Zo’n grote auto levert veel op

De verkoop van nieuwe auto’s loopt nog niet terug, maar er worden vooral kleine auto’s verkocht.

En daar verdienen autodealers weinig aan.

Martijn Wolfs importeert grote Amerikaanse auto’s. Hij verwacht dit jaar met zijn Import USA Cars rond de 500 nieuwe auto’s te verkopen. Bijna 35 procent meer dan vorig jaar. Foto Bram Budel Op de stoep bij de dealer 'Import USA cars' staan de grote SUV's geparkeerd, eigenaar Martijn Wolfs zegt dat hij geen last heeft van de benzineprijzen. Voor economie verhaal over de dalende verkoop van benzine slurpers. FOTO: BRAM BUDEL Budel, Bram

Voor kleine, zuinige auto’s moet je niet bij Martijn Wolfs zijn. Hij importeert Amerikaanse auto’s. Grote, imposante, uitbundige auto’s, zegt hij zelf. De stoep van zijn bedrijf in Amsterdam-Osdorp staat er vol mee.

Hummers, Lincolns, Cadillacs, auto’s die nogal eens meewarige blikken veroorzaken. Benzineslurpers, milieuvervuilers, hoort hij dan. Het maakt Wolfs niets uit. Zijn klanten trouwens ook niet.

Wolfs loopt naar een enorme auto, een Cadillac Escalade. 60.000 euro kost hij. Genoeg ruimte voor een groot gezin, en met een forse laadruimte. „Fantastische auto, toch?” Hij trekt het portier open en wijst naar de stoelen. „Mooie leren bekleding en airconditioning in elke stoel.” En natuurlijk een dvd-wisselaar met twee televisieschermen. Maar het mooiste hangt volgens hem onder de auto, aan de achterkant. Een gastank. Het is goedkoop rijden hoor, met zo’n bak, zegt Wolfs. „Door de laadbak heeft de auto een grijs kenteken. En je rijdt op gas.”

Hij verwacht dit jaar met zijn Import USA Cars rond de 500 nieuwe auto’s te verkopen. Bijna 35 procent meer dan vorig jaar. De verkochte auto’s variëren in prijs van 60.000 euro tot soms 300.000 euro. Wat hij er aan overhoudt, wil hij niet vertellen. „Mijn winstmarges zijn prima”, zegt hij.

Het bedrijf van Wolfs is een uitzondering. Want de autobranche heeft het moeilijk. Er worden weliswaar meer auto’s verkocht. In het eerste half jaar van 2008 in totaal 300.453, 1,8 procent meer dan in het eerste half jaar van 2007. Maar vooral de vraag naar kleine en zuinige auto’s groeit. De Peugeot 207 was het afgelopen half jaar het populairste model. En aan die kleine, goedkopere auto’s verdienen autodealers heel weinig.

Neem de autodealer HDMG uit Eindhoven, een bedrijf met twaalf vestigingen. Dat bedrijf ging vorige week failliet. De oorzaak? De algehele malaise in de autobranche, schrijft HDMG op de website. Maar het noemt ook expliciet de verkoop van „kleinere auto’s” een oorzaak van financiële problemen.

Autobedrijven verdienen aan drie dingen, zegt Chris Visscher van autobedrijf Van Kerkhof en Visscher. De verkoop van nieuwe auto’s, de verkoop van onderdelen en het onderhoud van verkochte auto’s. En als je aan autodealers vraagt waar nu het grootste probleem zit, dan zeggen ze de marges per verkochte auto. Die is heel klein, volgens Visscher. „De winst hangt van het type auto af. Het verschilt van 4 procent op goedkope auto’s tot 10 procent op duurdere modellen.”

Wat de afgelopen maanden hun best verkochte model is? De Renault Twingo, „absoluut ons topmodel momenteel”, zegt Visscher. „En daar verdienen we dus heel weinig aan.”

Voor de winstmarges zijn autodealers volledig afhankelijk van de fabrikanten. Zij bepalen de verkoopprijs en de winstmarge voor een dealer, zegt Visscher. En ook de fabrikanten zelf hebben last van het huidige economische klimaat. Grondstoffen zijn duur. Dus staal is duur. Ook de olieprijs is hoog en daarmee zijn de transportkosten van fabrikanten hoog. Visscher: „Dat dwingt fabrikanten de bedrijfskolom helemaal uit te persen.”

Dan is er nog de bonus voor autodealers. Per maand, per drie maanden en per jaar wordt met de fabrikant afgesproken hoeveel auto’s er verkocht moeten worden. Haalt een bedrijf dat aantal niet? Geen bonus. Visscher: „En dan valt in een klap het grootste gedeelte van je winst weg.” Dus verkopen veel autodealers vaak hun auto’s goedkoper dan de door de fabriek vastgestelde prijs. Zo hopen ze genoeg auto’s te verkopen en de bonus niet mis te lopen.

Bij Van Kerkhof en Visscher hebben ze de afgelopen tijd gekeken wat er nog beter kon. Het eigen wagenpark werd kleiner gemaakt. En er werd een bedrijf overgenomen met zeventig man personeel. Daarvan werden er meteen twintig ontslagen. Verder is het afwachten. Visscher: „Het zijn vooral externe factoren. Die heb je niet in de hand.”

Autobedrijf Preuninger uit Den Haag wacht niet tot klanten zelf komen. Je moet klanten zelf actief benaderen, zo heb je meer contact met ze, zegt directeur Hans Wessel. Dus kan het gebeuren dat een klant van Preuninger een telefoontje krijgt. Of hij zijn kleine Fiat Punto, waar veel vraag naar is, niet gunstig wil inruilen voor een nieuwer model. Preuninger organiseert bijvoorbeeld ook activiteiten en feestjes. Wessel begrijpt ook wel dat mensen echt geen nieuwe auto bij hem kopen omdat het zo gezellig was. „Maar ze vertellen dan wel op feestjes over ons. En zo krijg je nieuwe klanten.”

Specialiseren en onafhankelijk zijn, dat is de enige oplossing, zegt Martijn Wolfs van Import USA Cars. Hij kent er genoeg. Collega’s die dure, grote „paleizen” neerzetten om hun auto’s in te stallen. „Bij een beetje BMW-dealer durf ik niet eens naar binnen. Maar ja, dat moet van de fabrikant.” En als ze dat nou niet zouden doen, dan hielden ze volgens hem een hoop geld over.

    • Tom Kreling