Langs elkaar heen bankieren

Banken beschikken over uitgebreide informatie van klanten die dezelfde belangen hebben en proberen die cliëntèle aan elkaar te koppelen.

Twee vijftigers raken met elkaar in gesprek op een culinaire bijeenkomst in de hoofdstad. De een heeft een klein hotel dat hij binnen afzienbare tijd wil verkopen, de ander is na jaren van loondienst in het hotelwezen op zoek naar een bedrijf om over te nemen.

Maar opvallender dan de uiteindelijke verkoop van het hotel is het feit dat bij de onderhandelingen blijkt dat koper en verkoper al jaren bankieren bij hetzelfde bankkantoor. Omdat de verkoper door zijn vermogen in een ander dienstverleningssegment valt dan de koper berustte hun ontmoeting op zuiver toeval. Een gemiste kans, vonden ook hun financieel adviseurs bij nader inzien.

Banken zijn zich steeds meer bewust van de waarde van het netwerk waarover ze beschikken. Door klanten onderling kennis en ervaring te laten delen ontstaat een meerwaarde. Want vermogende particulieren lopen vaak tegen dezelfde kwesties aan; zoals de verkoop van een bedrijf, de financiering van een bijzonder pand of het overdragen van vermogen aan de kinderen.

De kans is groot dat een andere klant van de bank op hetzelfde moment met dezelfde kwestie worstelt. De bank kan deze partijen simpel bij elkaar brengen weet Rogier van Adrichem, partner bij PricewaterhouseCoopers.

Hij is betrokken bij het private banking/wealth management survey. Een tweejaarlijks rapport dat de trends in private banking signaleert. Het rapport geeft aan dat vermogende particulieren meer kunnen profiteren van het netwerk van de bank, mits die bereid is de gewoonte om de dienstverlening vooral te baseren op de hoogte van het vermogen te laten vallen.

Van Adrichem noemt het vreemd dat bij de indeling van het klantenbestand de levensfase, carrière en interesses een veel minder grote rol spelen. „Een veertigjarige klant met een vermogen van 1 miljoen en een bedrijf dat hij in de toekomst gaat verkopen, heeft andere behoeften dan iemand van 60 jaar met 1 miljoen euro op de bank. Toch krijgen beiden dezelfde dienstverlening.”

Toch lijkt dat langzaam maar zeker te veranderen. Zo nodigde Van Lanschot Bankiers de relaties in Amsterdam en Maastricht uit voor een bijeenkomst voor monumenteneigenaren waarbij zaken als restauratie, maar ook de ingewikkelde subsidieaanvraagprocedure werden toegelicht.

De vermogende particulier profiteert hiervan, vaak worden er experts uitgenodigd aan wie lastige kwesties direct kunnen worden voorgelegd. „Bovendien is de drempel tijdens zo’n bijeenkomst laag genoeg om te informeren bij een ander hoe hij iets heeft aangepakt”, zegt Peter Verbaas, directeur bij private bank Van Lanschot.

Ook marktleider ABN Amro kiest nadrukkelijk voor kleinschaligheid. Zo wordt elk kwartaal een serie bijeenkomsten georganiseerd voor maximaal 25 vermogende particulieren met volwassen kinderen over het overdragen van vermogen. Is er sprake van een gedeelde interesse, dan brengt men partijen bijeen. Zo organiseerde ABN Amro recentelijk een bijeenkomst waarbij een selecte groep startende ondernemers zich kon presenteren aan oud-ondernemers die de bank hebben aangeven het leuk te vinden om hen te coachen en in die bedrijven te investeren.

Natuurlijk organiseren de vermogensbeheerders deze bijeenkomsten niet uit liefdadigheid. Banken zijn van nature gespitst op momenten dat vermogen verschuift bij de (potentiële) cliëntèle, bijvoorbeeld bij een investering of bedrijfsoverdracht.

Maar ook de klanten lijken de bijeenkomsten op prijs te stellen. Het bankkanaal biedt een mogelijkheid om op een efficiënte manier het netwerk uit te breiden, zowel zakelijk als privé. Volgens Verbaas is het koppelen van klanten geen doel, maar ontstaan wel regelmatig samenwerkingsverbanden na een bijeenkomst. „Veel klanten delen een passie met elkaar, zoals bijvoorbeeld goede doelen. Na zo’n bijeenkomst komen ze vaak ook tot zaken, bijvoorbeeld het gezamenlijk opzetten van een project of een gezamenlijke investering in een snelgroeiend bedrijf”, zegt John de Groot, directeur marketing private banking bij ABN Amro. Hij legt uit dat klanten graag kennis opdoen én onderling ervaring uitwisselen. „Zo organiseren wij een serie bijeenkomsten voor kleine groepen ondernemers die binnen enkele jaren hun bedrijf willen verkopen.”

Daar spreken experts van universiteit Nijenrode, maar er is ook, zo benadrukt De Groot, tijd voor de deelnemers om ervaringen uit te wisselen. Elke serie was tot nu toe snel volgeboekt. De Groot merkt bovendien dat deelnemers na afsluiting van de serie vaak contact blijven houden.

Van Lanschot richt zich juist op de opvolgers bij bedrijfsoverdracht in familiebedrijven. Voor de klanten is in het netwerk een grote rol weggelegd, zij worden meer dan ooit aangemoedigd hun wensen kenbaar te maken. Zo gaat ABN Amro de mogelijkheden op een besloten deel van de website zetten. De Groot: „Klanten kunnen dan op het moment dat het hun uitkomt laten weten dat ze prijs stellen op een bijeenkomst over bijvoorbeeld bedrijfsoverdracht of een beleggingsonderwerp. Wij zijn in staat op korte termijn een bijeenkomst te organiseren.”