Laat ze maar lachen – jezelf lachelijk maken

Iedereen kan leren om te overtuigen. Maar hoe? De serie Ik krijg altijd gelijk gaat op zoek naar trucs.

Vandaag deel 20: hoe humor je kan helpen te overtuigen.

Fotografencollectief Los interpreteert bij elke aflevering van Ik krijg altijd gelijk het betreffende onderwerp. Kijk ook op los.nu. Foto Los Los

Ha! Een aflevering over humor – dat wordt natuurlijk lachen, gieren, brullen. Helaas, niets is minder waar. Humor is een serieuze zaak. Er zijn wel 45 technieken om humor tot stand te brengen, zo analyseerde professor A.A. Berger in zijn artikel Anatomy of a joke (1976). En nu we het toch over anatomie hebben: de Amerikaanse schrijver E.B. White vergeleek het analyseren van humor ooit met het ontleden van een kikker. „Niemand houdt ervan en de kikker legt het loodje.”

Er wordt weleens gezegd dat iedereen van zichzelf vindt dat hij een goed gevoel voor humor heeft. Maar zelfs mensen die daar zó zeker van zijn dat ze van humor hun beroep maken, willen zich nog weleens vergissen. De cabaretier Micha Wertheim zorgde vorige week voor ophef door een gehandicapte bezoeker van zijn voorstelling herhaaldelijk te schofferen. Het slachtoffer rolde huilend de zaal uit, demonstratief gevolgd door de rest van het publiek. Het Roermondse theater liet weten dat Wertheim voortaan niet meer welkom was, en collega’s van de cabaretier begonnen onmiddellijk een solidariteitsactie: ook zij zouden zich voortaan niet meer in theater De Oranjerie vertonen. In Dagblad De Limburger lichtte Theo Maasen de actie als volgt toe: „Een goede cabaretier zoekt de grens tussen het betamelijke en onbetamelijke. Die grens: dat is de essentie van humor.”

Zo komen we toch weer uit bij het begrip aptum (passendheid), waarmee Quintilianus vijfhonderd jaar theorievorming op het gebied van klassieke retorica afsloot. Als je wilt overtuigen, dan moeten vorm, uitstraling en inhoud passen bij je doelgroep. Maar overtuigt humor wel?

Ja, blijkt uit talloze wetenschappelijke onderzoeken op dit gebied. Je ziet het bijvoorbeeld aan reclame: bij grofweg eenderde van alle reclameboodschappen wordt gebruik gemaakt van humor. Ook de belangrijkste reclameprijs, de Gouden Loeki, gaat steevast naar grappige commercials.

Humor overtuigt om drie redenen. In de eerste plaats grijpt het je aandacht, en dat beginsel beperkt zich niet tot commercials. In hun artikel Using humor to Promote Learning in the Classroom (1989) laten wetenschappers Bryant en Zillman zien dat ook in het klaslokaal humor een effectief middel is om de aandacht van de scholieren vast te houden – mits „verstandig” gebruikt. Gebruik humor, zo lijkt hun devies, maar zorg dat je publiek lacht met mate.

Humor heeft ook een tweede effect: het zorgt ervoor dat het publiek minder kritisch kijkt naar de inhoud van je boodschap. Mensen hebben vaak de neiging om continu na te denken over mogelijke tegenargumenten bij je boodschap. Heel vervelend. Het blijkt echter bijzonder lastig te zijn tegelijkertijd te lachen en tegenargumenten te verzinnen. Wie zijn publiek aan het lachen kan maken, zorgt er dus tegelijkertijd voor dat er minder kritisch naar hem geluisterd wordt. Zorg er daarom voor dat je humor gebruikt tijdens of voorafgaand aan je mindere argumenten. Wanneer je publiek vijandig is, kun je het ook gebruiken om het ijs te breken. Ook hier leid je de aandacht af van de lading tegenargumenten die al op je ligt te wachten voordat je nog maar een woord hebt gezegd.

Maar je hebt er niet zoveel aan om de aandacht te grijpen of deze af te leiden als je er daarna niet in slaagt om te overtuigen. Gelukkig kan humor je ook daarbij helpen. In een van onze eerdere columns legden we uit hoe je mensen kunt overtuigen door jezelf te ‘associëren’ met positieve zaken. Moppentappers staan veelal in het middelpunt van de belangstelling en daarom associëren we grappenmakers al snel met ‘sociaal attractieven’: aangename mensen die makkelijk communiceren.

Weinberger en Gulas, die alle onderzoeken hierover op een rij legden, kwamen in 1992 tot de conclusie dat een groot aantal studies het verband legt tussen humor en ‘aardig gevonden worden’. Nog belangrijker: geen enkele studie gaf aan dat het gebruik van humor ervoor zorgt dat mensen je minder aardig gaan vinden. Wie een goede grap kan maken, wordt dus aardiger gevonden en van mensen die we aardiger vinden nemen we sneller iets aan. We accepteren bijvoorbeeld veel sneller advies van een vriend dan van een verkoper. Overtuigdeskundige Dale Carnegy besteedde eenderde van zijn klassieke standaardwerk How to make friends and influence people aan het beschrijven van zes methoden die ervoor kunnen zorgen dat mensen je aardiger gaan vinden: glimlachen, de ander veel over zichzelf laten praten, namen onthouden, oprecht geïnteresseerd lijken en zorgen dat de ander zich belangrijk voelt. Maak dus gebruik van deze technieken, want het is duidelijk dat je sneller gelijk zult krijgen als mensen je graag mogen.

Een andere techniek die erg goed werkt is zelfspot of zelfrelativering. Een onderzoek van Chang en Gruner uit 1981 toont aan dat mensen die zichzelf op de hak nemen, sneller aardig worden gevonden. Niemand minder dan Al Gore etaleerde een mooi staaltje zelfspot in zijn film An Inconvenient Truth. Hij introduceerde zichzelf met de woorden: „Ik ben Al Gore. Ik was ooit de volgende president van de Verenigde Staten van Amerika.”

Maar hoe kun je dit soort dingen nu toepassen in de dagelijkse praktijk? Bijvoorbeeld door jezelf op spitsvondige wijze uit moeilijke situaties te redden. In zijn boek Comedy Writing Secrets gaat Mel Helitzer in op iets wat bij stand-up comedians bekend staat als de saver line: een ingestudeerde grap die je kunt gebruiken als een andere grap mislukt. Zorg er altijd voor dat je zinnetjes achter de hand hebt als ‘ik wist dat die grap niet zou werken’ of ‘in Almelo werkte hij wel’. Goede comedyschrijvers geven een kaartje met goede saver lines mee zodat de presentator zich uit onverwachte situaties weet te redden. Als je verhaal wordt verstoord door een politiesirene: „Ah, daar is mijn lift naar huis.” Of wanneer het licht uitvalt: „Wil iemand even het energiebedrijf bellen en zeggen dat de rekening vanochtend is betaald?”

Dit wil uiteraard niet zeggen dat een clown automatisch overtuigt. Als jij je boodschap niet serieus neemt, kun je moeilijk verwachten dat je publiek dat wél zal doen. Kijk dus uit met ongepaste humor, want die kan ten koste gaan van je geloofwaardigheid. Zelfrelativering mag er dan wel voor zorgen dat mensen je aardiger vinden, de onderzoeker Hackman toonde in 1988 aan dat het er tevens voor kan zorgen dat mensen je minder competent gaan vinden. Hier ligt uiteraard een dilemma: humor zorgt ervoor dat mensen je aardiger vinden, maar het kan tegelijkertijd ten koste gaan van je geloofwaardigheid. Zorg er dus voor dat je tegenover al je grappen en grollen altijd een stevige dosis geloofwaardigheid hebt staan.