Een speciaal plekje bij de bank

Het aantal vermogenden in Nederland groeit. Daarmee neemt ook de dienstverlening van banken aan rijke klanten toe. Wie biedt wat?

ABN Amro neemt ze mee naar een golfclinic of de Tefaf. Bij Theodoor Gilissen krijgen ze een lezing over nalatenschappen of beleggen in kunst. Bij Rabobank mogen private-banking-klanten mee naar het restauratie-atelier van het Van Goghmuseum en naar beleggingsseminars. En Triodos Bank organiseert debatten over microfinanciering of neemt de klant mee uit varen op het Naardermeer. „Nee, wij doen niet aan golftoernooien”, aldus Albert van Zadelhoff, directeur private banking van deze bank, die uitsluitend duurzaam opereert.

De rijke klant is koning bij de banken, die deze groep hebben ontdekt als een aantrekkelijke markt die jaarlijks met 6 procent groeit. „Na de Tweede Wereldoorlog is enorm veel vermogen opgebouwd en dat gaat langzamerhand over naar een generatie die het al goed heeft”, zoals Frank Bouman, hoofd marketing en communicatie van private bank Theodoor Gilissen, het uitdrukt. De komende tien jaar gaat zo’n 70 miljard euro door vererving over in andere handen.

Ook beleggingen, spaarrekeningen, bedrijfsopvolging en pensioen kunnen de vermogende Nederlander hoofdbrekens bezorgen. Reden voor veel banken om deze groep speciale service te verlenen. Rabobank hanteert daarbij een lage instapgrens: vanaf 80.000 euro inleg kan de klant met al zijn vragen terecht bij zijn eigen private banker. „Door de grens zo laag te leggen, bereiken we een grote groep klanten op een voor de bank rendabele manier”, zegt Jacqueline van den Brink, commercieel directeur private banking van Rabobank. „Ons is gebleken dat onze klanten, onder wie veel ondernemers, vanaf die limiet behoefte hebben aan persoonlijk advies. We willen niet alleen de superrijken bedienen.”

Rabobank volgt de financiële carrière van de klant, geeft tips en waarschuwingen, onderhoudt het vermogen, denkt mee bij schenkingen aan goede doelen en handelt zaken net wat sneller af dan bij de ‘gewone’ klant. Rabobank zegt met een half miljoen klanten marktleider te zijn in private banking. Voor de echte rijken heeft Rabo een aparte bank, Schretlen.

Bij ABN Amro moet de klant 1 miljoen euro vrij belegbaar vermogen meebrengen om voor een private banker in aanmerking te komen. „Maar we zijn daarin niet heel strict”, aldus woordvoerder Hans van Zon. „Iemand met 9 ton en een goed groeiperspectief is ook welkom.” Hoe meer vermogen, hoe meer vragen, hoe meer antwoorden er gegeven moeten worden, zo rechtvaardigt de grootbank haar private-bankingafdeling. De klant mag dagelijks bellen met zijn eigen bankier. „Dat komt voor, ja, bijvoorbeeld mensen die heel actief beleggen.”

Voor de iets minder vermogenden heeft ABN Amro preferred banking uitgevonden, bedoeld voor mensen met 50.000 euro vrij belegbaar vermogen of een gezinsinkomen vanaf 5.000 euro netto per maand. „Die klant mag ook dagelijks bellen”, aldus Van Zon, „alleen heeft die klant er minder behoefte aan, omdat zijn zaken minder complex zijn.”

In de praktijk heeft de preferred-bankingklant één tot tweemaal per jaar contact met zijn aanspreekpunt bij de bank. Die persoonlijke aandacht is een trend, volgens ABN Amro, dat qua private banking 35 tot 40 procent marktaandeel zegt te hebben. „Er komen steeds meer mensen met veel geld die behoefte hebben aan advies van een vertrouwd persoon. Want het financiële leven wordt steeds complexer.”

Ook Triodos Bank verwacht veel van private banking. De bank heeft 150 private klanten – met een totaal ingelegd vermogen van 80 miljoen euro – maar ziet een flink potentieel onder de groeiende groep vermogende klanten die bij beleggen rekening willen houden met mensenrechten en milieu.

De grens om voor onbeperkt privéadvies in aanmerking te komen, ligt bij Triodos bij 250.000 euro. Van Zadelhoff: „Bij private banking geeft de klant aan waar zijn voorkeuren liggen en wij regelen alles.” Aan klanten die minimaal een ton inleggen, biedt Triodos ‘duurzaam vermogensadvies’ inzake duurzame beleggingsfondsen, hypotheek en sparen. Maar de klant moet die adviezen zelf uitvoeren.

Als specialistische bank merkt Triodos weinig van het gevecht om de vermogende klant. „Onze klanten zien hun geld als een middel waarmee ze verantwoorde keuzes willen maken en zoeken bewust een duurzame bank op.” Onder de private klanten van Triodos bevinden zich ook institutionele beleggers, kerken en goededoelenorganisaties die hun geld duurzaam willen beleggen. „Op dat punt is private banking voor ons een zeer concurrende markt”, aldus Van Zadelhoff. „Die instellingen willen duurzaam beleggen, maar wel op hun voorwaarden, want ze brengen veel geld mee. En dus kijken ze rond welke bank de beste condities biedt.”

Het gevecht om de vermogende klant leidt tot zichtbare concurrentie. Probeert ABN Amro de rijke Nederlander in tv-spotjes te lokken met een financieel plan in één uur, Theodoor Gilissen stelt daar in radioreclame tegenover dat een financieel plan een serieuze zaak is die meer tijd vergt. De zakenbank, die private banking aanbiedt vanaf 500.000 euro, werkt onder meer voor mensen die niet actief mogen belegen, zoals accountants en bestuurders van beursbedrijven. Frank Bouman: „Neem iemand met een groot familiekapitaal of internationale aspecten van vermogen of vermogensoverdracht. Met zo’n plan ben je soms wel een paar weken bezig.”