Nieuw geld wordt vanzelf weer oud geld

Vermogensbeheerders hebben een interessante nieuwe doelgroep ontdekt: de nieuwe miljonair, die zijn geld niet heeft geërfd, maar zelf heeft verdiend.

Illustratie Michiel van de Pol Pol, Michiel van de

‘Nouveau riche is een eretitel. Het geeft aan dat je je vermogen helemaal zelf hebt verdiend”, liet ondernemer Hans Breukhoven van Free Record Shop recent in Het Financieele Dagblad optekenen. Breukhovens uitspraak bevestigt een trend. De nieuwe rijken – diegenen die hun geld niet van familie hebben geërfd maar zelf hebben verdiend, vaak met een eigen onderneming – lijken de negatieve betekenis van nouveau riche van zich af te hebben geschud. Ze staan niet langer vanzelfsprekend minder in aanzien dan mensen met geld in de familie, een groep die vaak kortweg wordt aangeduid als oud geld.

Zeker niet bij de vermogensbeheerders. Zij passen hun dienstverlening steeds meer aan op de wensen van de groep nieuwe rijken. En geef ze eens ongelijk, gezien de cijfers. Het grootste deel van het nieuwe vermogen komt de komende jaren naar verwachting van deze categorie.

Afgezien van bestuurders, vrije beroepen en artiesten is dit vermogen vooral afkomstig van ondernemers die hun onderneming verkopen. Zo is dertig procent van de ondernemers in het midden- en kleinbedrijf ouder dan 55 jaar. Een groep die in de komende jaren op zoek gaat naar bedrijfsopvolging. Naar schatting krijgen zij hierdoor in totaal vele miljarden aan overnamegeld privé in handen.

Fungeert bij oud geld de bankier vaak al jaren als een vertrouwensman voor de familie, voor de nieuwe rijken is er vaak pas aanleiding om een vermogensbeheerder in te schakelen als er iets bijzonders gebeurt. Vaak is dat bij een bedrijfsoverdracht.

Vermogensbeheerders staan in de rij voor deze nieuwe clientèle. Zij stellen hun dienstverlening volledig af op hun behoeften. Hoewel volgens Gerbert Mos, directievoorzitter van vermogensbank Schretlen, de verschillen ook weer niet moeten worden overdreven. „Je hebt het in beide groepen over mensen die over een fors vermogen beschikken. Een verschil is wel dat mensen met oud geld meer gewend zijn aan het bezit van vermogen dan nieuwe rijken.”

Een goede bankier speelt daar volgens Mos op in. Eerst moeten in verschillende gesprekken met de vermogensbeheerder de doelstellingen duidelijk worden. Welk inkomen moet er uit het vermogen komen en wat wil hij doen met de resterende som? De bank van Mos heeft zich gespecialiseerd in klanten met nieuw geld. „We zijn onderdeel van de Rabobank Groep, die sterke wortels in het midden- en kleinbedrijf heeft. We voelen ons daarom erg thuis bij ondernemers en kunnen goed met hen meepraten.”

Goede raad is meestal welkom. Want John Smeets, algemeen directeur van Fortis Meespierson noemt de periode na een bedrijfsoverdracht een emotioneel proces dat wel een paar maanden kan duren. „Een ondernemer heeft tot op het moment van overdracht meestal geen tijd gehad om na te denken over wat hij met zijn vermogen wil.”

Fortis Meespierson staat – met een geschiedenis die teruggaat tot 1720 – bekend als een bank voor oud geld, maar richt zich sinds enkele jaren nadrukkelijk ook op ondernemers, die als nieuwe rijken kunnen worden aangemerkt. Smeets adviseert ondernemers om de overnamesom die zij voor hun bedrijf hebben gekregen in een deposito of in een obligatieportefeuille met een laag risico te stoppen. Een bankier die direct voor hun gaat beleggen denkt meer aan de binnen te halen commissie, dan aan het belang van de klant, is zijn mening.

Beide vermogensbeheerders beschouwen hun clientèle niet als een groep die het geld over de balk smijt. Smeets noemt hun rijkdom hooguit „wat zichtbaarder, ze zijn wat extraverter”. Maar het is volgens Mos een misverstand dat deze groep voornamelijk bezig is met boten en Ferrari’s. „Oud geld heeft weliswaar de naam zuinig te zijn maar de mensen met nieuw geld kijken ook zeer secuur naar hun vermogen. Ze hebben er immers hard voor gewerkt.”

Als na verloop van tijd de vermogensstrategie moet worden bepaald merken vermogensbeheerders niet zelden dat de ondernemer niet erg enthousiast is over beleggen. Smeets: „Jarenlang was er maar één belegging voor de ondernemer: zijn bedrijf.” Een direct gevolg daarvan is dat veel ondernemers zich niet direct prettig voelen bij het beleggen op de beurs. „Ze moeten dan de leiding uit handen geven. Dat doen ze niet graag want dat zijn ze niet gewend. Bovendien zijn ze gevoelig voor het beurssentiment.”

Mos noemt het beleggen van het vermogen een gewenningsproces, dat kan worden verzacht door een breed gespreide portefeuille. „Cliënten die liever hun vermogen niet uit handen geven kunnen kiezen voor vermogensadvies, waarbij de vermogensbeheerder de cliënt ideeën aanreikt.”

Los van het beleggen bieden vermogensbeheerders hun klanten alternatieve mogelijkheden, die de doelgroep in de regel meer aanspreken. Een alternatief is het zogeheten informal investing waarbij de vermogensbeheerder klanten in contact kan brengen met bedrijven die het kapitaal en de kennis van de ondernemer goed kunnen gebruiken. Vaak wordt in een pool met andere oud-ondernemers belegd.

Maar wie zijn vermogensbeheerder mede voor deze kwaliteiten kiest, doet er goed aan eerst eens met de deelnemers te praten. Of het niveau en de aanpak van de informal investor aanspreekt is immers een persoonlijke kwestie.

Zowel Mos als Smeets benadrukt dat ook voor contemplatie een belangrijke rol is weggelegd in de dienstverlening. Ze wijzen ook op zaken die niet direct met een beleggingsstrategie te maken hebben. Mos: „Denk daarbij aan het opstellen van een plan om aan goede doelen te schenken, bijvoorbeeld door de oprichting van een stichting.”

Het uitsluitend overmaken van donaties past niet bij de doelgroep, benadrukt Smeets. „Het zijn heel vaak oud-ondernemers die nog veel energie en ideeën hebben die ze willen benutten.”

Hij heeft veel succes met het organiseren van periodieke reisjes waarbij oud-ondernemers de mogelijkheid wordt geboden mee naar Gambia, India of Ecuador te reizen om daar lokale projecten voor ondernemers te steunen.

Mos merkt dat de doelgroep vaak ook behoefte heeft aan informatie over nalatenschapsplanning. Wie wil kan de kinderen laten deelnemen aan een workshop over beleggen of het opzetten van een eigen onderneming. „Uiteindelijk”, zegt Mos, „wordt door het overdragen van vermogen naar een volgende generatie nieuw geld ook weer oud geld.”

    • Cleo Scheerboom