'In China heeft alles een prijs'

De Nederlandse internetondernemer Marc van der Chijs (37) over hoe je met succes zaken doet in China.

‘Vechtende ministeries, bureaucraten, wetten en regels. Voor ondernemers heeft China blokkades in overvloed, ondernemen lijkt onmogelijk. Maar er is altijd een weg omheen, er is altijd een oplossing. In Nederland is een belastingtarief van 40 procent een belastingtarief van 40 procent. In China valt daar meestal over te praten, kwestie van relaties”, zegt de succesvolle Nederlandse ondernemer in China, Marc van der Chijs (37).

De medeoprichter/bestuurder van Tudou.com, het Chinese equivalent van YouTube, tevens president-directeur van Spil Games Asia: „Het is hier net als het verkeer: de regels van het theorieboek lijken niet op de realiteit van de straat. Dat begrijpen buitenlandse bedrijven vaak niet. Google, dat hier grote fouten heeft gemaakt, is daar een goed voorbeeld van.”

Zaken doen, rijk worden in China. Onderwerp voor talloze boeken en symposia, zoals nu weer op de Wereldtentoonstelling 2010 in Shanghai, en van kritische rapporten van de Amerikaanse en Europese Kamers van Koophandel, waarin internationale bedrijven hun frustraties de vrije loop laten. Toen de panda klein was, lachte de panda naar buitenlandse bedrijven, nu is de panda groot en agressief geworden, constateerde The Economist na lezing van deze recente onderzoeken.

Van der Chijs, Hollandsblond, open gezicht, zegt: „Heeft de panda twee gezichten? Dat is niet mijn indruk. Het is voor alle bedrijven moeilijk zaken doen, ook voor de Chinese. Maar het blikveld van deze Kamers van Koophandel is beperkt. Zij hebben geen idee hoe moeilijk Chinese bedrijven het hebben. Het speelveld is gelijk geworden. Alleen weten Chinese bedrijven hoe zij met de regels moeten omspringen en welke wetten eraan komen. Ze hebben gewoon betere contacten met de overheid.”

Van der Chijs houdt kantoor in een marinegrijs pakhuis aan de rand van een Shanghaise volkswijk. Tudou.com groeide hier met ruim 80 miljoen euro aan risicokapitaal uit tot de populairste website van jong China. Aardappel.com, zoals de vertaling van Tudou luidt, heeft 150 miljoen unieke bezoekers per maand.

Het oude gebouw is een bijenkorf van beginnende internet-, mode- en meubelbedrijven. Er hangt een dynamische, optimistische sfeer.

Wat moet een buitenlandse ondernemer doen om met zijn prachtige idee of product hier te slagen?

„In ieder geval niet zoals Google deed en in het openbaar klagen of hulp zoeken bij consulaten of regeringen. Heel belangrijk is dat er een Chinese algemeen directeur en een Chinese directeur voor overheidsrelaties aan boord gehaald worden. Zonder hun hulp zal het nooit lukken, want een buitenlander kan nooit het netwerk van relaties opbouwen zoals zij.”

Buitenlandse ondernemers doen te weinig of begrijpen het concept van ‘guanxi’, van relaties opbouwen en onderhouden, onvoldoende?

„Als buitenlander kom je sommige netwerken van de overheid gewoon niet in. Je hebt hier collega’s voor nodig die je met bonussen, opties en een goed salaris aan je bedrijf moet binden.”

Buitenlandse ondernemers stellen ‘guanxi’ en corruptie op één lijn en moeten zich houden aan wetgeving in hun thuislanden.

„Tja, het is ook een beetje een hellend vlak, maar het hoort erbij. Om allerlei licenties en informatie over wetten en regels sneller te krijgen, moet je betalen. Simpel.”

U geeft cadeaus of cash in rode enveloppen?

„Het gaat nooit om megabedragen, maar om reisjes, tegoed- of benzinebonnen en prepaid-telefoonkaarten, en soms om cash in een rode enveloppe. Chinese journalisten komen niet naar onze persconferenties als er geen enveloppe klaar ligt en bij overheidscontacten gaat het meestal om een aanvulling op lage salarissen. Het is een smeermiddel voor zakendoen.”

Hoe verwerkt U dat op de begroting?

„Gewoon zoals dat overal gebeurt, boeken we dat onder de noemer consultant fees.”

Zonder guanxi geen succes?

„Wij zouden nooit zover zijn gekomen zonder een netwerk van relaties. We gaan nu in het derde kwartaal voor het eerst winst maken. Dat is te danken aan dalende kosten en stijgende advertentie-inkomsten, maar zonder netwerk hadden we niet eens kunnen beginnen. We hadden in het begin het voordeel dat er geen wetgeving was, maar toen we groot werden kregen we met twee, en vervolgens zelfs drie ministeries te maken. Er kwam van alle kanten wetgeving op ons af en dat werd behoorlijk gevaarlijk. Er zijn bedrijven in die situaties gesloten. Het scheelde ook dat we geen politieke dingen doen of porno verspreiden. Tudou.com is puur vermaak voor jongeren en Spil Games Asia ook.”

In de contacten tussen het Australische mijnbedrijf Rio Tinto en China bevatten de rode enveloppen tientallen miljoenen dollars en toch bleef succes uit.

„Dat is een heel ander verhaal. De Chinese en internationale staal- en grondstoffenindustrie werkt met dat soort commissies. Dat is beslist geen uniek Chinees verschijnsel. De Chinese staat was met Rio Tinto in een hard conflict over de staalprijzen verwikkeld en bovendien wilde Peking iedereen in deze sector weer ’s een keer waarschuwen. Dan worden er een paar uitgepikt en hard gestraft. Kwestie van voorbeeldwerking.”

Google, met een grote Chinese staf, delfde ook het onderspit.

„Dat is natuurlijk het mooie van het verhaal, dat iedereen dat denkt. Maar ze zijn helemaal niet weggegaan uit China. Ze hebben uiteindelijk gewoon een deal gemaakt met de Chinese overheid. De zoekmachine is overgebracht naar Hongkong, alle vestigingen in Peking en Shanghai zijn open gebleven. Het enige wat zij niet meer doen is de zoekmachine zélf censureren, dat laten ze nu over aan de overheid. Er is voor de gebruiker niets veranderd. Die gebruiker is trouwens helemaal niet geïnteresseerd in politiek gevoelige zaken.

„Je kunt geen bedrijf in China besturen vanuit een hoofdkantoor in San Francisco. De afstand is te groot. Je kunt ook niet in het openbaar de Chinese overheid voor het blok zetten, het is onmogelijk met de Chinese overheid in de schijnwerpers te onderhandelen. Google dacht de internetrechter van de wereld te kunnen spelen en heeft geprobeerd zijn wil op te leggen aan de Chinezen. Nou, dat is dus niet echt gelukt. Je ziet nu dat Google hier langzaam leegloopt. Topmedewerkers vertrekken naar andere bedrijven, de advertentieomzet en het marktaandeel dalen snel.”

Ze hebben toch tegenover westerse aandeelhouders en gebruikers hun reputatie hersteld als pleitbezorger van de vrijheid van meningsuiting?

„Zeker. Maar het was dus een schijnbeweging met nadelige gevolgen. Door Google wordt het voor buitenlandse internet- en mediabedrijven moeilijker. De overheid is minder geïnteresseerd in samenwerking, want in haar ogen zijn buitenlandse bedrijven opeens onvoorspelbaar geworden. Google kwam vier jaar geleden met grote verhalen over het respecteren van de wetgeving, en vervolgens draait het als een blad aan de boom om. Dat doet het ook nog in alle openheid, wat hier vreselijk gevonden wordt. Je kunt Chinezen niet vertrouwen wordt vaak gezegd, andersom zeggen de Chinezen nu dat buitenlandse bedrijven onbetrouwbaar zijn. Het wederzijdse wantrouwen is door toedoen van Google gegroeid.”

Op de Chinese markt voor online games met een omzet in 2009 van 1,5 miljard euro wordt steen en been geklaagd over bureaucratie en piraterij. Dat is de schuld van Google?

„Nee. Het is eerder te vergelijken met de online videoclipsector van twee jaar geleden. Er zijn voor spelletjes nog geen wetten en twee of drie ministeries strijden met elkaar om de vraag wie deze sector met 230 miljoen spelers zal reguleren. Dat leidt tot onduidelijkheid en stagnatie, maar dat wordt op zeker moment opgelost. Paradoxaal genoeg is in China regulering beter dan geen regulering. Duidelijkheid is beter dan onduidelijkheid. En die komt er snel en dan zullen de videoclip- en de gamemarkt in China sectoren worden waar miljarden euro’s verdiend worden.”

Een kwestie van zakendoen in het land van de grote getallen.

„Niet alleen. Het is ook een kwestie van demografie. De meerderheid van de internetters is hier jonger dan 30 jaar. In de VS en Europa is de helft ouder dan 35 jaar. Kinderen en jongeren in China zoeken geen informatie op het net en winkelen al evenmin. Het gaat hun puur om vermaak. Dat is makkelijk verklaarbaar. In de meeste steden is er voor hen niets te doen en uitgaan kost altijd geld. En thuis is er maar één televisie waar zij helemaal niets aan vinden. Jongeren in China kijken steeds minder televisie en internetten steeds meer. Zij gaan naar de internetcafés, waar zij kunnen spelen, kletsen en roken.”

Vormt piraterij daarbij geen onoverkomelijk probleem?

Van der Chijs wijst door de open deur van zijn kantoor naar de zaal waar tientallen ontwerpers futuristische games ontwerpen en programmeren. „Alles wat zij maken wordt vervolgens in China gekopieerd. Niemand betaalt, iedereen hackt in dit land. We verspreiden onze producten dan ook gratis, maar hebben er elementen ingebouwd waarvoor heel kleine bedragen betaald moeten worden. Om een spel echt te kunnen spelen en te winnen moet een gebruiker een paar keer een kwart cent betalen om in het spel accessoires aan te schaffen. Als honderden miljoenen dat spel een paar keer per dag spelen, tikt dat heel leuk aan.”

U gaat dus rijk worden?

„Toen ik mijn veilige baan als financial controller bij Daimler opzegde en afstand deed van een groot salaris en een auto met chauffeur, verklaarde iedereen mij voor gek. Dat gebeurt nu niet meer. Het is natuurlijk de bedoeling leuk te gaan verdienen, maar het is vooral bevredigend dat mijn zakenpartner Gary en ik gelijk zullen krijgen. Ons zeer optimistische idee van destijds, dat er grote markten voor online videoclips en online games zijn in China, blijkt te kloppen. De tv-industrie heeft hier zijn langste tijd gehad. Jongeren gebruiken alleen nog maar Tudou.com.”

U vertrok in 1995 uit Nederland, maar nu u weer voor een Nederlands bedrijf werkt gaat u regelmatig terug. Wat valt dan op?

„Vooral dat China wordt onderschat. Als ik lees wat de Nederlandse media over China berichten en hoor hoe er over China gepraat wordt dan is het beeld negatief en eenzijdig. De gedachte dat de Chinese groei een keer ophoudt en dat het wel zal loslopen voor Nederland wordt breed gedragen. Dat is een heel gevaarlijke gedachtegang. Ik denk dat we in slaap gesust zijn en dat we eerder vroeger dan later hard zullen worden wakker geschud.”

Tegelijk is dit een staatskapitalistisch land. Zo zijn de meeste ondernemingen in Shanghai joint ventures of logge staatsondernemingen.

„Daar ben ik het niet mee eens. Er worden nu ook nieuwe producten ontwikkeld, China is niet langer alleen maar de werkplaats van de wereld. In sommige sectoren is dat misschien nog het geval, maar we zien nu ook particuliere bedrijven als Huawei en ZTE uitgroeien tot de grootste ICT-bedrijven van de wereld. Het Nederlandse KPN koopt alles wat bij Huawei in Shenzhen is bedacht. Er zijn tientallen middelgrote Chinese bedrijven die tot de wereldtop zullen gaan behoren en daar is niet één staatsbedrijf bij.”

Van plan ooit terug te keren naar Nederland?

Van der Chijs aarzelt niet: „Nee. Nederland is voor mij een zalig vakantieland geworden, een mooi, rustig land om af en toe bij te komen van de Chinese hectiek.”