Gebruik niet niet te vaak, maar niet nooit

Iedereen kan leren om te overtuigen. Maar hoe? De serie Ik krijg altijd gelijk gaat op zoek naar trucs.

Vandaag deel 8Mijd het woordje ‘niet’.

Denk niet aan een roze olifant. Och, zij is niet lelijk. Onze producten zijn niet duur. Wie anderen probeert te overtuigen, kan zich een stevige buil vallen aan het woordje ‘niet’. Zinnen met dit woord leiden regelmatig tot verwarring. Soms resulteren ze zelfs precies in het tegenovergestelde van wat ermee beoogd wordt. Mijd het woord daarom in die gevallen waarin je er niks aan hebt.

Hoe komt het toch dat we zo vaak over het woord heen lezen, of het zelfs volstrekt niet lijken te horen? De verklaring is simpel: we kunnen ons geen visuele voorstelling maken van ‘niet’. Het is geen zelfstandig naamwoord of werkwoord. En als het wordt gebruikt in combinatie daarmee, dan treden juist die woorden op de voorgrond waarvan onze geest zich wél een beeld kan vormen. Volgens Kevin Hogan, auteur van The psychology of persuasion, is dat ook de reden dat kleine kinderen zo weinig bevattelijk zijn voor ouderlijke verboden: ze negeren het woordje ‘niet’ en richten zich op de zaken waarvan ze zich een voorstelling kunnen maken – de handelingen dus, die hen zojuist uitdrukkelijk zijn verboden.

Onze hersenen kunnen sowieso slecht omgaan met zaken die we niet moeten doen, of waar we niet aan mogen denken. Het komt opmerkelijk vaak voor dat automobilisten in een zo goed als verlaten landschap uitgerekend op die ene boom langs de weg botsen. De uitleg: doordat er maar één boom is, richt je automatisch je aandacht erop. Je denkt: ik moet niet tegen die boom aanrijden – en juist daardoor rijd je er tegenaan. Het Amerikaanse telefoonbedrijf AT&T heeft naar verluidt een onderzoek naar het fenomeen laten doen, omdat júist in the middle of nowhere de ene na de andere telefoonpaal sneuvelde in de ongelijke strijd met een auto op volle snelheid.

Het is dan ook het eerste wat je leert tijdens een slipcursus: richt je blik bij dreigende ongelukken op de plaats waar je terecht wilt komen, niet op die vangrail of auto naast je die ineens verdacht dichtbij lijkt. Want je handen aan het stuur volgen onbewust de richting waarin je kijkt.

We zien hetzelfde fenomeen tijdens belangrijke presentaties. De spreker had zijn verhaal goed voorbereid en de presentatie ging prima. Nu begint de gevreesde vragensessie achteraf. Veel hangt af van zijn antwoorden, en de spreker denkt nog even aan de zaken die hij vooral niet mag zeggen. Fout! Want hoe meer je denkt aan datgene wat je niet moet zeggen, hoe groter de kans dat je het uiteindelijk wél zegt. Het verklaart wellicht menig slip of the tongue.

Terug naar het woordje ‘niet’. Want door het woord te mijden, voorkom je dat een verkeerd beeld blijft hangen bij je publiek. Tijdens een congres waar vertegenwoordigers uit de hele sector aanwezig waren, liet een manager zien hoe je niet met lastige vragen moet omgaan. Iemand op de eerste rij vroeg waarom zijn producten zo duur zijn. De spreker antwoordde de zaal: „Iemand hier vraagt waarom onze producten zo duur zijn. Welnu, volgens mij zijn wij helemaal niet duur. In elk geval niet duurder dan onze belangrijkste concurrenten...” Hier wreekt zich het psychologisch wegfilteren van het woordje ‘niet’ en zegeviert de kracht van herhaling. Eén begrip blijft hangen: duur. Bedenk dus altijd welk beeld het publiek mee naar buiten moet nemen, gebruik termen die daarbij passen en verwijs niet naar zaken die dat beeld verstoren.

Moet je ‘niet’ dan nooit gebruiken? Nee, natuurlijk niet. Sterker nog: er kan een grote kracht van uitgaan. Al in de klassieke oudheid erkende men litotes als bijzonder effectieve stijlfiguur. In plaats van iets te beweren, ontken je het tegendeel. Dit werkt als eufemisme („mijn tegenstander is niet de meest intelligente Nederlander”), maar ook als understatement („dat restaurant is niet goedkoop”). In beide gevallen geldt: je zegt veel, zonder dit letterlijk uit te spreken.

Collega-debattrainer Roderik van den Bos maakte ons attent op paraleipsis, zonder twijfel de fraaiste klassieke stijlfiguur waarmee schaamteloos de kracht van het ‘niet’ wordt uitgebuit. Bij paraleipsis vermeldt de spreker expliciet niet in te willen gaan op een bepaald onderwerp, terwijl hij het toch zeer effectief onder de aandacht brengt van het publiek. De uitspraak brengt namelijk een inherente tegenstrijdigheid met zich mee. Júist door aan te geven te willen zwijgen over iets, wordt het zwijgen verbroken.

Kortom: met de paraleipsis kun je straffeloos met modder gooien. Zo kan een politicus expliciet aangeven dat hij beslist niet wil ingaan op de beschuldigingen dat zijn tegenstander een alcoholist is. Sympathiek, toch? Je kunt simpel een punt aan de orde stellen zonder er verder op in te hoeven gaan, laat staan iets te hoeven onderbouwen. Deze methode werkt met name goed als je datgene waarover je het niet gaat hebben, in een negatief daglicht wilt plaatsen: je vindt het immers niet belangrijk genoeg om er verder op in te gaan.

Een bijkomend voordeel is dat je je eenvoudig kunt verweren tegen mensen die je verwijten het punt te hebben aangesneden. Je hebt er immers niks over gezegd, toch? En tsja, hoe reageer je op iemand die aangeeft nooit te zullen beweren dat jij een ‘draaikont’ bent die continu van mening verandert? Negeren is waarschijnlijk de beste oplossing, want elke opmerking erover versterkt het beeld van een draaier.

Op de website van dit project viel deze week een prachtig voorbeeld te lezen van de paraleipsis. Een onverlaat schreef: „Als ik iets minder fatsoen had, zou ik je nu voor NSB’er uitmaken.” De geadresseerde reageerde uiterst gepikeerd, want hij zag (terecht?) het onderscheid niet tussen iemand voor NSB’er uitmaken en de expliciete vermelding dat je iemand niet voor NSB’er uitmaakt. „En kennelijk heb je niet zoveel fatsoen,” zou misschien een adequate reactie zijn geweest. In plaats daarvan deed hij zijn beklag bij de hoofdredactie van NRC Handelsblad.

Ditzelfde slachtoffer zou overigens bovenstaande lessen over het zorgvuldig gebruik van het woordje ‘niet’ goed hebben kunnen gebruiken. Het had hem even later waarschijnlijk behoed voor het schrijven van de volgende woorden: „Ik rook niet en ik gebruik ook geen heroïne.” Welk beeld roept dit bij jullie op, en welke vragen borrelen er bij jullie op omtrent ’s mans gebruik van al dan niet geestverruimende genotmiddelen? Tja, dat was vast zijn bedoeling niet…