Lease-auto met een duikcursus

Flatscreen-tv’s, maatkostuums, duikcursussen, weekendjes weg met een cabrio. Leasebedrijven doen er alles aan om klanten binnen te halen. Het is echter de vraag of ook de werkgever – die de lease-auto grotendeels betaalt – hier blij mee moet zijn.

Om klanten te lokken proberen leasebedrijven hun klanten vaak met dure cadeaus in de watten te leggen. Automarketeer Clem Dickmann van het adviesbureau Aumacon volgt die ontwikkeling nauwgezet. Dickmann is een van de oprichters van de website actieauto.nl, waarop autodealers hun acties tonen.

Binnenkort gaat hij op zijn website ruimte maken voor de acties van leasemaatschappijen. Want daar is duidelijk een markt voor.

„De vele acties passen goed in een fase waarbij de leasemarkt redelijk verzadigd raakt. De drempel voor aanbieders is laag en prijs speelt een belangrijke rol. De grote leasemaatschappijen hebben de laatste jaren hun inkoop en interne bedrijfsprocessen zo kostenefficiënt mogelijk gemaakt, dus daar valt niet meer veel te winnen. Actievoeren om de gunst van de klant is dan een aantrekkelijk instrument”, redeneert Dickmann.

De marketeer trekt een parallel met de telefoniebranche: belminuten zijn in dit geval kilometers en de hardware – de telefoon – is de auto. „Net als de telefoniemarkt kunnen leasemaatschappijen zich eigenlijk maar op weinig manieren onderscheiden. De prijs is bepalend. Maar om niet structureel de winstmarges uit te hollen, grijpt men naar acties, want die zijn tijdelijk en je kunt ze gericht inzetten. Ook is belangrijk dat je de concurrentie niet voor het hoofd stoot.”

Hoe aantrekkelijk het actievoeren voor de branche ook mag zijn, de vraag is of ondernemend Nederland hierop zit te wachten. Worden bazen inmiddels niet horendol van personeelsleden die hun Opel Astra graag willen bestellen bij Translease, omdat ze daar twee jaar lang gratis autowasbonnen krijgen? Of berijders die verlekkerd kijken naar het Nespresso-apparaat dat Citroën aanbiedt. Of misschien toch willen kiezen voor een maatkostuum bij aanschaf van een Saab bij een specifieke dealer.

Of is de berijder avontuurlijker ingesteld en wil hij ‘kicks’ sparen bij online leasemaatschappij Myleasecar.nl? Kicks zijn synoniem voor belevingen, je spaart ze door nieuwe klanten aan te brengen of door het eigen leasecontract te vernieuwen. Hoe meer ‘kicks’, hoe ruimer de mogelijkheden. Denk daarbij aan een duikcursus, een proefvliegles of – simpeler – een overnachting in een vijfsterrenhotel.

Kortom, voor de leaserijder valt er tegenwoordig heel wat te shoppen. Bijna om inhalig van te worden. Leaseadviseur Roel Hindriks van Leaseconsult heeft wel eens meegemaakt dat een berijder boos naar zijn wagenparkbeheerder stapte omdat die te laat zijn Opel Vectra had besteld. Had hij dat een week eerder gedaan, dan had hij nog gratis een flatscreentelevisie erbij gekregen.

De actie was door de leasemaatschappij op touw gezet in samenwerking met Opel. „Het moet niet gekker worden. Ik adviseer dan ook altijd heel stellig: een berijder heeft zich niet te bemoeien met de inkoop van de auto’s”, aldus Hindriks.

Een auto leasen kost een bedrijf een hoop geld en de ondernemer zit er meestal voor jaren aan vast. Reden om er niet lichtzinnig mee om te springen. Hindriks drukt zijn klanten altijd op het hart toch vooral naar de voorwaarden in het contract te kijken. Want daarin zitten vaak grote verschillen. „Neem vervangend vervoer. Dat zit standaard opgenomen in veel leasecontracten. Maar er zijn tientallen mogelijkheden om hier vorm aan te geven, maar aan alles hangt een verschillend prijskaartje. Dat kan soms 20 euro per maand schelen. Dat is toch fors als je bedenkt dat vervangend vervoer slechts een klein onderdeel vormt van de maandelijkse leasetermijn.”

Vooralsnog zorgt het stuntgeweld van de leasebedrijven nog niet voor veel problemen vindt Hindriks. De grote bedrijven met dito wagenparken hebben meestal raamovereenkomsten gesloten met leasemaatschappijen. Die bedrijven laten hun blik niet snel vertroebelen door al het actiegeweld.

Gestunt wordt er vooral aan de onderkant van de leasemarkt. Het zijn de leasebedrijven die zich richten op de mkb-ondernemer die voor zichzelf, voor zijn commerciële directeur en misschien nog voor een buitendienstmedewerker een lease-auto zoekt.

De meest spraakmakende actie van dit moment is die van LeasePlanDirect.nl, het online prijsvechterslabel van Nederlands grootste leasemaatschappij LeasePlan. Nieuwe klanten hoeven de de eerste drie maanden niets te betalen als ze een leasecontract van minimaal 36 maanden afsluiten.

Enkele tienduizenden potentiële klanten zijn geselecteerd en worden de komende drie maanden benaderd. Enkele honderden auto’s zijn hiervoor beschikbaar gesteld, maximaal één per klant. De eerste auto’s worden deze week geleverd, vertelt marketingman Rob Keulemans. „De klantenkring waar wij op mikken gaat voor de prijs. Dat blijkt ook uit eigen onderzoek. Voor maatwerk verwijzen we door naar ons moederbedrijf.”

Investeren in nieuwe klanten, heet deze aanpak van LeasePlanDirect.nl. Het zal het bedrijf een behoorlijk bedrag kosten. Om op te vallen tussen de ruim 900 leasemaatschappijen lijkt veel geoorloofd. Dickmann: „Auto’s verkopen ze allemaal, maar de leaseklant op het cruciale moment verleiden, daar draait het allemaal écht om.”