Afab zweert de provisies af

Net als DSB verdiende Afab vooral geld aan provisies. En net als DSB zit Afab nu in grote problemen. Maar bij Afab grijpen de commissarissen zelf in.

Hij wordt wel de kleine Dirk Scheringa genoemd: Maasbert Schouten, oprichter en grootaandeelhouder van Afab, de financiële dienstverlener die gisteren aankondigde zijn op provisies gestoelde bedrijfsmodel om te gooien – een model dat na de val van DSB niet meer houdbaar is.

De overeenkomsten tussen Maas Gerbert Schouten (Voorst, 1971) en Dirk Scheringa (Grijpskerk, 1950) zijn opmerkelijk. Net als Scheringa begon Schouten als verkoper van eenvoudige financiële producten. En net als de gevallen icoon uit Wognum bouwde Schouten op dat fundament een snel groeiend bedrijf dat financiële producten verkocht. Ze bevochten als outsiders een plekje in de gevestigde financiële orde.

Iedereen deed zaken met Scheringa en Schouten. De snelle groei van Afab werd gefinancierd door de grootste banken van Nederland, zegt interim-directeur Gijs van Rozendaal: ABN Amro, Fortis, ING, NIBC, de Rabobank en Friesland Bank. Maasbert Schouten verkocht hun producten en zij maakten dat financieel mogelijk.

De voorliefde voor sport, en dan vooral voetbal, is nog zo’n opvallende parallel tussen Scheringa en Schouten. Scheringa had AZ, Schouten deed Vitesse. Logisch voor een bedrijf dat zijn hoofdzetel heeft in Amersfoort. En Afab is net als DSB ook actief als sponsor van andere sporten: basketbal, handbal en natuurlijk schaatsen.

Maar de meest opmerkelijke parallel tussen beide ondernemers is wel dat ze op hetzelfde moment in de problemen zijn gekomen. De aanleiding? Geruchten over de verkooppraktijken van beide financiële instellingen. Gedreven door hoge provisies werd niet het belang van de cliënt nagestreefd, maar het financiële belang van de aanbieder.

Bij het begrip koopsompolis dacht iedereen aan Afab en DSB. Die slechte naam in combinatie met de financiële tegenwind die wordt veroorzaakt door de economische crisis, dwong zowel Scheringa als Schouten tot een herstructurering van hun bedrijf.

Daar hoorde bij dat beide mannen een stapje terug moesten doen. En daar houden de overeenkomsten op. Want waar Scheringa door het faillissement van DSB Bank zijn bedrijf is kwijtgeraakt, is Schouten nog altijd grootaandeelhouder. En waar Scheringa moet toekijken hoe curatoren zijn imperium in stukjes verkopen aan de hoogste bieder, zit Schouten nog altijd aan bij de vergaderingen van de raad van bestuur. Weliswaar niet meer als bestuursvoorzitter – de commissarissen zetten hem onlangs aan de kant – maar naar hem wordt nog altijd geluisterd.

En waar de banken Scheringa niet wilden redden, onderhandelt interim-directeur Van Rozendaal namens Afab met de grootbanken over een financiële herstructurering van het bedrijf.

„Ik verwacht dat we daar binnen twee weken uit zijn.” Afab is, in tegenstelling tot DSB, geen bank maar een financiële dienstverlener. Een tussenpersoon. Afab bemiddelt tussen aanbieders van leningen en verzekeringen en particulieren die op zoek zijn naar geld. Met een omzet van 100 miljoen was het bedrijf veel kleiner dan DSB.

De problemen waarin Afab verzeild is geraakt, hebben alles te maken met strengere regels voor financiële dienstverleners. Begin dit jaar werd het betalen van zogeheten bonusprovisies verboden, en daar had Afab groot op ingezet. Het bedrijf kocht tussen 2006 en 2008 een aantal financiële dienstverleners op met namen als Quarré, Pensioenpoint en Sterck/Viaferia. Schouten zei vorig jaar dat met die overnames meer dan 100 miljoen euro gemoeid was, geld dat werd geleend van zes Nederlandse banken.

De truc van Schouten was dat Afab niet zelf meer leningen ging verkopen, maar dat overliet aan tussenpersonen. Afab werd door die overnames een grote inkooporganisatie. „Een grote divisie van Afab is een serviceleverancier aan tussenpersonen”, zegt Van Rozendaal. „Wij leveren diensten aan de verkopers van financiële producten.” Daarom verwacht Van Rozendaal ook geen grote problemen met slecht behandelde klanten. „Overkreditering zoals bij DSB, komt bij onze klanten nauwelijks voor. Wij verkochten geen kredieten, we bemiddelden alleen.”

Met de serie overnames hoopte Schouten „de machtsbalans” in de markt te kunnen kantelen. Hij wilde „op gelijk niveau te praten met aanbieders”, vertelde hij vorig jaar aan Het Financieele Dagblad. Als intermediair was Afab zo groot geworden dat het bedrijf steeds hogere bonuskortingen kon vragen. Inkoopmacht heet dat in de zakenwereld. „Vergelijk het maar met de overname van Super de Boer door Jumbo”, zegt interim-directeur Van Rozendaal. „Hoe meer producten je verkoopt, hoe makkelijker het wordt om die producten tegen een lagere prijs in te kopen.”

Die inkoopkorting wordt in de verzekeringsbranche de bonusprovisie genoemd. Het is een systeem waarmee grote banken en verzekeraars tussenpersonen proberen te verleiden om zoveel mogelijk producten van hen te verkopen. Die provisiestructuur was de politiek een doorn in het oog en sinds begin dit jaar verboden. Daardoor zakte de bodem onder het verdienmodel van Afab weg, zegt Van Rozendaal. „Wij doen nu aan uurtje, factuurtje. Door de teruggevallen inkomsten, kan Afab de investeringen voor die overnames nooit meer terugverdienen.”

Dat was voor de banken aanleiding om in te grijpen. Schouten heeft zich verkeken op de politieke dimensie. „Het zelfreflecterend vermogen was onvoldoende bij Afab”, zegt Van Rozendaal. „Daarvoor had Schouten te veel verschillende petten op.” En dat komt dan weer wel overeen met de problemen van Dirk Scheringa.