Goedkoop belangrijker dan gevestigde naam

Buitenlandse banken winnen snel marktaandeel op de Nederlandse hypotheekmarkt. „De Nederlandse banken hebben de concurrentiestrijd over zichzelf afgeroepen.”

Zo goedkoop mogelijk geld lenen. Dat is wat Miranda (39) wilde toen ze voor de tweede keer in haar leven een huis kocht. „Bij mijn eerste hypotheek was ik onzeker, ging ik op de gevestigde namen af en kwam ik uit bij Ohra. De tweede keer wilde ik gewoon de goedkoopste hypotheek en kwam ik uit bij de Bank of Scotland.”

Het voorbeeld van Miranda is tekenend voor de situatie op de hypotheekmarkt. Gevestigde namen als Rabobank, Postbank en ABN Amro zijn sinds enkele jaren in een hevige strijd verwikkeld met buitenlandse banken. Vóór de eeuwwisseling was de Nederlandse hypotheekmarkt een oase van rust. De drie grootbanken deelden de lakens uit. Die tijd is voorbij. Bijna één op de tien hypotheken in Nederland wordt inmiddels afgesloten bij een buitenlandse bank.

De Nederlandse banken hebben de concurrentiestrijd over zichzelf afgeroepen, stelt Frank van Rijn, directeur van Bank of Scotland Nederland. „Producten waren te duur geworden en de banken waren het contact met de klanten verloren door de sluiting van veel kantoren. Er was een hoge mate van ontevredenheid ontstaan tussen klant en bank.”

De concurrentie dwingt de gevestigde banken hun rentetarieven te verlagen. De gemiddelde winstmarge op hypotheken is in enkele jaren gehalveerd. Dit rentevoordeel staat los van de daling in de hypotheekrente van de laatste jaren.

De Nederlandse banken moeten wel: het verkopen van een hypotheek biedt banken meteen ook de mogelijkheid tot het verkopen van andere producten, zoals levensverzekeringen. Verlies van klanten op de hypotheekmarkt tikt dus dubbel hard aan.

De reclamebestedingen voor hypotheken zijn sinds 2000 verachtvoudigd. Op de radio, in stations, overal prijzen de banken hun hypotheken aan. De Rabobank gaf vorig jaar volgens Nielsen Media Research het meeste uit aan de promotie van hypotheken, 14 miljoen euro. In 2000 was dat nog 1,4 miljoen euro.

De Nederlandse hypotheekmarkt is voor buitenlandse toetreders interessant vanwege de omvang. Nederlanders lenen veel en lossen weinig af. De gemiddelde woningbezitter heeft een hypotheekschuld van 130.000 euro. In Duitsland en Zweden is dat de helft, in Engeland en Noorwegen iets meer dan de helft. En toetreding is makkelijk dankzij het in Nederland goed ontwikkelende netwerk van tussenpersonen. Zij leggen de markt open voor buitenlandse banken.

Dankzij de tussenpersonen en ook het internet besparen de buitenlandse aanbieders op bankkantoren en overhead. Hierdoor hebben zij met weinig middelen snel een organisatie op kunnen zetten, die ook nog eens meer winst maakt dan de Nederlandse banken.

De concurrentie zal verder toenemen, zegt Van Rijn van de Bank of Scotland. Bestaande buitenlandse toetreders willen doorgroeien en nieuwe toetreders staan op de stoep. „Ik denk dat er nog meer banken actief zullen worden in Nederland, zoals Japanse, Britse, Ierse en Amerikaanse banken. Met name de Ierse en Britse banken zien Nederland als een toegangspoort tot Europa en hebben belangstelling”. De Bank of Scotland wil zelf met 10 tot 20 procent per jaar groeien. Van Rijn denkt dat buitenlandse banken binnen drie jaar zo’n 15 procent van de nieuwe hypotheken afsluiten.

Hoe denken de Nederlandse banken de concurrentie het hoofd te bieden? Dat kan alleen door extra dienstverlening, zegt Karin Hille, directeur marketing particulieren van de Rabobank. Buitenlandse toetreders kunnen zich moeilijker onderscheiden met dienstverlening, omdat zij geen uitgebreid kantorennetwerk hebben in Nederland.

Toen Rabobank marktaandeel begon te verliezen, nam de bank allerlei initiatieven om de dienstverlening te verbeteren, vertelt Hille. Alerts via de sms bijvoorbeeld. Ook kocht de bank vorig jaar de woningwebsite Zoekallehuizen.nl om in een eerder stadium bij de klant binnen te komen.

De Rabobank zegt dan ook niet het initiatief te nemen in het prijsvechten. „Wij willen concurreren op andere zaken”, zegt Hillen. „Wij denken dat onze dienstverlening van een dermate hoog niveau is dat we een tiende meer kunnen vragen in rente.”

Ook ABN Amro zoekt het in dienstverlening. Zo wil de bank een klant niet alleen aan een hypotheek helpen, maar aan een heel pakket diensten. „Alleen een hypotheek verkopen, daar zijn wij niet in geïnteresseerd”, zegt George Kabalt, directielid ABN Amro Nederland. De groei in nieuwe hypotheken moet vooral komen van ABN Amro-dochters Florius en MoneYou.

Een netwerk van kantoren brengt dus niet alleen kosten met zich mee, maar is ook wat waard. Dankzij de kantoren hopen de Nederlandse banken hun een directe, langdurige band met de Nederlandse consument te benutten. ABN Amro geeft korting op de hypotheek als een klant óók een betaal- en spaarrekening bij de bank heeft.

Hillen voorziet nog geen einde aan de prijzenslag. „De prijsconcurrentie is tijdelijk, maar de margedruk zal voorlopig wel blijven omdat niet iedereen blij is met de positie die hij nu heeft”, zegt zij, verwijzend naar de concurrentie.

Maar het tij zit de Nederlandse banken niet mee. De consument wordt steeds gevoeliger voor goedkope aanbiedingen van buitenlandse banken, zegt Nico Stolwijk van de Vereniging Eigen Huis (VEH). „De wat oudere klant gaat nog naar de naam die hij kent, maar de jongeren hebben dat minder en voor veel mensen is de prijs de dominante factor.”

Voor tekstschrijfster Miranda was de naam Bank of Scotland geen onbekende. „Ik had wel eens wat werk voor ze gedaan en toen ik er aan dacht een hypotheek bij ze te nemen, heb ik ze opgezocht op het internet. Bovendien kwamen ze er voor mijn simpele aflossingsvrije hypotheek het beste uit op Independer.nl.”

De extra diensten waarmee de traditionele banken schermen zijn aan haar niet besteed. „Je neemt een hypotheek en kijkt daarvoor goed rond. Maar daarna is het over. Als ik een auto koop wil ik toch ook de goedkoopste lening?” Dat betekent niet dat de Nederlandse aanbieders geen optie meer zijn. „Als ik weer een huis koop en de Rabobank blijkt dan de goedkoopste, ga ik gewoon naar de Rabobank.”