‘Iedere ABN Amro-klant is welkom, altijd’

Hoe vergaat het de kleinere Nederlandse banken na de overname van grootmacht ABN Amro? Bestuursvoorzitter Floris Deckers van Van Lanschot werkte zelf jarenlang voor die bank. Deel één in een drieluik.

Het hoofdkantoor van Van Lanschot Bankiers in Den Bosch Foto Merlin Daleman Nederland, Den Bosch, 07-12-07 Lobby van de van Landschotbank aan de Hoge Steenweg. © Foto Merlin Daleman Daleman, Merlin

De meeste werknemers van ABN Amro kennen hem van ‘de brief’. Toen Floris Deckers in 2001 de hoogste baas was van de divisie Nederland leidde hij de roemruchte operatie Zonder Omwegen, waarbij bijna een kwart van de banen werd geschrapt. Deckers schreef alle medewerkers aan met de boodschap dat zij ofwel konden blijven ofwel konden inschrijven op een vertrekstimuleringsregeling. Deze brief, die de geschiedenis inging als de ‘misbaar/onmisbaar-brief’, zorgde voor veel ophef.

Na 23 jaar vertrok Deckers (57) in 2004 bij ABN Amro om bestuursvoorzitter te worden van Van Lanschot Bankiers uit Den Bosch, een veel kleinere bank voor vermogende particulieren en organisaties.

U heeft jarenlang voor ABN Amro gewerkt, onder meer in Brazilië en als hoofd van de divisie Nederland. Hoe groot was de overstap naar het veel kleinere Van Lanschot?

„Ik kwam uit een wereld waar het gebruikelijk is je bloot te stellen aan de gure wind van de concurrentiekracht. En dan bedoel ik niet bij ABN Amro in Nederland, maar bij de buitenlandse onderdelen waar ik heb gezeten. Het naar binnen gekeerde, het provincialisme bestaat bij alle Nederlandse banken en zit ook erg in onze maatschappij. Nog steeds ja. Ik trof het ook bij ons in Den Bosch aan, maar dat neem ik de mensen hier niet kwalijk. Bij ABN Amro merkte ik dat veel mensen in Nederland geen kennis hadden van het bankvak zoals dat aanwezig is in Amerika of in Singapore. Een Nederlandse manager die bij Banco Real terechtkwam, kort nadat die was overgenomen door ABN Amro, constateerde terecht dat ze daar in Brazilië vijf jaar voorlopen op Nederland.”

Hoe heeft u dat veranderd bij Van Lanschot?

„Als bestuursvoorzitter kun je in een paar jaar tijd geen enorme verandering bewerkstelligen, maar ik probeer wel te roepen, te duwen en te trekken. Ik stuur mensen naar buitenlandse banken voor een stage of voor een MBA-opleiding. Ga naar buiten, probeer kennis en marketingideeën te vergaren. Ook Van Lanschot was een organisatie die erg leunde op het hoofdkantoor. Nou, daar wordt het geld niet verdiend hoor, daar wordt de klant niet bediend. Dat probeer ik mijn mensen bij te brengen. We zijn nu minder intern gericht geworden, minder risicomijdend en minder procedureel.

„Bij ons bestaat gelukkig het besef dat niet iedere klant vanzelf binnen komt. Je moet leuker, mooier, beter en goedkoper zijn. Goedkoper willen we niet wezen, dus moet het bij ons van die andere factoren komen.”

Is de werkwijze van Van Lanschot veranderd tijdens de overnamestrijd om ABN Amro, toen deze grote concurrent een onzekere periode doormaakte?

„Wij veranderen onze aanpak niet omdat er iets aan de hand is bij een grote bank. Onze strategie en onze filosofie zijn het afgelopen jaar niet veranderd. Al lang voor mijn tijd wilde Van Lanschot meer zijn dan alleen een bank die zoveel mogelijk geld wil verdienen. Wij willen voor de klant de rode loper uitrollen, we proberen te bedenken hoe die klant denkt. Die moet zich plezierig bij ons voelen.

„Dat is een relatief dure aanpak, maar daarmee onderscheiden we ons wel van de grote banken. Onze obsessie is niet om de laatste cent uit onze bureaucratische organisatie te persen.”

In augustus meldde u een grote toestroom van geld en klanten van ABN Amro. Heeft Van Lanschot daar hard aan getrokken?

„Iedere ABN Amro-klant is meer dan welkom, altijd. Het sociaal-economisch profiel van hun klanten en de onze overlapt elkaar in grote mate. Veel van onze klanten hebben ook een rekening bij ABN Amro. Een overstap is veel minder rigoureus dan wel wordt geschetst. Mensen zeggen niet zo snel een rekening op, maar houden beide aan – daardoor kan ABN Amro zeggen dat ze niet veel klanten heeft verloren. Klanten kunnen wel wat meer geld van de ene naar de andere rekening overbrengen. De enorme instroom van liquiditeiten in de eerste helft van dit jaar kan niet hebben plaatsgevonden zonder overstap van ABN Amro-geld naar ons. Het ziet ernaar uit dat die instroom de rest van het jaar in hetzelfde tempo is doorgegaan.”

Maar heeft Van Lanschot actief ABN Amro-klanten geworven?

„We hebben de principiële keuze gemaakt om, zolang niet duidelijk was wat er met ABN Amro zou gebeuren, betamelijk te blijven.”

Dus jullie deden niet zoals de Rabobank, waar regiodirecteuren ABN Amro-klanten wervende brieven gingen sturen...

„...gestimuleerd door het hoofdkantoor.”

Denkt u dat?

„Natuurlijk is dat gebeurd. Al wordt het ontkend.

„In het algemeen is ons beleid natuurlijk om mensen te benaderen als we weten dat ze op de wip zitten. Maar het moment van de grootste aarzeling onder ABN Amro-klanten is nog niet aangebroken. Dat komt pas als de reorganisatie onder Fortis wordt ingezet. Als mensen worden gebeld door hun accountmanager, die zegt dat hij wordt overgeplaatst.”

Inmiddels is wel duidelijk wat er met ABN Amro gebeurt. Is het bij u nu ook uit met de betamelijkheid?

„Ach, betamelijkheid is maar uiterlijke schijn. Maar nu de onzekerheid rond ABN Amro voorbij is, zullen we de markt wat agressiever gaan benaderen. Stelt u zich daar niet al te veel van voor, hoor. Wat voor ons assertief is, is voor u slaapverwekkend. Klanten van ABN Amro die overwegen over te stappen, hebben ons sowieso in hun consideratie, weten we uit onderzoek.”

In hoeverre ziet u het Nederlandse bankenlandschap veranderen met het wegvallen van ABN Amro?

„In de Nederlandse bankwereld zullen dingen heel fundamenteel en substantieel veranderen. Vooral op het gebied van investment banking [financieren van grote bedrijven, red.]. ABN Amro speelde hierin een prominente rol. Geen bedrijf in Nederland kon het zich veroorloven om stelselmatig ABN Amro te passeren. Bij bijna alle grote transacties en bij alle crisissituaties van grote bedrijven is ABN Amro betrokken geweest. Ook buitenlandse partijen zijn daar sterk in, en zullen sterker worden. Maar zij zullen niet de positie krijgen die ABN Amro ooit innam. Royal Bank of Scotland [de Schotse bank die de zakenbank van ABN Amro overnam, red.] ook niet. Ik zie niemand de fakkel van ABN Amro overnemen. Ook ING of Rabobank niet. Zij hebben die traditie niet. ABN Amro is gevierendeeld. Als er nu een Nederlands bedrijf in echt grote problemen komt, dan zal het eigenbelang van banken voortaan nog dominanter worden.”

En bij bankieren voor vermogenden, uw activiteit?

„Als de marktleider en nummer twee samengaan, dan moet de nummer drie daar garen bij spinnen. En dat zijn wij. Er zijn veel klanten van ABN Amro die niet naar MeesPierson willen en omgekeerd. MeesPierson is al van Fortis, en daar komt nu ABN Amro bij. Dus is het onwaarschijnlijk dat wij daar niet van profiteren.”

Wat vindt u van het verdwijnen van ABN Amro als zelfstandige bank?

„Mijn particuliere mening als voormalig ABN Amro-medewerker wil ik niet met u delen. Maar als bankier zeg ik: de verkoop van ABN Amro is een nieuwe stap in de filialisering van Nederland. Ook verdwijnt met ABN Amro een belangrijke leerschool. Als je 25 bent, net afgestudeerd en je wilt investment banker worden bij een vooraanstaande partij op dat gebied: waar kun je dan nog terecht?”