Als omzet daalt, is het tijd voor de uitverkoop

De uitverkoop begon dit jaar eerder dan anders aan de Lijnmarkt in Utrecht. Voor kledingzaak Marlboro Classics mocht het niet baten: de winkel is failliet.

Als er eentje begint, volgen ze allemaal. De winkeliers aan de Utrechtse Lijnmarkt houden precies in de gaten wie met de uitverkoop is begonnen.

Drie weken geleden was het zo ver. Toen kwamen de winkels in de straat en masse met de zomeraanbiedingen. Die gaan andere jaren pas van start als het vakantieseizoen begint. Utrechters kregen deze week pas vakantie. Dit jaar doet bijna iedereen zijn kleding eerder in de uitverkoop dan vorige jaren.

Marlboro Classics op nummer 20 was ruim een maand eerder met de uitverkoop begonnen dan vorig jaar. De winkel gaf snel al 40 procent korting op de luxe jeans en jacks. Bedrijfsleider Sebastiaan de Haard legde dat uit: „Het is heel rustig en links en rechts gaan collega’s ook al in de uitverkoop. Dan moet je mee.”

De Haard vond dat ook vroeg, maar wat kun je anders? „Klanten vragen gelijk: kan ik korting krijgen? Dat weten ze dondersgoed.” En hij moest deze maanden wel verkopen. „We hebben liquiditeit nodig om de wintercollectie te kunnen betalen.” Hij voorzag een moeilijk jaar voor winkels.

Dat bleek. Afgelopen week bleef de kledingwinkel dicht. Op de deur hangt een briefje: „Door omstandigheden tijdelijk gesloten. Excuses voor het ongemak.” De winkel is helemaal leeg.

Winkeliers in de straat weten dat onverwachts een verhuiswagen voorreed die alle kleding meenam. De bedrijfsleider was niet ingelicht door de eigenaar. Het hoofdkantoor bleek de verhuiswagen te hebben gestuurd en bevestigt het faillissement.

De vroege uitverkoop heeft Marlboro Classics niet geholpen. Maar het verband is duidelijk: een moeilijk jaar, eerder uitverkoop. Maar volgens Paul te Grotenhuis, woordvoerder van branchevereniging CBW-MITEX, lopen er verschillende uitverkoopbewegingen door elkaar. Een landelijke trend is daardoor moeilijk te zien. In ieder geval geldt: „Als de verkopen in het voorliggende seizoen slecht zijn geweest, hebben winkeliers de neiging eerder met de uitverkoop te beginnen en meer korting te geven.”

Veel winkeliers beginnen uit zichzelf over het wettelijk vastgelegde uitverkoopseizoen dat al 23 jaar geleden is losgelaten. Dat moet terug, vinden ze. Dan word je niet opgejaagd door de concurrent. Ze wijzen naar België waar nog steeds een vaste uitverkoopmaand bestaat.

Tweede trend is dat er winkels zijn die speciaal partijen kleding inkopen voor de uitverkoop. Die zetten juist in op een lange uitverkoop, zegt Te Grotenhuis.

En drie: er zijn winkels die met hun fabrikanten kunnen afspreken dat ze hun hele voorraad niet in een keer binnenkrijgen, maar uitgesmeerd over het seizoen. Dan komen klanten steeds terug. „Die winkels houden minder over en hoeven dus niet snel in de uitverkoop te gaan.”

Zo gaat het bij Image Women op nummer 25 ook. Richard Onderstal is er filiaalleider. „Wij hebben wel honderd leveranciers en iedere leverancier levert op zijn eigen moment. We hangen de winkel regelmatig om, zodat het blijft inspireren.”

Dit jaar is er wel meer over bij het begin van de uitverkoop dan vorig jaar. „We hadden ingeschat dat de crisis nu wel voorbij zou zijn. We hebben iets meer ingekocht dan voorheen, en we hebben iets minder verkocht.”

De winkel is toch niet weken eerder begonnen met hogere kortingen te geven. Onderstal: „Wij voeren al jarenlang hetzelfde beleid. Daarin voeren we de korting over de weken geleidelijk op van 20 naar 40 en 60 procent. In augustus hebben we een paar dagen waarin de laatste restanten voor ‘de helft van de helft’ weggaan.”

Image vindt het belangrijk om aan het beleid vast te houden. „Dat voorkomt dat als het even wat minder gaat, je gekke sprongen gaat maken. Je zou je concept er ook mee kunnen verpesten.” Image heeft de buffer om dat te kunnen doen, zegt Onderstal.

Bij Image beslist de eigenaar het moment van uitverkoop. Die doet dat meestal een dag van te voren. „Als de omzetten naar beneden gaan, is het tijd. En dan moet de baas meestal eerst nog naar de kantoorboekhandel voor stickertjes. Hij koopt gewoon wat hij vindt, alle kleuren door elkaar.” De verschillende kleuren op de labels betekenen bij Image dan ook niks, de korting staat op de borden. Onderstal lacht. „Als hij nou eens gewoon een hele doos blauwe stickertjes kocht.”

Edwin de Ruijter van dameskledingwinkel Noa Noa op nummer 20A doet het wel heel netjes, met rode, groene en blauwe stippen. Nu betekent blauw 10 procent, groen 20 en rood 30. Die percentages schroeft hij de komende weken op.

De Ruijter ergert zich eraan dat iedereen zo vroeg aan de uitverkoop begint. Het zou verplicht op één dag moeten beginnen. „Nu is er wildgroei, door het hele jaar heen is er uitverkoop. In februari beginnen al de mid-season sales. Met de nieuwe collectie vragen klanten al: wanneer begint de uitverkoop?”

De Ruijter moet het hebben van zijn groep trouwe klanten, die ondanks de crisis wel bij hem blijven kopen. Die maken geen gekke bokkesprongen naar boven, zegt hij, maar ook niet naar beneden. Hij probeert die klanten aan zich te binden door aan het begin van de uitverkoop twee speciale klantendagen voor ze te organiseren. „Zij kunnen dan met veel korting alvast als eerste inkopen doen. Dat doen we al vijf jaar en mensen vinden het heel fijn. Dan bestel ik mooie taarten bij Bond & Smolders en serveren we lekkere hapjes en drankjes. De vaste klanten zijn ook het hele jaar goed voor mij.”

In de tweede of derde week van juli stopt De Ruijter met aanbiedingen. „Dan krijgen we de najaarscollectie weer, dan wil ik mijn winkel mooi hebben.”

Dat zeggen veel winkeliers. Dat de uitverkoop je winkel rommelig maakt. En dat extreme kortingen ervoor zorgen dat je klanten de rest van het jaar minder geneigd zijn de volle prijs te betalen.

Meer dan 50 procent korting geeft De Ruijter dus niet. „Sommigen geven 80 procent en dan nog 5 procent kassakorting. Dan denk ik, mijn hemel, doe dan de deur dicht en het licht uit en ga in bed liggen, dat kost minder. Wat voor winkel wil je dan zijn?”

Jantien Coerse van Noah’s kinderkleding op nummer 45 gaat ook niet tot 70 procent. „Ik vind dat afschuwelijk. Als je zo’n hoge korting geeft, voelt de klant zich belazerd. Wij zijn geen dumpwinkel.” Noah’s hoeft de kleding niet tegen bodemprijzen weg te doen. Bij de winkel hoort ook een outletwinkel in Maarssen en een webwinkel. „Daar kunnen we de collectie die we overhouden naartoe brengen.”

Coerse is al eind mei in de uitverkoop gegaan, veel vroeger dan de rest in de straat. „Kinderkleding gaat altijd vroeger weg. Kinderen eerst, hè.” Ze kijkt niet naar de Lijnmarkt, maar wat andere kinderkledingwinkels doen.

Nadeel van de vroege uitverkoop is dat het weer zo belangrijk is. Begin juli komt de nieuwe collectie al. April was warm, maar mei was ijskoud, dan verkoopt zomerkleding niet zo lekker. Nu wordt het weer mooi. Een beetje laat. Maar „badkleding doen we nog niet in de uitverkoop.”