Wie is er klaar voor een landgoed?

De verkoop van kastelen, landgoederen en villa’s is sterk ingezakt. Een rondgang langs de duurste huizen van Nederland. ‘Je moet zo’n huis niet kapot willen adverteren.’

Van de ene op de andere dag werd Bart Fehse door niemand meer gebeld. Pech, een kapotte telefoon, veronderstelde de makelaar uit het Drentse Havelte. Maar de monteur die zijn centrale nakeek, kon geen mankement vinden, vertelt Fehse schuchter lachend. „Ik had een heel ander probleem: de huizenverkoop was opeens opgedroogd. Een maand lang viel het hier helemaal stil.”

Zo kan iedere makelaar zwartgallige verhalen vertellen over het afgelopen najaar, toen de vastgoedmarkt na bijna twee decennia voorspoed instortte. Anekdoten waarbij de namen van Fortis en Icesave vaak vallen. Zo herinnert Geert Bröring uit Almere zich nog levendig hoe hij begin oktober werd opgebeld door een klant die in Griekenland vakantie vierde. „In De Telegraaf had hij ’s ochtends gelezen dat Fortis op omvallen stond. Of ik de koop van zijn huis even ongedaan wilde maken.” Diezelfde dag moest Robert Langejan uit Rotterdam twee koopcontracten ontbinden, iets wat op zijn kantoor nog nimmer was voorgekomen.

Eén of twee geannuleerde verkopen in oktober, Erik Bessems uit Maastricht benijdt zijn collega’s. Bij de notaris moesten die herfstmaand vijftien van zijn panden passeren. Liefst acht kopers haakten af, vertelt de Limburgse makelaar. Zijn klanten kregen hun aankoop plotseling niet meer gefinancierd.

De afgelopen tien maanden regende het sombere berichten over de vastgoedmarkt. Huizen stonden steeds langer te koop, verkoopprijzen zakten en vergeleken met een jaar geleden daalde het aantal verkochte woningen met zo’n 40 procent. Tegelijkertijd steeg het aantal onvrijwillige huizenveilingen in opdracht van hypothecaire schuldeisers met bijna hetzelfde percentage, gingen honderd makelaarskantoren en een onbekend aantal hypotheekverstrekkers failliet en werd door tal van nieuwbouwprojecten een streep gehaald.

De ‘kopersstaking’, zoals de voorzitter van de Nederlandse Vereniging van Makelaars de malaise kenschetste, is in vrijwel elke straat in Nederland zichtbaar. Kijk naar het aantal verkoopborden en raambiljetten van makelaars en hoe lang ze blijven hangen. Maar hoe zit het met het topsegment van de markt, met de villa’s en landgoederen die meestal niet met een bord voor de deur te koop worden aangeboden? Op zoek naar antwoorden sprak NRC Weekblad met vijftien makelaars die actief zijn in het hogere marktsegment. In alle twaalf provincies diende de krant bovendien een verzoek in voor een bezichtiging van het duurste huis dat te koop staat.

Dat laatste is niet overal gelukt. Sommige eigenaren van exclusieve huizen stellen privacy boven publiciteit. De elite trekt zich terug van internet, het is te openbaar, legt een makelaar uit. Op de huizensite Funda trekken de exclusieve huizen de meeste aandacht. Zo werden de foto’s van landgoed De Austie in Beuningen, met een vraagprijs van ruim 3,7 miljoen euro het kostbaarste huis van Overijssel, in een jaar tijd door meer dan 200.000 internetters bekeken. Dat zijn niet allemaal potentiële kopers, concludeert verkopend makelaar Marcel Schippers. „Binnen kijken bij rijke mensen is een sport.”

In het topsegment staan huizen daarom vaak ‘stil’ in de verkoop, wat het lastig maakt om ze op te sporen. Vooral in de provincies waar de prijzen het hoogst zijn, mijden huiseigenaren de openbare verkoopkanalen, zeker de laatste tijd. Zo koestert Björn Berendsen van Kruyff Makelaars in het Gooi zijn map met vijftien bijzondere huizen die niet op Funda staan: „Dat gaat om objecten van BN’ers en andere belangrijke mensen. Zij willen beslist geen ruchtbaarheid rond de verkoop van hun huis.”

Bij echt dure huizen is adverteren vaak ook overbodig, zegt Jan Paul van de Hoef, eigenaar van Keus Makelaardij in Ede. „De wereld is klein in Nederland. De verkoper en koper van een huis van 10 miljoen kennen elkaar meestal al.”

Hamam

Wonen op niveau kent zijn eigen jargon. De duurste huizen van Nederland worden aangeprezen als ‘romantisch landgoed’, ‘residentieel landhuis’, ‘absoluut unieke villa’ en ‘meest unieke villa’. Onderkomens met talloze badkamers, met parkachtige tuinen, met zwembaden, sauna’s, hamams, tennisbanen, puttinggreens, paardenstallen en rentmeesterswoningen. Een van de bezochte landgoederen beschikt zelfs over een 28 hectare groot natuurgebied met binnenmeer waar roerdompen nestelen. Even memorabel is de villa met bar-dancing waarbij vanonder de dansvloer, met één druk op een knop, een biljart verschijnt.

Hoe klein Nederland ook is, de huizenmarkt is zeer gedifferentieerd. In Almere-Haven, aan de noordkant van het Gooimeer, is een verkoopprijs van een miljoen euro ongekend hoog. In die categorie zijn in de hele provincie Flevoland pas acht huizen verkocht. Maar aan de andere kant van het water, in Laren en Blaricum, kost een eenvoudig vrijstaand huis al anderhalf miljoen euro en lopen de prijzen voor luxere huizen op tot ver boven de 10 miljoen euro.

Door die grote prijsverschillen staan makelaars per provincie voor heel verschillende uitdagingen. Neem Paul Fermont van Faasse & Fermont Makelaars in Goes. Hij is ingeschakeld door een 58-jarige vrouw, een ondernemer die na de dood van haar man kleiner wil gaan wonen. Haar vrijstaande villa met zwembad in Kortgene, direct aan het Veerse Meer, werd in april te koop gezet voor ruim 2,2 miljoen euro. Onlangs is de vraagprijs met 3 ton verlaagd. „Het plekje maakt de prijs”, zegt Fermont. De makelaar wijst op het buurhuis. „Het vakantieverblijf van de familie Brenninkmeijer. Zelfs dat soort mensen, die de hele wereld kunnen kopen, vinden deze plek uniek.”

Het huis in Kortgene staat te koop op internet en er is op diverse plekken voor geadverteerd. Maar kijkers heeft dat nog niet opgeleverd. In heel Zeeland zijn pas drie huizen van boven de 2 miljoen euro verkocht, legt makelaar Fermont uit. „Je moet zo’n huis niet kapot willen adverteren. De verkoop duurt misschien wel een jaar. Zo’n periode is voor deze tijd heel reëel.”

In de tuin staat bij de aanlegsteiger (‘geschikt voor een 46-voeter’) een groot verkoopbord dat alleen vanaf het water te lezen is. Fermont: „De koper van dit huis heeft watergedachten. Voor watersporters is dit een unieke stek. In het vaarseizoen komt er misschien een ondernemer met romantische gevoelens langs die zegt: ik grijp mijn kans.”

„Je moet dit huis voelen en zien”, knikt de eigenaar.

In de duurdere provincies hanteren de makelaars andere marketingtechnieken. Voor een romantisch landgoed in het Noord-Hollandse Laren (eerst 16 miljoen euro, inmiddels te koop voor 13,5 miljoen euro) is onlangs bijvoorbeeld ook een Engelstalige prospectus gemaakt. Verkopend makelaardij Kruyff richt zich ook tot de Nederlandse ambassadeurs in Londen en Moskou, met het verzoek om hulp bij het bewerken van de markt. De ambassade in Moskou? Ja, zegt makelaar Björn Berendsen, Kruyff heeft recentelijk in het Gooi al vijf huizen aan Russen verkocht. Soms als buitenhuis, soms als investering.

In Noord-Brabant spelen andere zaken. Voor een landgoed in oprichting bij Oisterwijk (kosten geraamd op 15 miljoen euro) heeft makelaarskantoor Honders/Alting naast een boekachtige brochure ook een website in de maak. Daarnaast bewerken de makelaars de doelgroep aan de hand van het ‘clubblad’, de Quote 500. Uit de rijkenlijst hebben de makelaars al zeker vijf miljonairs benaderd voor een sneak preview van de plannen. Kenneth Alting: „Dat zijn mensen van wie we hebben gehoord dat ze buiten willen wonen. Ze voelen zich gevleid dat ze voorrang krijgen, een primeurtje.”

Compagnon Honders: „We zeggen: ‘Kom, neem je laarzen mee, gaan we op zaterdag een boswandeling maken.’ Zo beginnen we. Het is emotie verkopen, niet een huis. Het wachten is op een ondernemer die klaar is voor een landgoed.”

Recessie-immuun

De echte rijken zijn recessie-immuun. Het zijn vooral de ondernemers en topmanagers die afhankelijk zijn van bedrijfs- of speculatiewinst die op de woningmarkt afhaken. Zij zijn wél gevoelig voor conjuncturele schommelingen. Dat beweren de makelaars, wijzend op de stagnerende verkoop in de prijsklasse tussen 1 en 2,5 miljoen euro. Al maken sommige makelaars daarbij meteen de kanttekening dat sommige beroepsgroepen in het hogere segment minder last hebben van de recessie en nog steeds een duidelijke ‘koopagenda’ hebben. Jan Paul van de Hoef van Keus Makelaardij: „Van de week zei een medisch specialist tegen me: ik heb die crisisverhalen een jaar aangehoord. Mag ik nu eindelijk een tweede huis in Friesland kopen?”

Maar is het echt zo dat voor de tophuizen altijd kopers zijn? Diverse statistieken vertellen een ander verhaal. In het welgestelde Wassenaar is de huizenverkoop vergeleken met een jaar geleden met 70 procent gedaald, ruim boven het landelijke gemiddelde. Gegadigden in de categorie tweemiljoenplus hebben in de lommerrijke gemeente keus uit meer dan vijftig woningen. Alleen aan de Schouwweg staan al zes villa’s te koop met vraagprijzen vanaf 4 miljoen euro.

Ook landelijk is de verkoop van extreem dure huizen sterk afgenomen. Dat blijkt uit de (niet-openbare) transactiecijfers van de NVM-makelaars, samen goed voor driekwart van de Nederlandse markt. In 2007 verkochten zij nog tien huizen met een verkoopprijs van meer dan 5 miljoen euro. Vorig jaar was dat aantal gehalveerd, dit jaar is er pas één extreem duur huis verkocht. En dat terwijl er zeker 28 vijfmiljoenplushuizen te koop staan. Het allerduurste is kasteel Schaloen in Schin op Geul, dat vlak voor de kredietcrisis op de markt kwam voor 20 miljoen euro en inmiddels wordt aangeboden voor 17,5 miljoen euro (zie kader).

Dat de zwaarste klappen op de woningmarkt in het hoge segment vallen, blijkt ook uit de vorige maand gepubliceerde indexcijfers van onderzoeksbureau ABF Valuation. Daalde de verkoopprijs van Nederlandse woningen de afgelopen twaalf maanden gemiddeld met 3,9 procent, in dure gemeenten als Bussum, Blaricum, Laren en Naarden zakten de prijzen gemiddeld met bijna 12 tot 18 procent. In het topsegment staan de prijzen soms nog veel meer onder druk. Zo verwisselde een huis aan de Straatweg in Rotterdam in januari voor 6 miljoen euro van eigenaar, 2,9 miljoen onder de vraagprijs. Het topsegment is emotiemarkt, zeggen de kenners.

In een kopersmarkt is een reële prijs vragen van cruciaal belang. Daar zijn de geconsulteerde makelaars het over eens. Maar het kost vaak moeite, zeggen zij, om verkopers ervan te overtuigen dat hun huis minder waard is dan voorheen, dat ze misschien wel met verlies moeten verkopen.

Vooral in het segment net onder de top zien diverse makelaars nog ‘ambitieuze prijzen’. Dat werkt in deze tijd niet, zegt de Rotterdamse makelaar Robert Langejan. „Het aanbod is veel groter dan voorheen. Kopers hebben daardoor minder haast.”

Langejan merkt een groeiend verlangen naar zekerheid onder kopers. Dure huizen op B-lokaties zijn daardoor minder in trek. En vier op de tien huizenzoekers, vier keer zoveel als een jaar geleden, schakelen bij aankoop een makelaar in om de waarde van een huis te bepalen. Langejan: „Als je nu te veel betaalt, zit je met de gebakken peren. Een paar jaar geleden maakte dat minder uit, stegen de prijzen toch met vele procenten per jaar.”

Leaseauto’s

In de makelaardij is in korte tijd veel veranderd. „Ook de grote jongens hebben een scheur in de broek”, zoals een Friese makelaar het effect van de economische crisis formuleert. Op personeel, op dure leaseauto’s, op sponsoractiviteiten, op van alles is bezuinigd. Met minder bezichtigingen ontstond meer tijd voor achterstallig onderhoud: de helft van de NVM-makelaars vernieuwde de afgelopen zes maanden zijn website.

Hoe vindingrijk de beroepsgroep is, blijkt uit de vele manieren waarop geprobeerd wordt de verkoop te stimuleren. ‘Nu een nieuwe Fiat 500 bij uw droomwoning’ is een actie van makelaardij Honders/Alting uit Oisterwijk. Een stuntje dat in juni overtroffen werd door een ‘bloedsnelle Porsche Carrera’ bij aankoop van een ‘statige vrijstaande villa’ in Almere. Een twintig jaar oude Porsche, dat dan weer wel.

Kruyff Makelaars in Laren ging recentelijk met diverse nieuwe verkooptechnieken aan de slag. In het lagere segment werkt het kantoor met aanlokkelijke verkoopprijzen die wekelijks 5.000 euro omhoog gaan. Een bonus voor snelle beslissers.

In het hogere segment werd de ‘vanafprijs’ ingezet. Björn Berendsen: „Als je in Laren een huis van 1,3 miljoen euro wilt aanbieden, val je niet op. Daar staan er al dertig van te koop. Met een relatief lage vanafprijs van 1,1 miljoen die uitgangspunt is voor onderhandelingen val je op. Belangstellenden komen dan eerder kijken. Zo hebben we recent een huis met een vanafprijs van 1,3 miljoen verkocht voor 1.375.000 euro.”

Kruyff Makelaars is ook begonnen met openhuizendagen op zondag. Berendsen: „In het Gooi is iedereen druk op zaterdag: de kinderen naar hockey, grasmaaien, boodschappen doen. Op zondagmiddag hebben veel mensen een gat tussen twaalf en twee, merkte ik. Daar zijn wij met succes ingedoken.”

Het komt er nu op aan wie je als makelaar kent, zegt Berendsen. „Laatst kwam een vrouw naar me toe die vertelde dat ze in Laren een bepaald soort huis zocht. Dat heb ik voor haar gevonden. Het was een huis dat helemaal niet in de verkoop stond. Ik kende de eigenaar en raakte met hem in gesprek. Een huis op Funda zetten en vervolgens stil blijven zitten, dat kan niet meer.”

Netwerken, dat is een woord dat veel makelaars voor in de mond ligt. Mark-Pieter Bakker van Alfred Bakker Makelaars in Groningen begon onlangs met wat hij ‘huismatchen’ noemt. „Wij inventariseren de woonwensen van mensen die hun huis te koop zetten. In korte tijd is het ons al zeven keer gelukt twee verkopers aan elkaar te koppelen.”

Van een advocaat met diverse huizen kreeg de Groningse makelaar net de verkoopopdracht voor een monumentale villa in de statige wijk Helpman. Bakker: „Voordat we de volumeknop opendraaien, ga ik eerst op een chique manier de markt aftasten. In Groningen ken ik iedereen. Ik weet precies wie hier drie ton verdient. Marketingtechnieken en psychologie zijn heel belangrijk. Daar ga ik ver in. Ik hou van mijn klanten bij wat voor werk ze doen en in wat voor auto ze rijden.”

Optimisten

Makelaars zijn optimisten. De beroepsgroep mag door de crisis hard zijn geraakt, velen zeggen dat de malaise ook mooie kanten heeft. De jaren dat via het prikbord bij Albert Heijn huizen van 1,5 miljoen euro een nieuwe eigenaar vonden, toen iedereen een huis kon verkopen, die tijden zijn voorbij. Nu blijven de echte makelaars over, klinkt het vaak.

Theo Groen, directeur van Makelaardij Sneek: „In de gouden tijd was ik alleen nog aan het managen. Nu werk ik weer als twintig jaar geleden. De beleving is heel anders dan een paar jaar terug: bij iedere verkoop is het weer feest. Nog niet zo lang geleden zei ik tegen klanten: zaterdagmiddag tussen één en twee uur ben ik bereikbaar. Nu staat mijn mobiele telefoon altijd aan en ga ik desnoods ook ’s avonds op pad.”

Iedereen staat weer met zijn voeten op de grond, dat is de winst van deze tijd, zegt Jan Paul van de Hoef uit Ede. „Ik herinner me nog goed dat aspirant-makelaars kwamen solliciteren. Jongens van tweeëntwintig die 60.000 euro wilden verdienen, plus een Audi A4 onder de kont.” Trots vertelt hij dat twee van zijn tweeëntwintig personeelsleden vorige maand uit eigen beweging afzagen van hun vakantiegeld.

Robert Langejan geeft aan dat een einde is gekomen aan het speculeren met woningen. „Meer geld verdienen met verhuizen dan met werken, dat was jarenlang de regel. Maar dat blijkt in deze markt niet zo te zijn. Bij het kopen van een huis gaat het weer om het woongenot.”

De crisis biedt een enorme kans, zowel voor de beroepsgroep als voor de overheid. Volgens Erik Bessems, makelaar in Maastricht, is dit het moment om de woningvoorraad kwalitatief te verbeteren. De ontwikkeling van nieuwbouwhuizen is stilgevallen. Een uitgelezen kans om plannen te maken voor passieve huizen, woningen met een zeer laag energieverbruik, huizen die niet veertig jaar, maar zeker honderd jaar meegaan. „We moeten anders gaan denken. In Den Haag moet nu snel een langetermijnvisie op de woningmarkt worden ontwikkeld.”

Het grote consumeren is voorbij, zegt Bessems. „De afgelopen jaren hebben we met z’n allen de overwaarde op onze huizen massaal opgegeten.” Wijzend op zijn Mercedes CLS: „Daar heb ik zelf ook aan meegedaan. De crisis heeft me aan het denken gezet. Wat we aan het doen waren, kan niet. Als ze in India en China net zo gaan leven als wij deden, dan gaat het licht gauw uit.”

In plaats van ‘steeds maar meer’ is het nu tijd voor ‘minder’, zegt Bessems. En dat minder is volgens de makelaar heel relatief. „Tien jaar geleden waren onze huizen de helft waard van wat ze nu waard zijn. Wat is er tegen om je huis nu voor 40.000 euro onder de aanschafprijs te verkopen, als je op het vorige huis 80.000 euro winst hebt gemaakt?”

Het duurste huis van de provincie Flevoland staat in Overgooi, een wijk in Almere-Haven met vrije kavels waarop vooral nostalgische notariswoningen zijn gebouwd. Voor de deur van de villa is een groot verkoopbord geplaatst: ‘Modern landhuis met zwembad en paardenstal’. Een tekst waarover de buren zich hebben beklaagd, vertelt de eigenaresse. „De stal is nu in gebruik als gastenverblijf. De buren zijn bang dat het bord paardenliefhebbers trekt.”

Van alle bezochte dure huizen is dit met afstand het modernste. Het heeft een woonoppervlak van 525 vierkante meter, alles gelijkvloers. Deuren ontbreken nagenoeg, veel wanden zijn van glas en ook door het koperen sheddak valt veel licht naar binnen. De vraagprijs van het huis – oktober vorig jaar ruim 1,8 miljoen euro en inmiddels een ton minder – is ook gebaseerd op de hoge bouwkosten, zegt verkopend makelaar Geert Bröring.

Heerlijk wonen

Dat het huis twee jaar na de bouw al te koop is gezet, ligt aan „privéomstandigheden”. Volgens de eigenaar is het heerlijk wonen in Almere-Haven. Soms lopen er reeën door haar tuin, en in het zwembad en de hamam is het „lekker chillen”. Daar staat tegenover dat het onderhoud van zo’n groot huis meer tijd kost dan ze had verwacht. „Ik heb mijn visie op properheid moeten bijstellen. Even de ramen lappen, dat lukt niet.”

Voor het landhuis is de afgelopen tien maanden geadverteerd op internet, in kranten, magazines en in paardenbladen. Ook zijn er flyers in de buurt verspreid. Al die inspanningen resulteerden in „minder dan vijf kijkers”, zegt makelaar Bröring. „In Flevoland moeten de mensen wennen aan dit soort hoge bedragen.”

De eigenaar wil met haar kinderen elders in Almere gaan wonen, misschien in de Filmwijk. „Maar voor hetzelfde geld zit ik hier nog drie jaar”, zegt ze. „Ik maak er het beste van en ga lekker in de zon zitten. Zo slecht woon ik hier niet, toch?”

De makelaar knikt, geduld is een schone zaak. „Het wordt niet meteen druk als we het huis morgen voor 1,3 miljoen euro aanbieden.”

Na een korte stilte zegt zijn cliënt: „Ik zie zo’n verkoop als het rad van fortuin. Het draait nog wel eventjes.”