Vloeibaar vertrouwen

De president van De Nederlandsche Bank Nout Wellink staat erachter, minister Wouter Bos is er bijna uit, een meerderheid van de Tweede Kamer wil het graag, zelfs het Verbond van Verzekeraars is het ermee eens: de omzetbonus moet verdwijnen.

De omzetbonus – wereldwijd populair – is een premie voor personeel en bemiddelaars die veel verkopen. Hierdoor proberen financiële verkopers zoveel mogelijk hypotheken, polissen en beleggingsproducten te verkopen, vaak ongeacht de kwaliteit van het product, de betrouwbaarheid van de aanbieder of de draagkracht van de klant. De kredietcrisis is erdoor ontstaan, evenals allerlei affaires met woekerpolissen.

Verwar de omzetbonus niet met provisie. Provisie is een commissie op elk verkocht product. Een tussenpersoon krijgt bijvoorbeeld 2,5 procent van uw beleggingshypotheek en 17 procent van elke arbeidsongeschiktheidspremie. De omzetbonus komt hier nog eens bovenop.

Dit extraatje stijgt naarmate een advieskantoor meer afzet van één bepaalde bank, verzekeraar of beleggingsinstelling, of als men extra voor die aanbieder verdient, bijvoorbeeld door u een flinke hypotheekrente te laten betalen.

Het jagen op een bonus en provisie leidt tot slechte adviezen, is meermalen aangetoond. Adviseurs geven in dat geval niet de beste raad, maar het advies waaraan zij het meest verdienen.

Er is van verschillende kanten al geprobeerd een eind te maken aan deze praktijken. Sinds 2001 mogen verzekeringstussenpersonen hun provisie (deels) teruggeven aan de klant. Aangezien dat niet bleek te helpen, mogen ze hun provisies sinds een paar jaar niet meer in één keer binnenslepen; ze ontvangen het beetje bij beetje over een periode van vijf jaar, in de hoop dat ze langer service verlenen. Maar de grote klap moet nog komen. In 2009 moeten alle adviseurs tot op de cent aangeven hoeveel ze aan uw hypotheek of polis verdienen.

De geopende jacht op de provisiejagers heeft de omzetbonus razend populair gemaakt. Daarover zeurt geen klant, terwijl dit geld wel in één keer binnenstroomt en speciale inkoopcombinaties de buit maximaal opschroeven. Minister Bos wil de omzetbonus verbieden als blijkt dat „die niet afhankelijk is van de kwaliteit van de dienstverlening”.

Een meerderheid van de Tweede kamer wil er zelfs helemaal vanaf. Ook voor simpele producten als annuïteiten-, lineaire en aflossingsvrije hypotheken. Het doel is een advieswalhalla te scheppen waarin iedereen eerlijke financiële tips krijgt die hij per uur betaalt.

Goed idee, alleen gaat dat in de praktijk niet gebeuren. Daarvoor is het omzet draaien in deze branche te belangrijk. Het is dus niet de vraag of, maar wanneer een nieuwe verkoopmethode door de adviseurs zal worden geïntroduceerd.

De nieuwste trend is vertrouwen wekken. Interpolis, bedenker van de te dure OpMaat Verzekering, profileert zich daarom als „glashelder”. Een woordvoerder van uitvaartverzekeraar Dela – ook niet brandschoon – onderstreepte het belang van „integriteit”. En bank-verzekeraar Aegon – omstreden door het leasen van aandelen en woekerpolissen – gooide er een reclamecampagne van 8 miljoen euro tegenaan om zich te positioneren als „eerlijk”.

Het kan veel eenvoudiger en goedkoper, dankzij de Zwitserse onderzoeker Thomas Baumgartner. Deze wetenschapper ontdekte in een experiment dat het menselijke hormoon oxytocine normale mensen in een oogwenk kan veranderen in goedgelovige sukkels. Na een snufje in de neus bleken proefpersonen hun geld meer dan tweemaal zo vaak in goed vertrouwen af te geven als zonder neusspray. De test werkte zelfs perfect bij proefpersonen die al meerdere keren waren bedonderd.

In apotheken is oxytocinespray (www.oxytocine.nl) voor een paar euro verkrijgbaar op recept. Het bedrijf Liquid Trust vraagt 39,50 euro per flesje. Twee keer sprayen na het douchen, of voor u uitgaat, geeft gegarandeerd een sfeer van vertrouwen. De financiële consument is gewaarschuwd.