Wie te laat naar India gaat heeft een probleem

Automatiseerders uit het westen verplaatsen hun zwaartepunt naar India, omdat hun klanten steeds lagere prijzen eisen. Maar hun concurrenten uit India zelf zitten niet stil: die komen naar Europa.

Indiase ICT’ers van IBM. Het Amerikaanse bedrijf is de grootste buitenlandse werkgever van India. Foto Bloomberg Employees work on their ocmputer terminals at IBM in Bangalore, India on Friday, May 19, 2006. IBM, already India's largest foreign employer with 43,000 workers in the country, plans to invest $6 billion by 2009 as the world's largest computer-services company expands operations further. Photographer: Namas Bhojani/Bloomberg News
Indiase ICT’ers van IBM. Het Amerikaanse bedrijf is de grootste buitenlandse werkgever van India. Foto Bloomberg Employees work on their ocmputer terminals at IBM in Bangalore, India on Friday, May 19, 2006. IBM, already India's largest foreign employer with 43,000 workers in the country, plans to invest $6 billion by 2009 as the world's largest computer-services company expands operations further. Photographer: Namas Bhojani/Bloomberg News BLOOMBERG NEWS

Baru Rao was al ambitieus. De hoogste man van Capgemini India vertelt zijn gehoor in Mumbai dat zijn vestiging de komende drie jaar moet groeien van de huidige 13.000 naar straks 40.000 employés. Die groei wil hij deels bereiken met overnames. Maar even later stapt zijn baas Pierre-Yves Cros, directeur strategie van de Capgemini groep, het podium op. „Die 40.000 was nog afgezien van eventuele acquisities.” Rao kijkt verbaasd en lacht. „Oké. Begrijp ik het goed dat mijn target net is verhoogd?”

Of het er nu 40.000 zijn of nóg meer: Capgemini wil expanderen in India. Net als alle andere automatiseerders. Concurrent IBM investeert de komende drie jaar 6 miljard dollar (4,5 miljard euro) in het land, waar zijn vestiging vorig jaar al groeide van 16.000 tot 52.000 man. EDS, een ander Amerikaans IT-bedrijf, verdrievoudigde er zijn mankracht tot 18.000. Dienstverlener Accenture heeft er 23.000 werknemers. En daar blijft het niet bij.

De trend zette al jaren geleden in, maar was vorig jaar wel heel duidelijk zichtbaar. Een voor een verplaatsten westerse ICT-dienstverleners het zwaartepunt van hun onderneming naar India. Capgemini voorziet dat India volgend jaar de Franse hoofdvestiging in omvang heeft ingehaald. In Mumbai heeft het bedrijf pas een nieuw gebouw neergezet, het vierde in deze stad. De hoge zaal met veel licht, kleur, planten en airconditioning staat in schril contrast met de hitte en de troep buiten op straat. Werknemers zitten in groepjes van vier. Op de afscheidingen tussen hen in hangt vaak het logo van de klant waarvoor ze werken.

Voor het Amerikaanse Accenture is India al de grootste landenorganisatie. IBM hield afgelopen zomer zijn jaarlijkse strategiebijeenkomst voor het eerst niet in de VS, maar in Bangalore. „Er is geen IT-dienstverlener die niet bezig is uit te breiden in India”, zegt marktanalist Pascal Matzke van onderzoeksbureau Forrester.

Bedrijven gaan niet alleen naar India, ook andere landen raken in trek. China, Vietnam, Maleisië, Oost-Europa, Rusland. Als het er maar goedkoop is. En als er maar meer geschikte ICT’ers te vinden zijn dan in West-Europa en de VS, waar de arbeidsmarkt voor hoogopgeleide ICT’ers steeds krapper wordt. „Het is net als in de jaren zeventig”, zegt Peter Mous, bestuurder bij IBM Nederland. „Toen zag je dat de productie naar andere landen ging. Door de technologische vooruitgang kun je nu ook dienstverlening elders doen.”

Westerse IT-bedrijven gaan massaal naar lagelonenlanden omdat ze wel moeten, zegt Matzke. De diensten die zij altijd uitvoerden op de plaats waar hun klanten zaten – bouwen, installeren en beheren van software voor bedrijven – worden steeds minder exclusief. Dus willen klanten ook geen exclusieve tarieven meer betalen. Matzke: „Klanten vragen om lagere prijzen.”

En hun concurrenten uit India zelf bieden die lage prijzen al. De westerse IT-bedrijven mogen enorm uitbreiden in India, in mankracht blijven ze ver achter bij de dienstverleners uit het land zelf, zoals Infosys, Tata Consultancy Services (TCS), Wipro en duizenden kleinere bedrijven. De vijf grootste dienstverleners van India willen dit jaar 100.000 nieuwe mensen aannemen. Ze kregen er vorig jaar een kleine duizend klanten bij. Ze groeien jaarlijks met zo’n 40 procent.

En de westerse dienstverleners hebben daar last van. Die groeien helemaal niet hard. Neem LogicaCMG, waar onlangs de topman moest vertrekken nadat het bedrijf een omzetwaarschuwing naar buiten bracht: vooral in Groot-Brittannië vielen de inkomsten tegen. Het is geen toeval dat juist daar de Indiase dienstverleners veel klanten hebben. Ook Atos Origin en Getronics hebben het moeilijk in het Verenigd Koninkrijk. Deze drie kleinere, Europese dienstverleners hebben zelf nog nauwelijks werknemers in India, al werken ze daar wel aan. Of ze nog op tijd zijn, moet blijken. In het geruchtencircuit duiken deze bedrijven regelmatig op als overnamekandidaat.

Eigenlijk zijn de westerse bedrijven dus een beetje laat met hun trek naar India, vindt ook Matzke. Maar té laat wil hij ook weer niet zeggen. Want veel potentiële klanten zijn ook laat.

De markt voor diensten vanuit lagelonenlanden – zogeheten offshore dienstverlening – is namelijk nog lang niet verzadigd. In de Verenigde Staten en Groot-Brittannië is het offshore uitbesteden van IT-werk al heel gewoon, maar voor andere diensten geldt dat minder. Terwijl er van alles mogelijk is, het gaat lang niet alleen om callcenterwerk. Hoofd outsourcing Aruna Jayanthi van Capgemini vertelt dat haar bedrijf ook handleidingen voor vliegtuigen schrijft. Of sollicitatiebrieven beoordeelt. Die worden dan opgestuurd vanuit de VS en in India wordt bekeken of de sollicitant aan alle eisen voldoet en uitgenodigd moet worden op gesprek.

Continentaal Europa is al helemaal laat. Vooral de politieke gevoeligheden van het verplaatsen van banen heeft de afzet van offshorediensten vertraagd. Na Groot-Brittannië is Nederland de meest ‘volwassen’ offshoremarkt, zegt Matzke, dankzij grote bedrijven als ABN Amro en ING. In het kantoor van Capgemini in Mumbai werken honderden werknemers voor onder andere de Rabobank en uitkeringsinstantie UWV. In het kantoor hangt ook een grote vlag van Telfort, een werknemer vertelt dat de Indiase vestiging de software van het telecombedrijf onderhoudt. „Als er een probleem is, bellen ze ons.”

Volgens onderzoeksbureau Giarte gaven Nederlandse bedrijven vorig jaar 300 miljoen euro uit aan diensten van Indiase IT-bedrijven. Minstens hetzelfde bedrag ging naar diensten vanuit India van de westerse aanbieders. Voor dit jaar verwacht het bureau dat de Nederlandse uitgaven aan offshoring de 1 miljard overstijgen.

Maar ook in de rest van Europa begint het te komen. Onderzoeksbureau Gartner schrijft dat Indiase IT-aanbieders eind vorig jaar de meeste groei uit Europa haalden. Alleen maken bedrijven vanwege het taboe op offshoring niet altijd publiekelijk bekend dat ze werk verplaatsen. Maar, zoals in het rapport staat: dat deals niet bekend worden gemaakt, betekent niet dat ze er niet zijn. En van bedrijven die werk uitbesteden aan traditionele aanbieders als Capgemini of IBM, is ook niet te zien welk deel van dat werk in India gebeurt.

Om te profiteren van de groei in Europa trekken de Indiase dienstverleners paradoxaal genoeg naar Europa. Door hier vestigingen te openen en mensen aan te nemen, hopen ze dichter bij hun mogelijke klanten te komen. TCS, onderdeel van het Tata-conglomeraat dat begin dit jaar staalproducent Corus kocht, vestigde zijn Europees hoofdkantoor in Amsterdam.

Want wat de westerse IT-bedrijven hebben, missen de Indiase, en omgekeerd. De Indiërs profiteren van hun jarenlange ervaring met het op afstand uitvoeren van projecten. Matzke: „Ze zijn efficiënt, hun leveringsprocessen zijn goed geolied en hun kwaliteit is uitstekend. Het is lastig voor buitenlandse bedrijven om dat te evenaren.” Aan de andere kant hebben de Indiase bedrijven niet de jarenlange relaties met klanten die IBM of Capgemini heeft. Door vestigingen in het Westen te beginnen, denken ze die te kunnen opbouwen.

Op deze manier gaan Indiase en westerse automatiseerders steeds meer op elkaar lijken. En om dat proces te versnellen, zullen ze aan beide kanten overnames doen, verwacht Matzke. Zo nam Capgemini eind vorig jaar al het bedrijf Kanbay over, dat Amerikaans is maar vanaf de start zijn zwaartepunt in India heeft. EDS gaf ongeveer een half miljard dollar uit aan het Indiase Mphasis en IBM kocht in 2004 al het bedrijf Daksh. Matzke verwacht dat Indiase bedrijven het komend jaar in Europa kleine en middelgrote dienstverleners zullen opkopen.

Indiase en westerse IT-bedrijven proberen niet alleen elkaar op eigen terrein te beconcurreren, ze werken ook samen. Want klanten kiezen in toenemende mate niet voor één aanbieder, maar voor een consortium. Bijvoorbeeld ABN Amro, dat vijf jaar werk voor een recordwaarde van 1,8 miljard euro aanbood. Daarvoor selecteerde de bank vijf verschillende IT-dienstverleners, waarvan drie uit India. Peter Mous van IBM Nederland – ook deel van het consortium – vertelt dat opdrachtgevers steeds vaker op deze manier hun opdrachten in stukjes knippen, en IT-bedrijven zo dwingen samen te werken. Wie dat niet wil, krijgt de opdracht niet. Mous: „Dat is wel wennen, maar we zien het steeds vaker.”

Zo proberen klanten het beste van twee werelden te krijgen. „Het is niet zo dat ze zoveel mogelijk werk willen offshoren”, zegt Matzke. „Ze willen zaken doen met een partij die dichtbij ze staat en goed is voor hun klanten én werknemers. Maar wel voor een goede prijs.”

Dit is het eerste deel van een vierluik over offshoring: het uitbesteden van diensten naar lagelonenlanden.