Extreem zijn we, en dat moeten we blijven

Oostenrijk innoveert. Daar vertroetelt de overheid de ondernemer ook niet meteen met subsidie. Hij gaat naar de beurs. Lees het succesverhaal van Oostenrijkse fabrikant.

Als je niet beter wist, zou je Mattighofen zo voorbijrijden. Een rustig stadje met 5.000 inwoners, in de groene heuvels van het noorden van Oostenrijk. Een bebouwde kom, een kerk, dat is het. Maar aan de rand van Mattighofen is een Oostenrijks wonder te bezichtigen. Het bestaat uit een paar moderne fabriekshallen. In oranje letters tegen een zwarte achtergrond staan er drie letters op: KTM.

Dezelfde letters staan op de motorfietsen die in deze hallen gemaakt worden. Ultrasportieve tweewielers zijn het. Hoogbenige crossmotoren en gedrongen superbikes. In zwart en oranje en vrijwel zonder enige versiering of opsmuk. Met spatborden in de vorm van een plastic driehoekje, met zwarte wielen, oranje frames en agressieve koplampen. Geen Japanse confectie, geen Duitse zwaarlijvigheid, maar Oostenrijks purisme.

Het wonder is dat KTM (Kraftfahrzeuge Trunkenpolz Mattighofen) met die radicale racemonsters in een paar jaar tijd de grootste motorfietsfabrikant van Europa is geworden na het Duitse BMW, maar vóór het Britse Triumph, en vóór alle Italianen: Ducati, Aprilia, Moto Guzzi, Cagiva, Benelli. Meer dan 90.000 motorfietsen produceerde KTM in 2007, en met pepdrankmaker Red Bull is er nu nog een succesvol Oostenrijks merk met een wild imago.

Op de autosalon in Genève van vorig jaar maart maakte KTM de sprong naar vier wielen. De fabriek exposeerde daar een proefmodel, een zwart-oranje skelter voor twee personen, aangedreven door een Audi-motor. Meteen meldden zich 150 aspirant-kopers, waarop KTM besloot het voertuig dan maar in productie te gaan nemen. Er zijn nu 1.500 bestellingen en de auto kost circa 50.000 euro.

„We zijn extreem”, zegt Hubert Trunkenpolz. Hij is lid van de raad van bestuur van de onderneming. „En dat moeten we blijven.”

De markt van KTM is een nichemarkt, een markt voor motorfietsfanaten op zoek naar een exclusief product. „KTM hoeft niet ieders lieveling te zijn”, zegt Gerald Kiska, ontwerper van de motorfietsen. „Er zijn mensen die KTM haten, en je hebt mensen die ervan houden. Als je 100 procent hebt van de mensen die van je houden, doe je het heel goed.”

Zestien jaar geleden gaf bijna niemand een cent voor de overlevingskansen van het bedrijf, dat in 1953 was begonnen met de fabricage van crossmotorfietsen en auto-onderdelen. Niet alleen stortte de motorfietsmarkt weer eens in, ook bleken de radiatoren die KTM voor de automobielindustrie maakte niet aan de kwaliteitseisen te voldoen. Een periode met slecht management deed de rest en in 1991 ging KTM bankroet.

Een jonge investeerder, Stefan Pierer, zag wel wat in de failliete boedel, want KTM had nog steeds een uitstekende naam in de wedstrijdsport. Pierer kocht de motorfietstak en ging met een klein groepje in een van de fabriekshallen aan de slag. Langzaam kroop de productie omhoog. 7.000, 8.000. In 1997 kwamen er 20.000 motoren de fabriek uit, drie jaar later waren het er 45.000. En nu zijn het er twee keer zoveel. KTM heeft inmiddels 1.800 mensen in dienst, en van hen zijn er zo’n 250 continu bezig met onderzoek en ontwikkeling.

In de smetteloze fabriekshallen in Mattighofen is te zien waar dat toe leidt. De motorfietsen worden grotendeels met de hand in elkaar gezet. Op vier banden schuiven ze voorbij, en per band schroeven 32 monteurs aan het zwarte frame het glanzende motorblok, de voorvork, de wielen, de feloranje tank en de andere onderdelen. Per drie kwartier produceert elke band een nieuwe KTM. Daaraan is al veel werk voorafgegaan, want het motorblok is al geheel geassembleerd als het in het frame komt te hangen, en hetzelfde geldt voor ingewikkelde onderdelen als de verende voorvork en het elektrisch systeem. De krachtige watergekoelde motoren zijn allemaal in Mattighofen ontwikkeld en gebouwd. De lichtmetalen en stalen gietstukken van de motorblokken worden door bedrijven in de regio aangeleverd, in de KTM-fabriek worden ze nauwkeurig op maat geslepen.

Het succes van KTM heeft zijn basis in de sport. Het merk behaalde totaal 147 wereldtitels, vooral in de motorcross. In 2007 won KTM voor de zevende keer op rij de Dakar Rally.

Toch werd de grote commerciële winst niet op het circuit, maar op de straat behaald. Hubert Trunkenpolz, een sportieve zakenman met zwart achterovergekamd haar: „Omstreeks 2000 hadden we in de motorcross een aandeel van 40 procent van de Europese markt. Dat waren wedstrijdmotoren, niet geschikt voor gebruik op straat. Daarmee zaten we aan ons plafond. Maar de markt voor straatmotorfietsen is veel groter, dus als we wilden groeien moesten we de straat op.”

Zo gezegd, zo gedaan. De onderneming, sinds 1996 in Wenen aan de beurs genoteerd, investeerde 20 miljoen euro in een nieuwe fabriek en de ontwikkeling van nieuwe modellen. In 25 landen werden KTM-verkooporganisaties opgebouwd. Trunkenpolz: „Daar hebben we voor gekozen omdat we niet geloven in importeurs die een paar merken ‘doen’. Je moet dan altijd maar afwachten hoe ze je product aan de man brengen.”

Maar wat voor straatmotorfietsen zou KTM gaan maken? Trunkenpolz: „Ready to race – dat is ons motto, en daar zijn we trouw aan gebleven.” Geen relaxte cruisers of choppers dus, maar snelle, compromisloze motorfietsen.

Vervolg KTM: pagina 14

We zeiden: shit, we moeten ’m gaan maken

Industrie Oostenrijkse fabrikant heeft inmiddels stap gezet van twee naar vier wielen

In 2003 kwam de eerste KTM voor de straat: de 950 Adventure, een sportieve tweecilinder voor lange afstanden. Later volgde ultralichte eencilinders als de 690 Duke. Klap op de vuurpijl was de introductie dit jaar van de RC8, een puristische superbike van 1.150 cc, die 155 pk kan leveren en met een volle benzinetank nog onder de 200 kg blijft. De motorpers schrijft er in extatische termen over, de Japanse concurrentie krabt zich achter de oren en in Europa bekijken de fabrikanten de verrichtingen van het Oostenrijkse merk met een mengeling van jaloezie en bewondering. BMW heeft al een paar KTM-lookalikes in de catalogus staan. Bij KTM zien ze dat als een compliment. Huisontwerper Gerald Kiska: „Dat is heel goed, want de liefhebbers zullen altijd begrijpen dat ze beter het origineel kunnen kopen.”

Inmiddels bestaat bijna 40 procent van de KTM-productie uit straatmotorfietsen, en bovendien is het marktaandeel van KTM in het wedstrijdsegment gestegen naar bijna 50 procent. „Veel meer dan we hadden verwacht”, zegt Trunkenpolz.

Het succes op de straat heeft wel een prijs, want het extreme imago van KTM verdraagt zich niet zo goed met algemeen aanvaarde ideeën over verkeersveiligheid. Dat begint ook de bedrijfsleiding te beseffen. De meest spectaculaire promotievideo’s heeft KTM inmiddels van zijn website gehaald, maar nog steeds is daar te zien hoe KTM-rijders zich alleen op het achterwiel voortbewegen, van trappen afroetsjen en af en toe een plantsoentje of een stoeprand meepikken. Geeft dat niet een verkeerd voorbeeld? Trunkenpolz: „We vinden dat we altijd moeten laten zien waartoe onze motoren in staat zijn. Daarom filmen we meestal op circuits en werken we altijd met professionele stuntrijders. We doen ook veel aan opleiding en training, we organiseren in heel Europa cursussen waar we rijders leren met hun machines om te gaan."

Bepalend voor het succes van KTM is de Europese Unie. In alle aangesloten landen weten de liefhebbers de weg naar de producten uit het Oostenrijkse stadje te vinden. Trunkenpolz: „De vrije markt is een enorm voordeel voor ons, zeker ook de opening naar het Oosten. Als je een Europese goedkeuring voor je product hebt, hoef je per land nog maar heel kleine aanpassingen aan te brengen.”

Inmiddels heeft KTM de volgende stap gezet: van twee naar vier wielen. De huisontwerper van KTM, Gerald Kiska, vertelt hoe dat ging: „Stefan Pierer voorzag een daling in het aantal motorrijbewijzen, en hij wilde graag van twee naar vier wielen. Dus we gingen quads maken [vierwielige motorfietsen, met een buddyseat – red.] Maar toen we de eerste exemplaren hadden gemaakt, beseften we dat het eigenlijk gevaarlijke producten zijn, het zwaartepunt is nogal hoog. En bij een fles wijn bedachten we dat áls we een vierwieler gingen maken, het dan een auto moest zijn met het gevoel van een KTM-motorfiets, een minimalistische sportwagen. Laten we het eens proberen, dachten we. Uiteindelijk hebben we een prototype gemaakt voor de autosalon in Genève, de X-bow. Iedereen vond het geweldig. Toen zeiden we: ‘Shit, we moeten ’m gaan maken’.”

Gaat KTM meer vierwielers uitbrengen? Trunkenpolz: „De eerste strategische beslissing was van het circuit naar de straat. De volgende was: van twee naar vier wielen. Dus ja, daar gaan we mee door.” Maar er staat nog een product in de coulissen. Geen racemonster dit keer, maar een lichte motorfiets van 125 cc. In 2010 komt hij op de markt. „Het wordt een motor die iedereen wil hebben”, belooft Trunkenpolz.