Pas op voor dromers in uw bedrijf

Niet de variabele beloning, maar overdreven zelfvertrouwen drijft onoorbaar gedrag.

Bedrijven benoemen managers die in hun vaardigheden geloven. Dit is een goede praktijk omdat we weten dat zo’n manager harder werkt en daarmee meer resultaten bereikt dan zijn weifelende collega. Dat komt niet alleen doordat de optimistische manager zelf harder werkt, maar ook omdat hij medewerkers kiest die net als hij in hun vaardigheden geloven. Dit optimisme strekt zich uit tot en met de verwachtingen die de manager koestert over de toekomst van de onderneming. Ondernemingen kunnen zelfs op arbeidskosten besparen als zij optimistische managers benoemen, zo blijkt uit recent onderzoek van de MIT-economen Nittai Bergman en Dirk Jenter. Topmanagers geven in plaats van geld opties aan hun medewerkers, terwijl zij weten dat hun medewerkers de kansen van het bedrijf te hoog inschatten. De onderneming geeft bijvoorbeeld een optie met de waarde 10 euro, terwijl de markt en de medewerker deze prijst op 20 euro. Omdat de medewerker op basis van zijn optimisme meent 20 euro te krijgen, terwijl hij de waarde 10 euro ontvangt, kan het bedrijf zijn medewerkers tegen een relatief laag tarief belonen voor goede prestaties. Hoe kan de medewerker de opties zo overwaarderen? De psychologie geeft hier diverse verklaringen voor. Mensen extrapoleren resultaten uit het verleden in extreme mate. Als de medewerker de winst elk kwartaal ziet oplopen, dan gaat hij ervan uit dat de lijn alleen maar omhoog kan wijzen. De medewerker krijgt hiervoor ook bevestiging als de prijs van het aandeel meestijgt met de winsttoenames. Opties reageren zeer sterk op waardeverbeteringen van het aandeel. Om deze reden geven de medewerkers er de voorkeur aan opties op aandelen te ontvangen in plaats van de aandelen zelf. Het effect van prestaties uit het verleden is des te omvangrijker, omdat medewerkers in het bijzonder de extreme stijgingen als indicaties voor toekomstige waardevergrotingen aanmerken. Resultaten uit het verleden zeggen hun dus veel over de toekomst! Het voordeel voor het bedrijf is duidelijk. Als de medewerker de optie waardeert voor 20 euro terwijl zij 10 euro waard is, kan de onderneming 10 euro geven, terwijl de medewerker denkt dat hij 20 krijgt. Hiermee kan de onderneming een belangrijke kostenbesparing op de arbeidskosten realiseren.

Nu de kernvraag: Bespaart het bedrijf inderdaad op arbeidskosten of blijkt het instrument niet te werken? Het antwoord op deze vraag is er onder meer een van geloofwaardigheid. Zo gauw de uiteindelijke prijs van het bedrijfsaandeel onder de door het lagere management als plausibel aangenomen zone uitkomt, gaat het vertrouwen verloren. In alle andere gevallen blijft de lagere manager gemotiveerd extra hard te werken om de voorspelde uitkomst te realiseren. We zullen daarom maar in heel weinig gevallen vertrouwensbreuken aanschouwen. Wel is het de vraag of lagere optimistische managers geen onverantwoorde risico’s nemen om hun dromen te realiseren. Uit recent onderzoek van de Wharton-onderzoeker Catherine Schrand en de Chicago-onderzoeker Sarah Zechman blijkt dat overoptimistische managers vaker dan nuchtere managers frauderen wanneer de door hen voorgestelde werkelijkheid zich niet voltrekt. Dat wil zeggen: als blijkt dat de werkelijke uitkomsten in negatieve zin afwijken van de droom, wordt toch de droomuitkomst gerapporteerd. Wellicht bent u nu geneigd dit gegeven onmiddellijk in verband te brengen met variabele beloning. Mis, er is geen enkel verband tussen fraude en variabele beloning. Schrand en Zechman zijn niet de eersten die dit vinden. Stanford-onderzoekers gingen hen voor.

Overdreven optimisme is geen randverschijnsel binnen bedrijven. Als overlevingsmechanisme lijden we bijna allemaal aan overdreven zelfvertrouwen, sommigen echter meer dan anderen. Als we bijvoorbeeld moeten aangeven in welke bandbreedte het aantal doden uit de Tweede Wereldoorlog ligt, dan stellen we typisch een minimum en maximum dat veel te dicht bij elkaar ligt. We denken beter te weten in welke bandbreedte het juiste antwoord ligt dan de realiteit rechtvaardigt. Als we tien van dat soort vragen stellen, blijkt dat slechts een enkeling consequent bandbreedtes stelt waarbinnen het juiste antwoord valt, terwijl de grote meerderheid zichzelf te veel kennis toedicht over de werkelijkheid.

Ik voerde de test uit met 88 studenten en vond dat 68 van de 88 studenten aan overdreven zelfvertrouwen lijden. De grafiek vat deze resultaten samen. Slecht 2 van de 88 studenten gaven bandbreedtes aan waarbinnen in alle gevallen het juiste antwoord valt. Mijn bevindingen zijn consistent met eerder onderzoek. Deze mensen met een overdreven zelfvertrouwen gaan later in bedrijven werken en zullen dus ook gevoelig zijn voor de hierboven aangegeven kosten en opbrengsten van dromen.

Samengevat. Mensen zijn gemiddeld optimistischer over hun kennis en kunnen dan de werkelijkheid rechtvaardigt. Bedrijven maken gebruik van het overdreven optimisme van hun managers. Wanneer de realisatie van de droom van de optimist uitblijft, maakt deze zijn eigen waarheid en gaat zelfs over tot fraude om de werkelijkheid naar zijn hand te zetten. De overdreven optimist gaat hiertoe over omdat hij de werkelijkheid ontkent, niet omdat hij anders zijn bonus mist.

De auteur is hoogleraar accounting in Tilburg.

Deze rubriek bevat bijdragen van Maarten Schinkel en van auteurs van MeJudice, www.mejudice.nl

Lezers kunnen reageren op nrc.nl/schinkel