulp aan middelgrote bedrijven. „Het is niet makkelijk hier. De cultuur is anders. Afspraken worden hier makkelijker niet nagekomen. De verantwoordelijke voelt zich niet verantwoordelijk. Je moet de lijnen dus strak houden. Aanwezigheid ter plekke is daarom belangrijk”, zegt Weishut.

Hoewel de Braziliaanse economie sinds de jaren negentig opener is geworden, zijn er tal van belastingbarrières opgeworpen door federale, regionale of lokale overheden. Die maken het importeren van buitenlandse producten niet snel aantrekkelijk. Voor veel bedrijven is het interessanter en goedkoper in Brazilië zelf te produceren. Sectoren als infrastructuur, watermanagement, landbouw, financiële diensten zijn in trek bij Nederlandse bedrijven.

Een van de succesrijke Nederlandse bedrijven in Brazilië die uit het niets zijn begonnen, is Real Alliance, een organisator van vakbeurzen. In een land met grote afstanden als Brazilië spelen beurzen nog altijd een belangrijke rol. Het zijn uitgelezen gelegenheden om contacten te leggen.

Het compacte kantoor van Real Alliance is gevestigd op de achtste verdieping in een oud gebouw in het centrum van Rio de Janeiro. Hier werkt een tiental jonge Brazilianen in dienst van de Nederlandse initiatiefnemers Lucille Holtel en Sebas van den Ende.

De twee dertigers waren in 2005 naar Brazilië verhuisd, op zoek naar avontuur en uit belangstelling voor het land, dat ze als een „slapende economische reus” zagen. Aanvankelijk begonnen als consultants die buitenlandse bedrijven adviseerden. „Maar op een gegeven moment wil je ook zelf iets opzetten”, vertelt Holtel, van oorsprong internationaal marketingspecialist. Van den Ende werkte eerder bij de RAI.

Als consultants bouwden ze een ruim netwerk op van contacten bij bedrijven en overheden. En in 2007 lanceerde de regering van president Lula een speciaal programma dat voorzag in de versnelde uitvoering van grote infrastructurele projecten. „We spraken met wegenbouwers, wegbeheerders, regionale overheden en toen kwamen we er achter dat er voor deze partijen geen centrale ontmoetingsplek was, geen vakbeurs.” Sindsdien heeft het bedrijf het alleen maar drukker gekregen, zeker nu aan Rio de Olympische Spelen van 2016 zijn toegewezen.

Het was, zegt Holtel, vooral een kwestie van hard werken en niet opgeven. Natuurlijk, de cultuur is anders, maar ook weer niet zo verschillend. Eentje met christelijke normen en waarden. „Je moet er gevoel voor krijgen, maar ook aanvoelen wanneer je het anders wilt doen, zodat het tot een beter resultaat leidt. Wij zijn planmatiger, meer georganiseerd dan de Brazilianen. Dat heeft voordelen en daar moet je gebruik van maken.”

Maar hoe voorkom je een fiasco? Klein beginnen, zegt Holtel, biedt voordelen en brengt minder lasten met zich mee. Wie een fabriek wil opzetten, kan volgens haar beter meteen op zoek naar een Braziliaanse partner. „Die weet van de hoed en de rand. Zonder die kennis wordt het heel moeilijk.”